課程描述INTRODUCTION
廳堂營銷技能提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：梁芯萌
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廳堂營銷技能提升培訓(xùn)
培訓(xùn)方式：講授、互動(dòng)、案例、演練；
培訓(xùn)對(duì)象：銀行大堂經(jīng)理
第一部分：服務(wù)與管理篇
*《服務(wù)與管理篇》：大堂經(jīng)理將獲得以下幾大方面的收益：
*使大堂經(jīng)理正確理解崗位職責(zé)與角色認(rèn)知,有效提升大堂的總體職業(yè)感；
*學(xué)習(xí)營業(yè)現(xiàn)場的環(huán)境及軟硬件管理，有效解決銀行大堂存在的忙亂與雜亂現(xiàn)象；
*學(xué)會(huì)與不同思維類型和性格類型的客戶進(jìn)行交往，避免因彼此“不搭調(diào)”導(dǎo)致的營銷失敗甚至客戶流失。
*解決排隊(duì)無效率和混亂、大堂服務(wù)無章可依的問題；
*學(xué)習(xí)中高端客戶的全流程管理，以增加本行客戶的忠誠度和產(chǎn)品使用廣度和深度。
*通過學(xué)習(xí)內(nèi)部關(guān)系管理，有效解決大堂經(jīng)理面向上級(jí)、面向柜員、面向理財(cái)經(jīng)理-客戶經(jīng)理、面向三保人員的關(guān)系管理，使大堂經(jīng)理真正發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)和營銷管理樞紐、網(wǎng)點(diǎn)管理二把手的角色；
第二部分：營銷提升篇
《營銷提升篇》：大堂經(jīng)理將獲得以下幾大方面的收益：
*學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)適合本大廳的營銷工具，創(chuàng)建和增強(qiáng)營銷氛圍，促成柜面營銷承接聯(lián)動(dòng)或轉(zhuǎn)介，提升整個(gè)大堂的綜合營銷能力；
*學(xué)習(xí)“客戶需求與營銷”的實(shí)際產(chǎn)生流程，對(duì)日常工作中的營銷提供指導(dǎo)和對(duì)比，了解自己營銷工作中的不足點(diǎn)并對(duì)應(yīng)的改進(jìn)。
*學(xué)習(xí)電子類產(chǎn)品的營銷，以網(wǎng)銀、貸記卡等為例，進(jìn)行深入學(xué)習(xí)和現(xiàn)場模擬營銷，提升營銷能力。
*學(xué)習(xí)理財(cái)系列產(chǎn)品的營銷，以基金定投、黃金、保險(xiǎn)等高難度產(chǎn)品為例，進(jìn)行深入的產(chǎn)品分析、當(dāng)前營銷態(tài)勢分析、產(chǎn)品亮點(diǎn)提練、話術(shù)設(shè)計(jì)、營銷實(shí)操演練等，快速提升理財(cái)經(jīng)理的實(shí)際營銷能力。
*學(xué)習(xí)客戶資產(chǎn)配置，避免資產(chǎn)配置比例不當(dāng)或盲目營銷導(dǎo)致的客戶資產(chǎn)大量流失進(jìn)而引發(fā)各種危機(jī)。
*學(xué)習(xí)一些簡單常用的自我保健方法，緩解或解決大堂經(jīng)理由于久站、過勞引起的腰腿健康問題，以及一些自我保健與調(diào)適方法。
課程大綱：
一、大堂經(jīng)理角色認(rèn)知與崗位職責(zé)（30min）
1、大堂經(jīng)理角色認(rèn)知
*銀行形象的奠基者
*客戶心中的專業(yè)顧問
*營業(yè)廳崗位合作的樞紐
*廳堂管理的執(zhí)行者
*產(chǎn)品營銷的第一道崗
2、大堂經(jīng)理崗位職責(zé)
*對(duì)客戶的定位
*營業(yè)前職責(zé)
*營業(yè)中職責(zé)
*營業(yè)后職責(zé)
二、現(xiàn)場環(huán)境硬件管理（30min）
1、環(huán)境管理
*5S管理視頻案例
*5S管理
*5S實(shí)操演練
*客戶視覺習(xí)慣
2、硬件類管理
*硬件有效管理案例
*客戶行進(jìn)路線認(rèn)知
*優(yōu)化營業(yè)廳的營銷視覺
三、排隊(duì)問題管理（60min）
1、排隊(duì)問題視頻案例
2、排隊(duì)問題討論：關(guān)于叫號(hào)機(jī)
3、排隊(duì)問題分析
4、不使用叫號(hào)機(jī)的排隊(duì)管理
5、使用叫號(hào)機(jī)的排隊(duì)管理
6、大堂處理
7、柜員協(xié)調(diào)
