決勝面對面――顧問式銷售
講師：張洪勝 瀏覽次數(shù)：2544
課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售的培訓課
培訓講師：張洪勝
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售的培訓課
培訓受眾:
有營銷需求的所有客戶
課程收益:
本課程通過揭示銷售的本質，更透徹地闡明了各銷售環(huán)節(jié)、技巧的原理，從實戰(zhàn)角度詳細描述了精準的銷售準備工作，使學員在深刻理解的前提下，更好地應用于實踐工作中，立竿見影地顯現(xiàn)培訓效果。
課程大綱:
一、銷售原理及關鍵
1、銷售、買賣的真諦
問題
答案
銷售過程中銷的是什么？
銷售過程中售的是什么？
買賣過程中買的是什么？
買賣過程中賣的是什么？
2、人類行為的動機：
客戶不買產品的原因：
3、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？
二、溝通原理
1、溝通說服技巧；
2、問問題的兩種模式：開放式、封閉式；
問話的六種作用；
問問題的方法與技巧
3、聆聽的技巧：
4、肯定認同技巧贊美技巧：
三、精準備戰(zhàn)
1、準備
1)身體準備；
2)精神準備（信念、焦點）；
3)專業(yè)知識準備（只有專家才能成為贏家）；
4)非專業(yè)知識準備
5)對了解客戶的準備
2、良好的心態(tài)
*的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)
1)最重要的態(tài)度是對工作的態(tài)度；
2)長遠的態(tài)度，積極的態(tài)度，感恩的態(tài)度；
團隊當中：
態(tài)度很好，能力很好：
態(tài)度很好，能力一般：
態(tài)度不好，能力不好：
態(tài)度不好，能力很好：
3）努力學習的態(tài)度；（李嘉誠他們對學習的態(tài)度）
3、如何開發(fā)客戶（全世界大概有70多種）
1、開發(fā)客戶要做的第一件事：
1)準客戶必備的條件：
2)誰是我們的客戶；
3)這些人比較會在哪里出現(xiàn)？
4)我的客戶什么時候買？
5)為什么我的客戶不買？
6)誰在和我搶客戶？
7)不良客戶的七種特質：
8)黃金客戶的七個特質：
4、如何看待拒絕
四、如何建立信賴感（快速建立信賴感的方法）
1、讓你自己看起來像此行業(yè)的專家；
2、要注意基本的商務禮儀；
3、問話建立信賴感；
五、了解顧客的需求
1、了解客戶需求的兩個基本公式：NEADS和FORM（和解決NEADS模式的方法）
2、客戶現(xiàn)在使用的產品很滿意，不想了解你的公司和產品，在這種情況下我們如何插進去，讓客戶了解你的產品？
六、產品介紹
1、如何介紹產品及塑造產品的價值
2、在介紹產品時如何與競爭對手做比較（與競爭對手的比較關鍵）
七、解除顧客的反對意見
1、解除顧客的反對意見哪一種方式比較好
2、處理抗拒的兩大禁忌：（高壓電）
3、客戶的抗拒點通常表現(xiàn)為六個方面，我們也稱之為六大抗拒：
4、解除抗拒的套路
5、價格的系列處理方法（太貴了）
八、成交
1、成交中的關鍵用語
2、成交的三種方法
3、成交有三部分
九、轉介紹
客戶轉介紹是為你帶來更多客戶的一種好方法，那么你認為如何才能讓客戶為你自動做轉介紹呢？
轉介紹的技巧
十、顧客服務
1、服務的重要理念
2、你的服務能讓客戶感動，讓客戶感動的三種服務
3、服務的三個層次
顧問式銷售的培訓課
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/234907.html
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- 張洪勝
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