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社區(qū)銀行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃培訓(xùn)課程

一、課程背景
社區(qū)銀行的概念來(lái)自于*等西方金融發(fā)達(dá)國(guó)家，其中的“社區(qū)”并不是一個(gè)嚴(yán)格界定的地理概念，既可以指一個(gè)省、一個(gè)市或一個(gè)縣，也可以指城市或鄉(xiāng)村居民的聚居區(qū)域、凡是資產(chǎn)規(guī)模較小、主要為經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)中小企業(yè)和居民家庭服務(wù)的地方性小型商業(yè)銀行都可稱為社區(qū)銀行、因而社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于不在于社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的客戶營(yíng)銷(xiāo)，更重要的是走出網(wǎng)點(diǎn)，走進(jìn)社區(qū)、企業(yè)，開(kāi)展主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)“進(jìn)社區(qū)”對(duì)私營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)有需求反饋的客戶進(jìn)行重點(diǎn)突破，采取現(xiàn)場(chǎng)宣傳、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)或現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方式集中為零售客戶提供金融服務(wù)、因而社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于社區(qū)客戶經(jīng)理掌握社區(qū)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織與策劃的能力、
社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)必然開(kāi)展區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)（如針對(duì)某個(gè)小區(qū)或小型市場(chǎng)或聚類）、在開(kāi)展區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的能力是基礎(chǔ)能力、本課程針對(duì)社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃和組織中經(jīng)常忽略的關(guān)鍵點(diǎn)出發(fā)，通過(guò)關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)的講解和策劃與組織的實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，訓(xùn)練社區(qū)客戶經(jīng)理掌握全面制定社區(qū)銀行區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整體策劃能力，提升學(xué)員營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織的能力與具體的提升業(yè)績(jī)的思路和方法，使得整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)從被動(dòng)轉(zhuǎn)化為主動(dòng)從而達(dá)到預(yù)期效果、

二、課程將解決的問(wèn)題
1）如何進(jìn)行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的預(yù)熱，如何有效協(xié)調(diào)人力和調(diào)配資源？
2）零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)如何有效地促成營(yíng)銷(xiāo)，并完成業(yè)績(jī)？
3）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如何起到后續(xù)的影響作用，形成社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的影響品牌？
4）如何提升現(xiàn)場(chǎng)人員的統(tǒng)籌和驅(qū)動(dòng)活動(dòng)的能力？
5）如何有效地應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與組織的模板？
6）如何有效地確保零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果？
三、課程對(duì)象：社區(qū)銀行客戶經(jīng)理、個(gè)金客戶經(jīng)理
四、課程時(shí)間：2天

課程大綱
第一部分：總綱開(kāi)篇：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與組織的項(xiàng)目管理全流程
1、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的項(xiàng)目管理簡(jiǎn)介
2、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與組織的項(xiàng)目開(kāi)展全流程
——標(biāo)桿案例分享：民生銀行金融便利店開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)策劃的項(xiàng)目管理流程
——關(guān)鍵能力掌握（收益）：掌握項(xiàng)目管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的思路與工具、掌握營(yíng)銷(xiāo)策劃與組織的全流程、

第二部分：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)業(yè)績(jī)效果保障之一：基于客戶需求的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案制定
1、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案有效性的基礎(chǔ)：以金融客戶需求為導(dǎo)向
2、客戶需求分析與營(yíng)銷(xiāo)策劃方案如何有效的結(jié)合
3、確保營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的針對(duì)性與實(shí)用性三大步驟：
第一步：關(guān)鍵社區(qū)市場(chǎng)與金融客戶信息了解及區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研
（一）策劃關(guān)鍵客戶信息了解：
（二）市場(chǎng)調(diào)研常用方法：
（三）觀察調(diào)研法
（四）訪問(wèn)調(diào)查法
（五）案例分析法
——標(biāo)桿案例：個(gè)人金融客戶消費(fèi)者調(diào)查
——標(biāo)桿案例：居委會(huì)小組座談會(huì)設(shè)計(jì)
——標(biāo)桿案例：聚類營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)信息

第二步：基于金融客戶需求的制定零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
（一）零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案所在的客戶需求背景分析
（二）零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案針對(duì)的細(xì)分客戶
（三）零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案推動(dòng)哪些金融客戶需要的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、服務(wù)
（四）零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案對(duì)客戶的價(jià)值與意義

