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營銷策略分析與團隊業(yè)績增長公開課

【培訓(xùn)方式】講授、案例分析、分組對抗、現(xiàn)場演練、情景體驗、技能和工具總結(jié)等
【課程亮點】
1、針對5大關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以量化方式，解決團隊業(yè)績的超目標(biāo)增長問題
2、提供3個簡約的、經(jīng)過36家企業(yè)驗證的工具，提高管理工作效率50%以上
3、創(chuàng)新1種團隊激勵模式，引爆大客戶銷售團隊的“可燃冰”
【培訓(xùn)對象】
銷售部門銷售總監(jiān)、大區(qū)銷售總監(jiān)、各級經(jīng)理等管理層

【課程背景】
銷售團隊的核心任務(wù)是什么？
其一，銷售業(yè)績達成既定目標(biāo)
其二，銷售業(yè)績的增長超越常規(guī)水平
如何讓團隊銷售業(yè)績實現(xiàn)超水平的增長？有36家企業(yè)，這些企業(yè)均為B2B業(yè)務(wù)模式，來自于工業(yè)品、IT、系統(tǒng)集成、智慧城市、環(huán)保工程、電氣、服務(wù)業(yè)等多個領(lǐng)域，他們實施了同一套營銷體系，一年內(nèi)實際達成的業(yè)績，超出設(shè)定目標(biāo)的12-209%。這套體系叫：精益營銷系統(tǒng)。
精益營銷系統(tǒng)由王浩老師創(chuàng)建。經(jīng)歷21年企業(yè)實踐的王浩老師，用累計10年的專注，研究1009個大客戶│項目銷售業(yè)務(wù)和管理實戰(zhàn)案例，跟蹤數(shù)百家企業(yè)，在此基礎(chǔ)上，創(chuàng)建“精益營銷理論”和“精益營銷系統(tǒng)”。
精益營銷系統(tǒng)的核心訴求是：團隊銷售業(yè)績的超水平增長，它是一套成果導(dǎo)向的技能、工具和管理體系。
本課程將和您一起分享36家企業(yè)的經(jīng)驗總結(jié)和方法論--精益營銷系統(tǒng)，從營銷增長理論，到五大增長引擎：銷售團隊超目標(biāo)管理、客戶價值管理、訂單量管理、業(yè)務(wù)成果管理、團隊驅(qū)動力管理，幫助您的企業(yè)和銷售團隊，實現(xiàn)銷量突破，達成超水平增長。

【課程收益】
1、梳理銷售團隊增長的關(guān)鍵因素，用正確的思路去解決業(yè)績增長問題
2、掌握客戶價值管理的方法，提高營銷資源的投入產(chǎn)出比擴大高價值客戶的規(guī)模
3、掌握銷售關(guān)鍵節(jié)點控制的方法，提升訂單成功率和訂單量
4、掌握成果管理的方法，提升每天、每周、每月的團隊整體運營效率
5、掌握業(yè)績超目標(biāo)管理策略，使目標(biāo)管理真正成為業(yè)績增長的有效工具
6、掌握驅(qū)動力管理策略，倍增銷售團隊的內(nèi)部活力和整體戰(zhàn)斗力

【課程大綱與培訓(xùn)成果】
特別奉獻：疫情后營銷策略分析
1、疫情后對各行業(yè)的影響
因疫情而增長的行業(yè)
因疫情而需求延后的行業(yè)
因疫情而受傷的行業(yè)
因疫情影響的政府采購
2、疫情后客戶采購行為的特征
供應(yīng)鏈思維變化
成本需求
和銷售的溝通方式
3、疫情后營銷策略
客戶戰(zhàn)略
產(chǎn)品與價格策略
風(fēng)險化解策略
疫情后的營銷團隊管理
4、疫情后銷售沖刺要點
沖刺心態(tài) 沖刺銷售的動作要領(lǐng)

第一講  增長理論：精益營銷
案例分析……
1、大客戶銷售團隊業(yè)績的內(nèi)因分析
影響銷售團隊工作效率的5個環(huán)節(jié)
影響銷售業(yè)績的4大因素
2、大客戶銷售團隊業(yè)績突破的核心指標(biāo)
銷售業(yè)績增長的3種源頭
銷售業(yè)績的“算法”
銷售業(yè)績增長突破的核心指標(biāo)
3、精益營銷增長策略
精益營銷的基本原理
精益營銷模型
精益營銷行動理念
精益營銷的業(yè)績增長管理系統(tǒng)
團隊業(yè)績的5大增長引擎
案例分析……
針對的典型問題：
銷售團隊整體效率不理想、團隊銷售業(yè)績增長疲軟；同時，對這些問題的內(nèi)在因素沒有系統(tǒng)性認知，抓不住問題的關(guān)鍵。
培訓(xùn)成果：
樹立精益營銷理念，以正確的思想武裝頭腦；以正確的策略推動、管理銷售團隊的業(yè)績增長。
梳理團隊業(yè)績的因果邏輯，構(gòu)建業(yè)績增長的管理模型，明確實現(xiàn)團隊業(yè)績突破的五大引擎。

