外貿(mào)業(yè)務(wù)銷售技能與技巧
講師：陳碩 瀏覽次數(shù)：2607
課程描述INTRODUCTION
外貿(mào)業(yè)務(wù)銷售技能
培訓(xùn)講師：陳碩
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
外貿(mào)業(yè)務(wù)銷售技能
課程大綱
第一部分：海外市場(chǎng)開拓與海外客戶搜索
客戶會(huì)出現(xiàn)在哪里
搜尋海外客戶的方法綜述
捕捉客戶的技巧
獲取海外客戶信息的途徑
關(guān)鍵買家信息所應(yīng)包含的內(nèi)容和獲取的途徑
獲取買家信息主要的途徑和方法
電子商務(wù)與海外客戶網(wǎng)絡(luò)搜尋
展會(huì)中的客戶挖掘技巧
第二部分：海外市場(chǎng)定點(diǎn)調(diào)研及對(duì)海外客戶分析
國際區(qū)域市場(chǎng)劃分原則和客戶調(diào)研
海外客戶的國別特征
海外客戶的經(jīng)銷層級(jí)和買家特點(diǎn)
商品的衍生屬性對(duì)海外客戶采購的影響
客戶評(píng)估與客戶信用
第三部分：海外客戶忠誠度培養(yǎng)
忠誠計(jì)劃
滿意顧客不等于忠誠顧客
轉(zhuǎn)換成本與忠誠計(jì)劃
應(yīng)用轉(zhuǎn)換成本
梯度忠誠計(jì)劃升級(jí)
第四部分：海外客戶投訴/抱怨處理
海外客戶問題解決方案
客戶投訴的認(rèn)知
客戶投訴的原因分析
有效處理客戶投訴的技巧：分析
有效處理客戶投訴的技巧
防止客戶跳槽
客戶“跳槽”原因
客戶“跳槽”征兆
防止客戶“跳槽”
防止客戶“跳槽”
根據(jù)跳槽者意見，改進(jìn)客戶管理
第五部分：海外客戶溝通策略與談判技巧
溝通中的基本原則
關(guān)注客戶之關(guān)注
雙方談判思維的一致
商務(wù)談判的過程和節(jié)奏感
方案解決式談判與一攬子方案
注重利益而不是立場(chǎng)
抓住關(guān)鍵人物
采用不同的溝通方式
溝通中提問的技巧
溝通中的開局
溝通中的過程
終局和成交
如何減少讓步的幅度
客戶溝通的協(xié)調(diào)管理
涉外溝通的底線策略
與海外大客戶進(jìn)行溝通時(shí)的階段性策略
第六部分：涉外成交法則
“鋪墊式”成交法
“支持客戶反對(duì)意見”成交法
“富蘭克林”成交法
價(jià)格爭(zhēng)議成交法
“預(yù)先框式”成交法
“忽視”成交法
保留余地成交法
展后如何爭(zhēng)取成交機(jī)會(huì)
聯(lián)絡(luò)海外客戶各種方式的選擇
客戶跟進(jìn)策略
第七部分：海外大客戶開發(fā)與管理
接觸戰(zhàn)略目標(biāo)
關(guān)鍵人物分析
關(guān)鍵人物的關(guān)注要點(diǎn)及本身的任務(wù)分析
如何贏得關(guān)鍵人物的信任與支持
如何贏得最高決策者
海外大客戶的層級(jí)分析
不同層級(jí)的大客戶的關(guān)注要點(diǎn)
國別對(duì)大客戶的購買因素的影響
大客戶的信息搜集與管理
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息及對(duì)大客戶采購的影響
多樣化、多品種采購的大客戶采購分析
品種單一型批量型采購的大客戶的采購分析
第八部分：國際商務(wù)談判
影響雙方談判的三大因素
讓步的九大技巧與策略
國際商務(wù)談判策略綜述
涉外商務(wù)溝通中的通訊
事后管理與督促
漲價(jià)談判我們應(yīng)該做什么？
不道德的談判策略
誘捕策略
紅鯡魚策略（掩蓋）
摘櫻桃（列舉）
示錯(cuò)
預(yù)設(shè)
升級(jí)（交易達(dá)成后的得寸進(jìn)尺）
透露假信息
外貿(mào)業(yè)務(wù)銷售技能
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/23802.html
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- 陳碩
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