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醫(yī)藥業(yè)采購專業(yè)技能提升培訓

【課程背景】
企業(yè)采購環(huán)節(jié)企業(yè)經(jīng)營管理中的關鍵環(huán)節(jié)，影響成本，創(chuàng)造利潤，決定資金流動和產(chǎn)品創(chuàng)新，處于核心地位，舉足輕重，關系全局，據(jù)估算，采購環(huán)節(jié)成本每降低1%，企業(yè)利潤便會增加5-10%！它有著“成本比重高、資金投入大且管理復雜”的突出特點。若想切實有效地降低企業(yè)運營成本和提高經(jīng)濟效益，就必須高度重視采購管理與采購專業(yè)技能的提升！
李老師多年為醫(yī)藥行業(yè)進行咨詢和培訓, 如山西振東制藥集團、北京藥業(yè)集團、云南白藥、石家莊以嶺藥業(yè)，哈爾濱哈藥集團等公司采購物流供應鏈部門進行培訓，積累了醫(yī)藥業(yè)豐富的經(jīng)驗，為幫助醫(yī)藥企業(yè)單位加強和規(guī)范采購管理，提高采購專業(yè)技能水平和實際工作能力，本課程從采購管理系統(tǒng)的高度，策劃編寫了《醫(yī)藥業(yè)采購模式與專業(yè)技能提升》的課程，既有理論高度，又聯(lián)系企業(yè)采購工作中具體實際，既講方法，又有工具，同時還有采購管理的策略和技巧，通過培訓學習，能使企業(yè)采購人員在采購供應商管理和談判技能上有著質(zhì)的飛躍。

【培訓目標】
.了解醫(yī)藥業(yè)采購物流的發(fā)展趨勢
.采購的本質(zhì)就是降低成本
.采購成本和價格分析的方法
.掌握使用多種降低采購成本的工具和方法
.正確對供應商進行管理與考核
.了解影響成本及采購價格的因素和管理的目標
.掌握成品定價的方法和策略
.掌握高效的談判方法策略和技巧
.掌握供應商產(chǎn)品的質(zhì)量和交期控制的方法和技巧
.提高供應商正常供應和非正常供應的能力以增加生產(chǎn)柔性
.理解采購招標管理與合同的要求規(guī)避風險
.掌握質(zhì)量管理與控制，減少企業(yè)采購風險

【學員對象】
采購人員、供應商管理人員、合同管理人員、訂單管理人員、物流人員、采購經(jīng)理、其他與采購相關人員。
【培訓時間】
共2天/12小時
【培訓方式】
講師講解+現(xiàn)場討論+案例分析+學員現(xiàn)場演練（出方法，出策略，出表單,出工具）+評委評比（排次，記分，獎勵）+筆試

【培訓大綱】
第01部分：采購趨勢篇——現(xiàn)代醫(yī)藥業(yè)采購和物流現(xiàn)狀及發(fā)展現(xiàn)趨勢
一、醫(yī)藥業(yè)為什么要進行采購供應物流管理創(chuàng)新
1、今代醫(yī)藥業(yè)競爭環(huán)境呈現(xiàn)的特點
2、傳統(tǒng)的企業(yè)采購物流管理運作模式存在的問題
3、企業(yè)共同遵循的法則

二、采購物流管理系統(tǒng)的新突破（發(fā)展趨勢）
（一）新形勢：全球化與信息時代
1、全球化經(jīng)濟化進程勢不可檔
2、信息時代風起云涌
3、企業(yè)競爭模式變革
4、采購物流面臨的新挑戰(zhàn)
（1）采購物流人員思想的轉變：傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購
（2）采購環(huán)節(jié)的風險加大
（3）采購物品的外延加大
（二）新地位：從戰(zhàn)術職能變?yōu)閼?zhàn)略職能
1、采購職能：采購利潤的杠桿效應——降低成本；
2、采購管理對提升企業(yè)競爭力的貢獻
3、采購物流管理在企業(yè)中價值鏈地位的提升