第三步：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案的有效性與風(fēng)險(xiǎn)性分析
（一）零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的有效性評(píng)估
（二）零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案可能的風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)估
（三）零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案內(nèi)因風(fēng)險(xiǎn)分析：人、地
（四）零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案外因風(fēng)險(xiǎn)分析：時(shí)、事、物
（五）零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案預(yù)防解決對(duì)策
——案例分析1：社區(qū)銀行卡推廣營(yíng)銷(xiāo)策劃案例
——案例分析2：理財(cái)產(chǎn)品宣傳的營(yíng)銷(xiāo)策劃分析
——學(xué)員討論3：如何確保營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的有效性、實(shí)戰(zhàn)性和業(yè)績(jī)性？
——主題作業(yè)4：以中秋、國(guó)慶、圣誕、元旦等節(jié)日為契機(jī)，策劃一次銀行卡的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；
——主題作業(yè)5：以機(jī)會(huì)窗口作為借口，開(kāi)展社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)的品牌宣傳或理財(cái)宣傳的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃；

第三部分：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)業(yè)績(jī)效果保障之二：確保營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)氛圍和營(yíng)銷(xiāo)影響力
1、如何利用社區(qū)的關(guān)系力量來(lái)進(jìn)行造勢(shì)；
2、如何聯(lián)合社區(qū)機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)；
3、如何利用客戶群的心理讓社區(qū)現(xiàn)場(chǎng)人氣更旺；
4、推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的二大能力：硬宣傳與軟宣傳
5、營(yíng)銷(xiāo)氛圍制造能力的具體技巧：預(yù)熱方法和POP制作技巧
——工具演練1：POP現(xiàn)場(chǎng)制作技巧、軟宣傳技巧
——工具演練2：預(yù)熱流程指引工作（時(shí)間、地點(diǎn)、人、內(nèi)容、措施）
——現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)1：各組模擬現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行氛圍制造
——現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)2：社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)走進(jìn)小區(qū)的活動(dòng)形式

第四部分：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)業(yè)績(jī)效果保障之三：確保營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)能力和營(yíng)銷(xiāo)效能
1.現(xiàn)場(chǎng)直銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)模板的制作
2.確保營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)的一致性和熟練性；
3.核心主推產(chǎn)品與零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉
4.進(jìn)行針對(duì)性的現(xiàn)場(chǎng)接觸、交流和開(kāi)場(chǎng)話術(shù)設(shè)計(jì)
5.進(jìn)行針對(duì)性的不同類型客戶的問(wèn)題設(shè)計(jì)：如情境型、問(wèn)題型、內(nèi)含型、需要型問(wèn)題
6.如何迅速獲取顧客的好感并作針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)
7.直銷(xiāo)組合營(yíng)銷(xiāo)的思路與技巧
——工具演練1：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)直銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì)
——工具演練2：形成營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)能力的方法工具箱
——現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)3：各組模擬現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

第五部分：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)組織與實(shí)施的全流程管理
1、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)確定和管理：銷(xiāo)售目標(biāo)、增量目標(biāo)
2、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的落地與執(zhí)行
3、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的物料準(zhǔn)備及現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境布置
.促銷(xiāo)推廣管理：POP類、產(chǎn)品類
.賣(mài)場(chǎng)焦點(diǎn)及焦點(diǎn)環(huán)境的營(yíng)造
4、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)人員的分工與現(xiàn)場(chǎng)管理
.如何營(yíng)造活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的人氣
.如何提升營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的士氣
.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)的分解與管理
.迎賓區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)分工與營(yíng)銷(xiāo)效果管理
.休息區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)分工與營(yíng)銷(xiāo)效果管理
.客戶講解區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)分工與營(yíng)銷(xiāo)效果管理
.業(yè)務(wù)辦理區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)分工與營(yíng)銷(xiāo)效果管理
5、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的跟蹤與效果評(píng)估
.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果跟蹤
.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后的激勵(lì)與總結(jié)
.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后的策劃案的效果分析與活動(dòng)效果分析
.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后的人、機(jī)、物、料、法的總結(jié)
.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后的總結(jié)與持結(jié)改進(jìn)
.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后的改進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃與實(shí)踐
——工具演練1：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織的項(xiàng)目管理演進(jìn)圖
——現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)1：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)全流程管理的演練（以銀行卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)策劃案開(kāi)展）
——現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)2：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)全流程的現(xiàn)場(chǎng)模擬（以銀保業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的某一策劃案開(kāi)展）

社區(qū)銀行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃培訓(xùn)課程