課程描述INTRODUCTION
旺季營銷培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：錢俊
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
旺季營銷培訓(xùn)
課程背景：
一年之計在于春，開門紅，全年紅。歲末年初,是大量資金流涌入市場的時點,是市場重新分割的關(guān)鍵之時,是各項業(yè)務(wù)搶占市場的黃金季節(jié),是銀行攬儲的關(guān)鍵時機，而近兩年的開門紅卻越來越不紅，往往投入越來越多，員工越來越累，而業(yè)績上不見增長，為什么呢？
因為市場已發(fā)生了巨大的變化！社會逐漸老齡化，80、90后又獨擋天下，民間資本也參與到銀行業(yè)中分一杯羹。我們的客戶變了，對手多了，再用我們傳統(tǒng)的方法開展開門紅已經(jīng)行不通了，我們的開門紅必須升級！
客戶不來網(wǎng)點，如何實現(xiàn)網(wǎng)點導(dǎo)流，如何造勢，讓客戶愿意來？胡子眉毛一把抓，到底誰才是旺季營銷的重點客群？活動年年抓，今年有何不同？如何調(diào)動全員，使管理崗、營銷崗、操作崗擰成一股繩？若想在開門紅中脫穎而出，實現(xiàn)業(yè)績突破，則需要未雨綢繆，提前布局，趕早規(guī)劃。
課程收益：
.挖掘潛能、激發(fā)斗志、群策群力、提振營銷團(tuán)隊士氣
.聚焦重點客群設(shè)計營銷活動，通過線上線下聯(lián)動和特色活動，讓更多優(yōu)質(zhì)的群體方便、高頻參與，成為長期客戶
.全面宣傳造勢，實現(xiàn)廳堂導(dǎo)流
.掌握技能有效激發(fā)客戶
.有效過程管控
課程時間：2天,6小時/天
課程對象：銀行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等
課程方式：課堂講授、視頻教學(xué)、小組討論、情景演練、行動學(xué)習(xí)
課程大綱
第一講：認(rèn)知篇——2020年開門紅銀行營銷新形勢
一、體驗經(jīng)濟時代的來臨
1. 什么是體驗營銷
2. 客戶體驗對銀行的重要性
二、新社交零售時代來臨
案例：某行推出營銷寶、金融小店，實現(xiàn)全網(wǎng)營銷、全網(wǎng)獲客
1. 什么是社交營銷
2. 社交營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別
三、從推銷到營銷
案例：從微信朋友圈“跪求存款”看銀行營銷的病態(tài)
小蘋果案例：“好看嗎？這是我們銀行*推出的……”這樣的群發(fā)信息到底帶來的是業(yè)績還是對客戶的傷害？
1. 錯把推銷當(dāng)營銷
1）拼價格，拼禮品，沒有禮品不會營銷
2）慣壞了客戶，存款今天來明天走
3）無法打動真正的價值客戶
2. 推銷和營銷的區(qū)別
3. 金融顧問的角色認(rèn)知與定位
4. 營銷的四步驟
第二講：策略篇——新形勢下開門紅營銷策略規(guī)劃
一、開紅門管理策略制定的關(guān)鍵因素
1. 員工動員要到位
2. 營銷目標(biāo)要聚焦
3. 主打產(chǎn)品要特色
4. 客戶活動要針對
5. 宣傳造勢要熱烈
6. 技能提升要訓(xùn)練
7. 督導(dǎo)管控要全面
二、開門紅期間營銷節(jié)奏把控
1. 第一階段： 12月初至元旦
2. 第二階段：元旦到小年夜
3. 第三階段：小年夜到元宵節(jié)
4. 第四階段：元宵節(jié)到三月末
三、開門紅一點一策制定分析
1. 網(wǎng)點SWOT分析
2. 網(wǎng)點聚焦客群定位
3. 城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點開門紅中應(yīng)關(guān)注的客群
案例：某國銀行故宮大額存單案例、某農(nóng)商行老鄉(xiāng)存案例
四、開門紅客戶營銷心理攻略
1. 面子心理
2. 攀比心理
3. 懶人心理
4. 從眾心理
5. 占便宜心理……
案例：寶貝存單、招徠產(chǎn)品/禮品
五、開門紅中的體驗營銷
案例：某銀行的“春日賞櫻”案例、網(wǎng)紅打卡案例
1. 客戶的感官體驗
2. 客戶的情感體驗
3. 客戶的思考體驗
4. 客戶的行動體驗
5. 客戶的關(guān)聯(lián)體驗
第三講：活動篇——開門紅活動方案設(shè)計
一、“八大節(jié)日主題”活動案例分享
1. 雙十一瘋狂購物節(jié)
2. 臘八節(jié)
3. 小年夜
4. 除夕夜
5. 元宵節(jié)
6. 浪漫情人節(jié)
7. 優(yōu)雅女人節(jié)
8. 二月二龍?zhí)ь^
二、“特色客群”活動案例分享
1. 關(guān)愛中老年人系列
2. “關(guān)注大學(xué)生就業(yè)”系列
3. VIP客戶答謝會
4. 返鄉(xiāng)農(nóng)民工專項營銷
5. 女性客群
6. 親子客群
7. 代發(fā)客群
三、營銷活動執(zhí)行6關(guān)鍵
1. 聚焦客群， 確定主題
2. 前期準(zhǔn)備， 部署縝密
3. 宣傳造勢， 擴大影響
4. 現(xiàn)場促銷， 業(yè)績倍增
5. 事后跟進(jìn)， 提升粘性
課堂練習(xí)，小組匯報：結(jié)合課程知識點，結(jié)合本網(wǎng)點情況，設(shè)計一個活動營銷方案
第四講：技巧篇——開門紅營銷技巧
一、開門紅氛圍打造的三個方面
1. 廳堂
2. 片區(qū)
3. 線上
二、廳堂微沙龍的組織與實施
三、電話邀約，存量盤活
1. 存量客戶盤活的成效公式
2. 邀約思維的重建：由“獵手型”邀約到“農(nóng)夫型”邀約
3. 客戶邀約五步法
1）建立聯(lián)系
2）建立信任
3）搜集信息
4）邀約見面
5）推薦產(chǎn)品
4. 開門紅期間不同客戶營銷及維護(hù)要點
1）臨界客戶維護(hù)要點
2）到期客戶維護(hù)要點
3）活期/工資代發(fā)客戶
4）VIP客戶維護(hù)要點
四、顧問式營銷技巧
1. 顧問式營銷五步法
2. 建立信任
1）客戶信任誰？
2）如何建立信任？
工具分享：建立客戶信任的常用工具
3. 探索客戶需求
案例分析：電影《非誠勿擾》片段
1）什么是*技巧
2）*技巧分析
演練：廳堂一句話營銷
4. 產(chǎn)品介紹
1）產(chǎn)品介紹SCBC原則
2）演練產(chǎn)品介紹話術(shù)
5. 異議處理原則
案例：異議處理話術(shù)舉例
6. 快速促成
1）促成交易六法
2）如何爭取客戶轉(zhuǎn)介紹
第五講：管控篇——開門紅營銷的過程管控
1. 開門紅營銷的PDCA循環(huán)管控
2. 目標(biāo)制定的SMART原則
3. 開門紅員工輔導(dǎo)的GROW模型
4. 開門紅期間的團(tuán)隊激勵
1）微信群線上管控
2）目標(biāo)及達(dá)成可視化管理
3）兩會三巡兩示范管理
5. 復(fù)盤在開門紅營銷中的運用
6. 不同員工的溝通策略
旺季營銷培訓(xùn)
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- 錢俊