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銀行精準營銷技能提升 培訓

課程背景：
現(xiàn)如今，銀行的競爭形勢呈現(xiàn)出復雜的局面，從業(yè)者往往面臨著來自政策、市場和自身的多重壓力。部分銀行存量客戶維護乏力，對客戶的預期動作判斷不足；單個客戶產品交叉購買少，品牌粘性差，客戶關系日趨松散。在這樣的形勢下，各銀行網點都在找尋能夠充分發(fā)揮現(xiàn)有營銷資源與人員力量，牢固銜接廳堂內外的目標客戶得優(yōu)秀方式方法。本課程針對此目的為大家提供實戰(zhàn)案例參考及人員能力培養(yǎng)訓練。

課程收益：
.幫助網點從戰(zhàn)術及個人能力等方面系統(tǒng)分析和解決營銷的能效問題；
.掌握客戶精準營銷概念和精準營銷的內涵，構建精準營銷流程與經營模式
.幫助個人提高營銷溝通的順暢度及成交率，學習精準營銷的專業(yè)技能。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行基層網點管理者、客戶經理、理財經理、大堂經理等
課程人數：60人以內
課程方式：知識講授＋案例教學＋情境演練

課程大綱
第一講：新時代的營銷意識進化
一、新時代下的金融行業(yè)市場特點
1. 現(xiàn)階段的宏觀經濟環(huán)境
2. 銀行體系的市場化改革
3. 互聯(lián)網金融參與新競爭
4. 企業(yè)融資渠道擴充重組
二、客戶經理必備的現(xiàn)代營銷意識
三、新時代市場營銷三階發(fā)展策略
1. 保障常態(tài)化營銷
2. 建立精細化營銷
3. 實現(xiàn)價值化營銷
四、銀行客戶經理的核心營銷職能
案例討論：小趙的一天

第二講：存量客戶精準營銷
一、存量客戶信息構面解析
1. 生物性層面
2. 社會性層面
二、存量客戶信息精準分析
案例游戲：捷足先登
三、存量客戶營銷策略設計
案例分析：針對性客戶營銷策略分析
模擬演練：客戶營銷策略制定

第三講：廳堂客戶精準營銷
一、廳堂客戶識別與分流
視頻賞析：客戶識別
二、廳堂微沙龍營銷策略
1. 微沙龍營銷的優(yōu)劣呈現(xiàn)
2. 微沙龍營銷的流程梳理
3. 微沙龍營銷的注意事項
4. 微沙龍效果提升的技巧
模擬演練：廳堂微沙龍客戶營銷全流程演練
三、廳堂內促銷引流策略

第四講：潛在客戶精準營銷
一、潛在客戶拓展成功的五大要點
1. 外拓營銷要注重效率原則
2. 成交不是外拓的*目的
3. 外拓營銷要連貫有序一致
4. 訪談后及時進行信息處理
5. 社區(qū)外拓應結合廳堂活動
二、潛在客戶信息收集與溝通策略
小組討論：客戶溝通問題設計
三、精準活動營銷案例分析與設計
案例游戲：如何設計有效的活動營銷方案
四、陌生客戶好感建立與對談開啟
情景演練：客戶經理營銷實景演練（上）
五、潛在客戶需求挖掘與異議處理
情景演練：客戶經理營銷實景演練（下）
六、四大類風格的客戶分析與應對

第五講：精準營銷能力提升
一、精準溝通與需求引導
1. 顧問式需求引導技巧
2. 推介式需求引導技巧
3. 體驗式需求引導技巧
產品游戲：大家來找茬
二、電話溝通的話術設計
小組討論：電話溝通話術設計
三、面談溝通的話術設計
小組討論：面談溝通話術設計

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