第二講  增長引擎1：客戶價值管理
案例分析……
1、客戶資源的損耗分析
銷售漏斗管理誤區(qū)
客戶資源的5種“漏油”現(xiàn)象
2、客戶戰(zhàn)略
客戶戰(zhàn)略的定義
客戶戰(zhàn)略的3個前提條件
客戶戰(zhàn)略的4個要素
3、客戶價值管理
客戶價值管理的3大目標(biāo)
客戶價值管理策略
客戶價值分類
客戶信息標(biāo)準(zhǔn)化管理
營銷資源的差別化管理
銷售價值分析
案例分析……
針對的典型問題：
受有些“磚家”的影響，對銷售漏斗管理存在誤區(qū)。
缺乏客戶戰(zhàn)略，導(dǎo)致客戶資源浪費、營銷的投入產(chǎn)出比不高。
銷售團隊的行為是數(shù)字導(dǎo)向，而不是價值增長導(dǎo)向，從而影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
培訓(xùn)成果：
明確本企業(yè)的客戶戰(zhàn)略。
掌握客戶價值分類的操作方法。
掌握客戶價值管理的5種策略，大幅度提高客戶資源的利用率、整體銷量和重點客戶銷量的比重，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展打下堅實的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。

第三講  增長引擎2：銷售關(guān)鍵節(jié)點控制
案例分析……
1、訂單成功率分析
銷售漏斗管理的兩個本質(zhì)性漏洞
訂單成功率為什么偏低
訂單成功率偏低有哪些影響
如何提高訂單成功率
2、大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點控制
大客戶訂單的“通關(guān)”原理
大客戶銷售路線圖
大客戶銷售的三種控制
時機控制、行為控制、成果控制
大客戶銷售進程管理（工具）
3、銷售成果屋
什么是銷售成果屋
銷售成果屋的五個要素
大客戶銷售的標(biāo)準(zhǔn)化操作
案例分析……
針對的典型問題：
“商機”不少，但訂單的成功率不高。
“銷售技巧”不缺，但無法有效控制銷售關(guān)鍵節(jié)點，經(jīng)常丟失訂單，同時，新客戶開發(fā)的成功率不高。
培訓(xùn)成果：
理解大客戶訂單的“通關(guān)”原理，由此構(gòu)建客戶行為導(dǎo)向的、精準(zhǔn)的銷售流程。
掌握提高訂單量的三種控制技術(shù)，確保銷售團隊成員在正確的時間，做正確的事，并形成正確的成果。
掌握能打仗、打勝仗的銷售套路--銷售成果屋（工具），實現(xiàn)銷售關(guān)鍵節(jié)點控制，大大提高訂單的成功率和訂單量。

第四講  增長引擎3：成果管理
案例分析……
1、大客戶業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀
大客戶業(yè)務(wù)管理的3個通病
業(yè)務(wù)層效能損耗的12個環(huán)節(jié)
管理層效能損耗的16個環(huán)節(jié)
2、大客戶業(yè)務(wù)如何有效管理
大客戶銷售的工作心理表現(xiàn)
大客戶業(yè)務(wù)有效管理的3大原則
大客戶業(yè)務(wù)管理策略
3、成果的增強管理
成果增強管理策略
客戶資源的成果管理（工具）
銷售節(jié)點的成果管理（工具）
每天工作的成果管理（工具）
每周、每月的成果管理（工具）
案例分析……
針對的典型問題：
銷售管理工具太復(fù)雜，且不實用
只管理銷售行為，沒有管理銷售成果，從而浪費大量管理精力和時間，事倍功半。
管理流于表面和形式主義，使管理者和下屬都痛苦不堪！
培訓(xùn)成果：
明確銷售成果的含義，聚焦于成果管理，增強銷售團隊的成果意識，促使銷售人員為成果而做事，避免勞而無功。
掌握銷售成果的日常管理、周期性管理工具，全方位提高銷售工作的成果量，從而提高團隊效率，實現(xiàn)整體業(yè)績的突破。

第五講  增長引擎4：業(yè)績超目標(biāo)管理
案例分析……
1、銷售目標(biāo)管理反思
銷售目標(biāo)管理的六個環(huán)節(jié)
現(xiàn)有銷售目標(biāo)管理的八大弊端
銷售目標(biāo)管理需要反思的四個問題
2、超目標(biāo)管理是什么
超目標(biāo)管理思維
超目標(biāo)管理的四層含義
超目標(biāo)管理的“太陽系閉環(huán)”
3、超目標(biāo)增長管理策略
超目標(biāo)增長管理工具
超目標(biāo)的KPI
超目標(biāo)的增長計劃
超目標(biāo)的正反饋管理模式
超目標(biāo)的增長績效考核
4、精益營銷制度
精益營銷制度三原則
精益營銷制度的執(zhí)行策略
案例分析……
針對的典型問題：
目標(biāo)管理不能形成閉環(huán)。
目標(biāo)管理難以做到事前管理、事中管理，無奈最終弱化為事后管理，使目標(biāo)管理失去了過程驅(qū)動價值。
培訓(xùn)成果：
樹立超目標(biāo)增長管理理念，完善目標(biāo)管理閉環(huán)，發(fā)揮其事前、事中管理作用，使目標(biāo)管理體系真正支撐業(yè)績的超水平增長，同時保證營銷戰(zhàn)略的落地。
掌握超目標(biāo)增長的關(guān)鍵指標(biāo)、集成化管理工具和制度執(zhí)行策略，為業(yè)績超目標(biāo)增長提供強有力的支撐。