（三）新思路：從傳統(tǒng)管理模式向供應鏈集成服務轉變
1、物流整合的進化過程;
2、供應鏈發(fā)展過程；
3、供應鏈管理的實施。
（四）新機制：制度化、規(guī)范化、程序化
1、采購物流管理的制度建設：
2、采購物流管理權力的歸屬問題；
3、利用信息系統(tǒng)工具推動企業(yè)采購物流制度創(chuàng)新。
（五）新策略：新的采購和物流策略
1、集中采購
2、招標采購
3、網(wǎng)上采購
4、準時采購
5、全球采購
6、間接采購
7、延遲策略運用
8、VMI和JMI的運用

三、案例分析
案例1：哈爾濱哈藥集團公司供應鏈管理帶來的業(yè)績
案例2：山西振東藥業(yè)股份招標采購管理模式降低采購成本促企業(yè)轉型升級

第02部分：采購認知篇——醫(yī)藥業(yè)采購管理系統(tǒng)及采購流程控制
一、采購的本質(zhì)就是降低企業(yè)的成本
1、案例分析：云南白藥集團公司打造具有競爭力的物流供應系統(tǒng)
2、案例分析：石家莊以嶺藥業(yè)股份公司如何降低采購的成本？
3、降低企業(yè)采購成本的五個要素和方法
4、互動討論：什么時候采購性價比高，成本低
5、互動討論：解讀企業(yè)采購的四大重要作用
6、排除對采購工作的4大誤區(qū)，為采購正身

二、采購組織設計與流程控制
1、采購組織的基本類型
2、案例分析：山西振東制藥集團物資采購部門組織如何設計
3、互動：如何實現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉變
4、互動：作為采購經(jīng)理人如何把控戰(zhàn)略采購的四個關鍵特征和六大核心價值
5、建立先進的采購管理系統(tǒng)的要素和要求
6、案例分析：深圳福永醫(yī)藥制品公司采購部門工作流程解讀
7、練習：本公司采購流程的設計和優(yōu)化應注意什么問題？有哪些關鍵點需要掌握？
8、案例分析：三九集團公司高效的流程優(yōu)化的作法——針對這個案例理解流程的重要，如何建立標準和提高效率？

三、采購應具備的六大能力建設和基本素質(zhì)要求
1、采購人員的五大能力建設
（1）案例分析——考察你的分析能力
（2）案例分析——考察你的溝通表達能力
（3）案例分析——考察你的預測能力
（4）案例分析——考察你的風險管理能力
（5）案例分析——考察你的戰(zhàn)略思維能力
2、采購人員的專業(yè)知識要求
（1）案例分析——考察你的財務知識
（2）案例分析——考察你的倉庫物料知識
（3）案例分析——考察你的生產(chǎn)方面的知識
3、采購人員的職業(yè)素養(yǎng)
（1）案例分析——考察你工作中具備敬業(yè)的精神
（2）案例分析——考察你與供應商業(yè)務中的公正與誠實

四、現(xiàn)場討論與模擬演練：
1、本公司采購流程如何，需要對采購流程設計與采流程優(yōu)化嗎？如何優(yōu)化和疏理？
2、如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？（分析考核的要素和指標）
3、如何預防采購人員的商務腐敗行為？

第03部分：成本價格分析篇——洞悉產(chǎn)品成本結構進行采購成本和價格分析
一、采購人員必備的財務能力
1、學會理解經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量表
2、三個財務工具表運用
二、對采購成本的全面認識
1、企業(yè)維持成本：資金、搬運、倉儲、折舊成本及其他費用
2、企業(yè)訂購成本：請購成本、采購成本、驗收成本、進庫和其他成本
3、企業(yè)斷料成本
4、采購不當?shù)拈g接成本
5、供應商的生產(chǎn)成本結構：原材料、人工費和制造費用
6、現(xiàn)場討論：如何降低供應商的生產(chǎn)成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法
7、案例分析——某公司供應商成本構成分析表解析

