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營業(yè)廳促銷活動策劃與實施培訓

課程大綱
第一步：主題策劃——妙！
主題策劃三步走，分析到位意要留！
一、確定此次促銷炒店的目的
1.目的不同，促銷目標不同
2.促銷目的不同，地點選擇不同！

二、做好營業(yè)廳的市場分析
1.分析商圈
① 什么是商圈？你的理解對么？
② 商圈的性質(zhì)與營業(yè)廳的關(guān)系
2.分析客戶
① 我們的客戶怎樣分類？
② 我們的客戶喜歡什么？
3.分析促銷方式
① 客戶類型不同，促銷方式重點不同
② 四類客戶喜歡的促銷方式
4.分析匹配產(chǎn)品
① 所有產(chǎn)品都一哄而上么？
② 不同的主導(dǎo)客戶主推不同的產(chǎn)品

三、確定促銷主題
1.炒店主題設(shè)計的三個注意事項
① 表達清晰
② 師出有名
③ 點明利益
2.其實主題可先定，然后再找目標群
① 案例分析：客戶需求之一：安全
② 小組討論：根據(jù)客戶某類需求策劃炒店主題

第二步：資源準備——精！
資源準備人財物，計劃安排提前步！
一、人員準備
1.炒店準備的“五子棋角色”
2.員工培訓的“人人都過關(guān)”
二、物的準備
1.宣傳物料突出主題（此部分專門放到陳列部分去講）
2.產(chǎn)品準備符合政策
3.贈品禮品精挑細選
4.銷售工具制作成包
三、計劃安排
1.“倒數(shù)的好處”
2.倒數(shù)計劃表的使用
① 橫軸：時間線
② 縱軸：事務(wù)線

第三步：促銷執(zhí)行——細！
促銷執(zhí)行先預(yù)熱，現(xiàn)場人氣不放過！
一、前期預(yù)熱
1.多種渠道“海陸空”
2.重復(fù)發(fā)布“有記憶”
3.有效傳達“重內(nèi)容”
4.線上線下“通有無”
二、現(xiàn)場執(zhí)行
1.聚人氣，炒氛圍
① 動靜結(jié)合：靜態(tài)布置與動態(tài)氛圍！
② 攔截到位：攔截這個事要管理起來！
③ 案例分析：攔截與補位
2.促成交，快銷售
3.有管理，有秩序

第四步：總結(jié)復(fù)制——全！
總結(jié)復(fù)制兩方面，硬件軟件都看全
一、總結(jié)推廣要做全
1.七大角度的全面總結(jié)
2.數(shù)據(jù)分析的復(fù)制推廣
3.必不可少的二次營銷
二、表彰員工不可少
1.表彰不是后做，開始就要立規(guī)則！
① 給員工分配銷售指標的“上報協(xié)商式”與“下達要求式”
② 員工銷售目標制定與獎勵方法
2.物質(zhì)獎勵是手段，員工進步才好辦！
① 要想獎金用得好，小小金庫不可少！
② 獎勵設(shè)置項目好，你追我趕氣氛好！
3.精神獎勵不可少，團結(jié)一致效果好！

現(xiàn)場管理細分一：生動陳列要仔細！
一、視覺營銷要引入，陳列管理落實住
1.用數(shù)據(jù)說話：陳列對營銷的促進作用
2.時空的連線：陳列與銷售關(guān)系怎么體現(xiàn)？
3.物理與心理：陳列與顧客購買心理的關(guān)系
4.案例分析：這些東西怎么賣？
二、店面觸點要管理，員工動作要抓起
1.店面的陳列包含什么？
2.路線圖：客戶怎么走？客戶動線分析
① 觸點是什么
② POP觸點分析
③ 觸點管理看板

三、現(xiàn)場陳列有原則，思路方法十六個
1.宣傳物料大舞臺
① 你會怎么看？
② 營業(yè)廳物料陳列十大基本原則！
③ 避免8個常見錯誤！
④ 案例分析：10個現(xiàn)場來對照！
2.手機展示有看頭！
① 手機陳列有規(guī)可循！
② 手機陳列六大基本原則！
③ 避免出現(xiàn)的4種情況！
④ 案例分析：10個現(xiàn)場來對照

四、亂花漸欲迷人眼，促銷主題怎么顯？
1.如何突出主題？
① 案例分析：四個業(yè)務(wù)怎樣突出主題？
② 案例分析：禮品柜的生動化
2.婷婷玉立用堆頭！
3.特賣手機抓眼球！
① 爆炸牌標示法、端架展示法、舞臺展示法、廣告墊底法
② 案例分析：小柜臺大文章！
4.從眾心理要把握，巧用排行榜中榜！
五、手繪構(gòu)圖要結(jié)構(gòu)，寫字畫畫有講究
1.手繪POP的基本結(jié)構(gòu)和繪制原則
2.手繪POP的四種常見錯誤

現(xiàn)場管理細分二：代理商人員怎么管？
一、現(xiàn)實的困惑：作為店長，沒有給代理商的員工發(fā)工資，怎么管？
二、代理商人員管理的三個方面
1.法
2.理
3.情
三、案例分析——引商入店模式

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