第六講  增長引擎5：銷售團隊驅(qū)動力管理
案例分析……
1、激勵的困境
激勵的六大困境
激勵效用不佳的五個原因
2、驅(qū)動力思維
什么是驅(qū)動力
驅(qū)動力心理的七種動因
激勵心理的六個特性
驅(qū)動力激勵五原則
3、驅(qū)動力激勵策略
倒逼式激勵
競爭杠桿激勵
雁陣式激勵
成果計分式激勵
拓展式激勵
增長值分紅激勵
案例分析……
針對的典型問題：
事后激勵、長周期激勵、單一的金錢激勵等方式，無法保證銷售人員高頻、均衡的激勵（興奮）狀態(tài)，使許多銷售人員在工作過程，積極性忽高忽低，產(chǎn)生大量的“低能”時間。
培訓(xùn)成果：
理解下屬的驅(qū)動力心理機制--發(fā)乎內(nèi)心的奮發(fā)向前的意識和行為。
掌握六種驅(qū)動力激勵手段，保證銷售團隊在高頻激勵（興奮）狀態(tài)下工作，大幅度提升團隊工作能量。

王浩老師：營銷、談判專家
營銷實戰(zhàn)歷練：21年企業(yè)實踐經(jīng)驗
營銷案例研究：10年業(yè)務(wù)和團隊管理案例研究
營銷理論創(chuàng)建：精益營銷理論（國內(nèi)*的B2B理論原創(chuàng)）
營銷專著出版：《大客戶銷售路線圖》《驅(qū)動力》（管理心理學(xué)方向）
營銷咨詢體系：銷售成果屋體系、工具庫、業(yè)績增長管理系統(tǒng)
營銷項目實踐：參與華為《銷售生命周期》系列課程設(shè)計、研發(fā)和授課
實戰(zhàn)歷練
經(jīng)歷：21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，帶過11支團隊，從事過8個行業(yè)
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《經(jīng)營管理師》、《營銷師》首席專家
華為大學(xué)、用友商學(xué)院特聘專家。參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發(fā)
北大縱橫、時代光華、營銷公社等機構(gòu)高級咨詢師
授課亮點
成果教學(xué)法：圍繞“實戰(zhàn)成果”開展教學(xué)，直達學(xué)員的工作績效，大幅度提升了培訓(xùn)收益！破解了培訓(xùn)的落地、執(zhí)行兩大難題！
全案例教學(xué)：2000多個“實戰(zhàn)場景案例”儲備，深度剖析，提煉可落地的技能，大幅度提升了學(xué)員現(xiàn)場吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！

部分案例(排名部分先后）
工業(yè)品：長城潤滑油、東方電器、聯(lián)泓集團、康得集團、動力源股份、南山集團、慧谷化學(xué)、宇明閥門、東標(biāo)電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團、豹馳集團
IT、系統(tǒng)集成：用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導(dǎo)航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀(jì)東方國鐵、中地時空數(shù)碼
高科技：中車集團、北京交控、北京和利時、中國電子集團、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團、天誠盛業(yè)、上海力信測量、世紀(jì)東方、武漢高德、方物科技、中標(biāo)方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團、中航華燕科技、星格測控技術(shù)
環(huán)保、節(jié)能、新能源：中石油、中海油、中持股份、中節(jié)能集團、菲達環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內(nèi)蒙古環(huán)保投資集團、富通環(huán)境、愛土環(huán)境、現(xiàn)代環(huán)境、碩人科技、中科實業(yè)、北京東潤環(huán)能、高能時代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團、浙能電力、清華太陽能、新奧燃氣
電氣、電力：南瑞集團、遠東集團、長峰集團、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子
通訊：華為、中興通訊、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創(chuàng)、中國移動、遼寧移動、廣西移動、中國聯(lián)通北京公司
互聯(lián)網(wǎng)：美團、百度、百科互動、人人網(wǎng)、阿里巴巴、必聯(lián)網(wǎng)、校易收、上海震坤行（工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)）、京東商城、車友網(wǎng)
非家用車、汽車配件：東風(fēng)汽車設(shè)備、東安發(fā)動機、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯(lián)重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環(huán)保車）
軍工企業(yè)：兵器集團43所、總參56所、南方航空發(fā)動機（已并入中國航空發(fā)動機）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所設(shè)計院
建筑、建材：碧桂園、中天建設(shè)、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅
生物科技、醫(yī)療器械：中國科學(xué)器材公司（中國醫(yī)藥集團）、中源協(xié)和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗、廣州維力醫(yī)療器械
其他：農(nóng)家福集團、大北農(nóng)、正正飼料、屯玉種業(yè)、秋樂種業(yè)、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業(yè)、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術(shù)顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠

營銷策略分析與團隊業(yè)績增長公開課