三、進行成本分析的重要工具和方法
1、采用VA法（價值分析法）進行成本分析
2、了解價值工程法的工作原理
3、正確運用價值分析的工作流程
4、了解產(chǎn)品生命周期對成本的影響
四、如何進行采購成本分析
1、分析產(chǎn)品的成本結構
2、制定本公司的分解報價表
3、重點關注總成本分析

五、對醫(yī)藥采購價格的調(diào)查工作如何展開
1、采購價格調(diào)查的主要范圍
2、采購價格信息收集方式
3、采購價格信息收集渠道
4、現(xiàn)場討論:如何處理醫(yī)藥采購市場的調(diào)查的信息資料？
六、如何進行采購價格分析
1、現(xiàn)場討論：全面立體剖析供應商的報價如何入手？
2、價格分析中要考慮的項目：影響價格的因素
3、價格分析要注意的問題
4、現(xiàn)場討論：如何進行采購價格的計算？

七、分析影響報價的因素和報價的
1、影響供應商報價的因素
2、有關報價的三個技巧
3、合適報價的一般策略
4、報價定價策略與產(chǎn)品生命周期的關系
5、案例分析——如何進行滲透報價定價？如何進行撇脂報價定價？
八、綜合案例分析：
1、案例分析——醫(yī)藥公司對大宗原材料比價采購技術運用
2、案例分析——采購成本會計數(shù)據(jù)分析
3、案例分析——生產(chǎn)設備/器材配件采購成本模型分析
4、案例分析——某公司SAP/ERP系統(tǒng)對供應商成本分析
5、案例分析——某公司對對采購機電設備等設備價格和成本進行分析與控制
6、案例分析——某公司對原料類產(chǎn)品的成本分析與控制

第04部分：成本控制篇——藥業(yè)降低采購成本的策略和方法
一、降低采購成本的策略之一——管理好采購人員
1、現(xiàn)場討論：為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員
2、選人重人品、用人重績效
3、輪換與審計
4、設立供應商投訴專線
5、案例分析——天津某制藥公司內(nèi)部審計的要求
二、降低采購成本的策略之二——活用采購原則
1、采購5R原則的具體工具運用
2、三個關鍵性的采購原則
3、采購中ABC管理法運用
4、案例分析——某公司采購物品的“采購半徑”——成本和風險管理

三、降低采購成本的策略之三——招標采購降低成本
1、如何控制招標的過程
2、招標文件的管理
3、招標過程中風險規(guī)避
4、如何通過招標降低采購成本
5、現(xiàn)場討論：如何預防招標過程中合謀和串通的發(fā)生
6、案例分析：某公司對大宗項目招標過程控制和評標過程解析
四、降低采購成本的策略之四——集中采購與電子采購降低成本
1、如何采用集中采購的四種模式
2、集中采購的優(yōu)勢——如何把集中采購進行拓展
3、電子采購的優(yōu)勢和劣勢
4、如何規(guī)避電子采購的風險
5、案例分析——某制藥集團公司如何實施由傳統(tǒng)采購向集中采購的轉變降低運營成本
6、案例分析——云南白藥網(wǎng)上采購的熱點分析

五、降低采購成本策略之五——日常事務中控制采購過程降低成本
1、鼓勵供應商之間競爭
2、包裝和運輸優(yōu)化
3、延長付款時間
4、大力實施材料標準化
5、推動全球采購
6、案例分享——某公司采購的成本節(jié)約成功經(jīng)驗分享
六、降低采購成本策略之六——精益庫存管理降低采購成本
1、精準庫存量的設定
2、加快庫存的周轉
3、分析庫存成本的構成
4、提高庫存準確度
5、加速倉庫物品周轉
6、案例分享——某公司的VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本