四、中高端客戶全流程管理(六部曲)（120min）
1、中高端客戶管理案例
2、了解客戶身份
*社會(huì)身份
*家庭身份
*個(gè)人身份
*普適自我身份
3、相應(yīng)信息反饋
*根據(jù)不同身份進(jìn)行相應(yīng)反饋
*建立顧客檔案，歸納需要關(guān)注領(lǐng)域
4、建立信賴關(guān)系
*戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
*親人關(guān)系
*朋友關(guān)系
5、挖掘需求，提供產(chǎn)品
*根據(jù)需求營銷產(chǎn)品
*切忌一次推薦過多產(chǎn)品
6、持續(xù)信息反饋：產(chǎn)品變化、市場變化
*產(chǎn)品變化反饋
*市場變化反饋
*給出適當(dāng)建議
*新的營銷機(jī)會(huì)
2、信賴加深
*提高客戶轉(zhuǎn)向競爭者的機(jī)會(huì)成本
*增加客戶進(jìn)一步脫離競爭者而更多轉(zhuǎn)向本企業(yè)的收益
五、大堂不同類型客戶溝通策略(60min）
1、與客戶溝通視頻案例
2、思維類型
*求同求異取向及溝通策略
*價(jià)值判定取向及溝通策略
*總體細(xì)節(jié)取向及溝通策略
*追求逃避取向及溝通策略
3、性格類型
*孔雀型
*性格特點(diǎn)及表現(xiàn)
*溝通策略
*現(xiàn)場演練
*貓頭鷹型
*性格特點(diǎn)及表現(xiàn)
*溝通策略
*現(xiàn)場演練
*鴿子型
*性格特點(diǎn)及表現(xiàn)
*溝通策略
*現(xiàn)場演練
*老鷹型
*性格特點(diǎn)及表現(xiàn)
*溝通策略
*現(xiàn)場演練
六、溝通與內(nèi)部關(guān)系管理（120min）
人際溝通案例
1、溝通組成模塊
2、如何表達(dá)？
*規(guī)避軟肋
*遵從天性
*發(fā)現(xiàn)渴望
3、如何傾聽
*避免自傳式回應(yīng)
*使用同理心傾聽
4、心理基調(diào)
5、內(nèi)部關(guān)系管理視頻案例
6、目的：協(xié)同網(wǎng)點(diǎn)人員，優(yōu)化內(nèi)部關(guān)系；
7、面向上級(jí)的關(guān)系管理
*獲得上級(jí)的支持
*上級(jí)溝通演練
8、面向柜員的關(guān)系管理
*與柜員同一陣線
*柜員溝通演練
9、面向理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理的關(guān)系管理
10、三保人員管理
*保險(xiǎn)、基金等駐點(diǎn)人員管理
*保安人員管理
*保潔人員管理
七、大堂營銷工具（90min）
1、大堂營銷工具使用視頻案例
2、營銷卡
3、順勢營銷牌
4、小白板/熒光板
*撰寫要點(diǎn)
*撰寫頻率
5、短信營銷
*編寫要點(diǎn)
*精簡
*亮點(diǎn)前置
*包含元素
*編寫演練
*發(fā)送時(shí)機(jī)
*緊急短信（很高收益且限時(shí)限額產(chǎn)品，或重大相關(guān)事件、新聞等）
*非緊急短信（不緊急理財(cái)產(chǎn)品、問候短信等）
二、客戶需求與營銷流程（60min）
1、客戶需求的定義
*客戶有隱性需求的需求發(fā)掘案例
*客戶無需求的需求發(fā)掘案例
*需求定義
*五步營銷流程
2、有效提問方式
*權(quán)利式提問
*探索式提問
*引導(dǎo)式提問
*確認(rèn)式提問
3、客戶認(rèn)知干預(yù)
*理清產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)先順序與客戶需求優(yōu)先順序
*調(diào)整客戶需求的優(yōu)先順序
*調(diào)整的關(guān)鍵在于放大縮小
三、電子類產(chǎn)品營銷（60min）
1、電子產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)圖片案例
2、話術(shù)設(shè)計(jì)
*電子產(chǎn)品FAB話術(shù)
*網(wǎng)銀話術(shù)
*貸記卡話術(shù)
*網(wǎng)銀營銷演練
四、理財(cái)類產(chǎn)品營銷(180min)
1、基金定投營銷
2、客戶資產(chǎn)配置
3、保險(xiǎn)營銷
廳堂營銷技能提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/237507.html
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