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網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng) 培訓(xùn)

課程背景：
目前，保險(xiǎn)公司銀保渠道面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)和巨大的挑戰(zhàn)。如何在這種形勢(shì)下脫穎而出，這就需要我們?cè)阢y行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)上用腦、用心和投入精力，并在專業(yè)上引領(lǐng)銀行工作人員。
本課程的設(shè)計(jì)旨在幫助保險(xiǎn)公司的客戶經(jīng)理做好網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)工作，能夠針對(duì)不同類型的銀行人員進(jìn)行有效的溝通，利用自身的專業(yè)優(yōu)勢(shì)幫助銀行員工認(rèn)可保險(xiǎn)產(chǎn)品，做到精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶，快速掌握客戶的理財(cái)需求，把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷成果，并能夠自發(fā)組織各項(xiàng)網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)，增加客戶的粘性，從而快速完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，達(dá)成客戶銀行、銀行員工、客戶經(jīng)理、保險(xiǎn)公司多方共贏的結(jié)果。
課程時(shí)間：2天
課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理等
授課方法：實(shí)戰(zhàn)講授+案例分享+演練+錄像+游戲+小組討論、發(fā)表

課程大綱：
第一章 銀保渠道背景介紹
1、銀保渠道面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
2、銀保渠道未來(lái)的發(fā)展方向
第二章 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的基本理念與方法
1、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的重要性
2、客戶經(jīng)理的角色定位
3、客戶經(jīng)理和銀行人員關(guān)系發(fā)展的三個(gè)階段
4、網(wǎng)點(diǎn)接觸的基本技能和方法
1）、三種境界贊美法
2）、四類人群如何進(jìn)行有效溝通
3）、輔導(dǎo)的方法（一對(duì)一、一對(duì)多輔導(dǎo)要點(diǎn)）
4）、三類人群的維護(hù)重點(diǎn)和方法（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、柜員）

第三章 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化提升
1、保險(xiǎn)產(chǎn)品
1）、重疾類產(chǎn)品（市面同類產(chǎn)品分析、客戶群定位、銷售話術(shù)）
2）、年金類產(chǎn)品（市面同類產(chǎn)品分析、客戶群定位、銷售話術(shù)）
3）、平安保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
2、客戶群定位
1）、粉絲級(jí)客戶
2）、銀行理財(cái)客戶
3）、躉交保險(xiǎn)客戶
4）、有孩子的客戶
5）、房叔
6）、其他客戶

3、提高客戶邀約成功率
1）、電話邀約三法
2）、微信邀約“二八原則”
4、挖掘客戶需求
1）、以客戶需求為導(dǎo)向發(fā)展的三個(gè)階段
2）、顧問(wèn)式保險(xiǎn)銷售的核心——*提問(wèn)技巧（背景性問(wèn)題、探究性問(wèn)題、暗示性問(wèn)題、解決性問(wèn)題）
3）、演練：如何挖掘客戶的養(yǎng)老需求
5、解說(shuō)產(chǎn)品及促成
1）、FABE解說(shuō)
2）、逆向思維法簽署大單
3）、促成的時(shí)機(jī)及方法

第四章 廳堂微沙
1、何為廳堂微沙
2、廳堂微沙活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)
3、5W1H解析廳堂微沙
4、廳堂微沙流程解析
5、如何氣勢(shì)磅礴地開(kāi)場(chǎng)及繞梁三日地結(jié)尾
6、廳堂微沙演練
第五章 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃
1、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)的模式
2、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)的原則
3、創(chuàng)意網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)
4、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)詳解
1）、前期工作（兩會(huì)、活動(dòng)目標(biāo)、活動(dòng)計(jì)劃、人員分工、資料準(zhǔn)備）
2）、活動(dòng)執(zhí)行（會(huì)場(chǎng)布置、活動(dòng)四配合、當(dāng)日總結(jié)會(huì)）
3）、后續(xù)追蹤與客戶維護(hù)經(jīng)營(yíng)
5、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)實(shí)操

第六章 主講人臺(tái)風(fēng)呈現(xiàn)
1、建場(chǎng)五步法
2、握麥標(biāo)準(zhǔn)姿勢(shì)訓(xùn)練
3、手勢(shì)訓(xùn)練：手勢(shì)黃金框
4、語(yǔ)氣訓(xùn)練
5、站姿訓(xùn)練
6、互動(dòng)三法（提問(wèn)、回答、點(diǎn)評(píng)）
第七章 總結(jié)

網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng) 培訓(xùn)