七、降低采購成本的策略之七——供應商的早期界入向供應商成本
1、供應商戰(zhàn)略關系的打造
2、采購供應商早期參與
3、供應商能力的輸入
4、供應商早期界入的要求
5、改變設計，減少變更
6、案例分析——某公司采購供應商由被動變主動界入研發(fā)設計規(guī)避風險降低成本
八、降低采購成本的策略之八——其他21種降低采購成本的方法介紹
九、綜合案例分析和現(xiàn)場討論：
1、案例分析——采購行業(yè)協(xié)會對醫(yī)藥企業(yè)降低采購成本的方式進行調(diào)研，通過數(shù)據(jù)分析如何實現(xiàn)采用這些模式或策略降低成本？
2、現(xiàn)場討論——您企業(yè)采購運用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？

第05部分：采購品質(zhì)交期控制篇——改進供應商的產(chǎn)品品質(zhì)提高交期率
一、物料品質(zhì)控制要點
1、品質(zhì)控制事前的規(guī)劃
（1）決定品質(zhì)的標準和規(guī)格
（2）與供應商一起確認標準
（3）了解供應商的承制能力
（4）雙方確認驗收標準
（5）要求供應商建立品質(zhì)控制等級制度
（6）準備及校正檢驗工具或儀器
2、品質(zhì)控制事中執(zhí)行
（1）檢查供應商規(guī)范作業(yè)
（2）樣品的提供
（3）檢驗人員駐廠控制
（4）品質(zhì)控制措施的落實
3、事后品質(zhì)考核
（1）嚴格執(zhí)行品質(zhì)驗收標準
（2）處理企業(yè)與供應商之間品質(zhì)分歧
（3）提供品質(zhì)異常報告
（4）要求供應商承擔品質(zhì)責任
（5）不合格供應商的處理

二、采購品質(zhì)控制具體實踐
1、培訓供應商的品質(zhì)意識——三不政策
2、制定品質(zhì)控制的標準
3、建立采購品質(zhì)目標——如品質(zhì)合格率
4、成立采購品質(zhì)機構
5、建立品質(zhì)管理制度和品質(zhì)體系
6、建立供應商扣款辦法和流程
7、簽訂質(zhì)量保證協(xié)議
8、審查供應商品質(zhì)體系
9、供應商的早期參與
三、案例分析：
1、山西振東制藥公司是如何提高員工的品質(zhì)意識的？
2、公司供應商品質(zhì)體系查檢表
3、天津藥業(yè)公司實施采購質(zhì)量事故責任追究制度
四、分組討論：
1、供應商質(zhì)量控制的有效方法的哪些，請舉例說明。
2、如何對供應商之不合格品進行判定與處理？

五、交期管理的規(guī)劃
1、確保訂單按時交付的重要性
2、交期的規(guī)劃與決策
3、采購前期時間的要考慮的問題
4、采購交期跟催常用方法和工具介紹
（1）常規(guī)跟催
（2）定期跟催
（3）物料跟進表
（4）物料跟催箱
5、采購各階段交期跟催要點
（1）下單階段跟催要點
（2）訂單執(zhí)行階段跟催要點
（3）生產(chǎn)階段跟催要點
（4）交貨階段跟催要點

六、供應商交期延誤原因分析及對策
1、交期延誤原因分析
2、改善與供應商的溝通
3、建立并加強交期意識等制度
4、編制實績資料
七、案例分析：
1、公司交期跟催表；
2、公司交期管制表
八、現(xiàn)場討論：
1、如何縮短訂單處理的周期？
2、如何縮短采購周期

第06部分：采購談判實施篇——高效采購談判技巧和議價策略
一、采購談判到底談什么
二、采購談判的關鍵環(huán)節(jié)
1、采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約
2、思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力
三、采購談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)
（1）選擇正確的開局方式
（2）積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況
（4）談判小技巧：會說不如會聽
（5）傾聽容易出現(xiàn)的問題

2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
（1）走馬換將策略
（2）紅臉白臉策略
（3）談判技巧小貼士：角色扮演
（4）聲東擊西策略
（5）疲勞轟炸策略
（6）渾水摸魚策略
（7）故布疑陣策略
（8）現(xiàn)場練習：以下案例采用什么策略？
（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享
（10）欲擒故縱策略——案例分析
（11）投石問路策略——案例分析
（12）以退為進策略——案例分析
（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒
3、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采購談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢分析
2、行為舉止分析——動勢因素分析
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術分析
1、買方優(yōu)勢的表現(xiàn)形式
2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略
（1）打壓策略
（2）平衡策略
（3）多角化策略
（4）不同策略下的行動方針
六、影響談判的五大障礙

七、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價
（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析
（2）過關斬將——案例分析
（3）化整為零——案例分析
（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧
（1）迂回戰(zhàn)術，尋求委托代理——案例分析
（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析
（3）哀兵姿態(tài)——來日方長，感恩圖報——案例分析
（4）釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
（1）欲擒故縱——案例分析
（2）差額均攤、中庸之道——案例分析
4、當供應商要提高價格時議價技巧
（1）直接議價協(xié)商
（2）間接議價技巧

八、殺價絕招六式
1、咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價
2、置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步
3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔
4、疲勞轟炸，死纏爛打
5、直講經(jīng)費緊張，博得對方同情
6、施以哄功，可以給他搭橋作媒
九、案例分析：某公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略
十、角色扮演——現(xiàn)場演練

第07部分、采購合同管理篇——采購合同、所有權交接管理與風險規(guī)避
1、識別采購合同及其在商務活動的作用
2、采購合同哪些是主要條款，哪些是附屬條款，兩種條款要求受法規(guī)影響相同嗎？
3、合同的形成要求
4、到底由誰起草合同才有效，采購方起草合同有什么優(yōu)勢？
5、構成合同的四大要素，這四大要素之間有什么關系，只有什么要素才具備法律效力？
6、我國的《民法通則》規(guī)定合法合同的能力——三個問題的思考：
（1）簽訂合同的有效性受年齡的限制嗎，法律如何規(guī)定？
（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他們的合同能力受限制嗎？如果規(guī)避法律風險？
（3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制嗎？如何界定？
7、請區(qū)分什么是企業(yè)法人、什么是法定代表人、什么是法人代表、什么是法定代表授權人，他們對合同的能力受限制嗎？都有法力效力嗎？
8、授權人再次授權行為人，具備法力效力嗎？
9、合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎？如何維持口頭合同的取證？
10、導致合同無效的四個因素，請分別分析；

11、可撤銷合同的幾種類型分析；
12、思考：（1）如何區(qū)分無效合同與可撤銷合同？（2）什么樣的合同不要求當事人簽字，仍然有效？
13、合同關系不涉及第三人原則
14、解密：某公司一起合同糾紛案；
15、合同的主要條款和附屬條款的要求和區(qū)別
16解密——合同條款是否有效，要考慮三條標準
17、采購合同其他條款詳解
18、合同的條款之戰(zhàn)
19、合同定價方法的介紹及如何使用它們？
20、采購合同的支付條款
21、預付款（又稱合同訂金）、保留金如何處理？
22、案例分析：給出一個背景，然后討論：（1）根據(jù)以上案例，指出供應商是否違反合同？（2）詳細說明你是如何得出結論的？
23、A分司與B集團公司合同案例分享
24、關于電子合同（如EDI與SAP連接商務）的法律規(guī)定
問題、電子數(shù)據(jù)傳遞的問題；
25、〈我國合同法〉對電子合同的法律規(guī)定和要求
26、履行合同時欺詐行為的防范
27、現(xiàn)場思考；（1）你是否充分了解采購合同的風險，并采取措施將其最小化？（2）簽訂大項目采購合同前了解法律情況？（3）是否了解本企業(yè)與保險公司的合作方式？以前投保工作是否出現(xiàn)過差錯？（4）對審單的要點是否了解于胸？

第08篇、互動篇——學員提問，解決問題

醫(yī)藥業(yè)采購專業(yè)技能提升培訓