物流企業(yè)顧問式營銷實戰(zhàn)訓練
講師：燕鵬飛 瀏覽次數(shù)：2539
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 物流經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓講師：燕鵬飛
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
物流企業(yè)顧問式營銷課程
課程背景：
大家都知道“將沒有受過訓練的士兵送到戰(zhàn)場，就等于讓他們?nèi)ニ退?rdquo;，這樣的做法就如同讓沒有送過訓練的營銷人員送到一線，不僅無法獲得訂單，搞不好還帶來負面的影響，同時企業(yè)物流經(jīng)理們越來越精明，經(jīng)常給業(yè)務(wù)人員設(shè)置陷阱，如何能夠處于合理的業(yè)務(wù)談判地位，同時擁有良好的客戶來源，是物流企業(yè)面臨的問題，自2001年來，國內(nèi)物流行業(yè)蓬勃發(fā)展，各個物流企業(yè)如雨后春筍般的建立，行業(yè)競爭越來越激烈，過去靠壟斷資源，靠非常手段的年代過去了，現(xiàn)在企業(yè)之間比的是人才，比的是服務(wù)，比的是創(chuàng)新。過去們老板更多的喜歡一致千金去KTV的個人營銷模式，逐漸大家開始打造學習型組織，但是大家發(fā)現(xiàn)培訓行業(yè)中針對物流行業(yè)的營銷課程非常少。燕老師把10年從事物流行業(yè)營銷經(jīng)驗進行了總結(jié)，開發(fā)出一套適合物流企業(yè)的顧問式營銷課程，將徹底改變這一局面。讓企業(yè)員工像總經(jīng)理一樣去思考，能夠冷靜面對客戶的“誘惑”，讓銷售團隊持續(xù)為企業(yè)輸送彈藥。
課程收益：
一套系統(tǒng)顧問式課程、四大運輸類型營銷經(jīng)驗
7大物流功能模塊營銷經(jīng)驗、十大行業(yè)物流營銷經(jīng)驗
近百種營銷技巧
課程大綱：
一、 認知物流
-供應(yīng)鏈與物流
目的：讓學員了解自己從事的事業(yè)所處位置，營銷細分
研討：我們的企業(yè)物流產(chǎn)品——讓學員自己徹底搞清楚應(yīng)該賣什么？
案例分析：寶供與TCL的價格與價值——家電行業(yè)物流營銷經(jīng)驗
案例分析：日本汽車企業(yè)采購物流的要求怎么滿足——采購物流與汽車物流營銷經(jīng)驗
-認識物流企業(yè)
-德邦類、順豐類、百世類、寶供類SWOT分析
案例分析：德邦物流成長經(jīng)歷、百世物流2012年戰(zhàn)略分析
案例分析：順豐2012年進軍電商
二、 營銷的原理
-我們在銷售中銷的是什么?售的是什么？
-顧客行為動機——兩大方法（制造快樂、逃避痛苦）
-企業(yè)物流經(jīng)理的思維是什么？
目的：搞清楚行銷原理，物流需要技術(shù)，行銷更需要技巧
案例分析：某東北專線如何通過減輕痛苦法成功做到行業(yè)第一——專業(yè)運輸模式營銷
三、 物流營銷實戰(zhàn)談判技巧
-識別客戶動機的幾個原則
-掌握談判進程的三大原則
-如何給客戶報價（三種報價策略）
-面對對方的“特殊要求”該如何處理？
案例模擬：談判技巧游戲（國際經(jīng)典談判游戲）
-如何防止合同陷阱
-如何防止囚徒困境
-如何利用招投標獲得客戶
四、顧問式物流營銷的十大黃金法則
1、準備
-物流企業(yè)營銷前應(yīng)該準備什么？
-物流營銷人員的必備素質(zhì)
案例分析：與中海油談判除了喝酒還要準備啥？——危險物流行業(yè)營銷經(jīng)驗
案例分析：面對客戶的猶豫如何解決：鐵路、空運、汽運、海運——運輸方式營銷
2、心態(tài)
-物流營銷人員的必備心態(tài)
-四類營銷人員的未來
案例分析：如何站在老板的角度去考慮問題
案例分析：曾經(jīng)的寶供物流最優(yōu)秀營銷人員的心態(tài)
3、誰是我們的客戶
-優(yōu)質(zhì)客戶必備的7個特質(zhì)——如果做一個垃圾客戶帶來的損失非常大
-我們的客戶通常會在哪里找到——開發(fā)客戶的途徑
案例分析：中外運如何找客戶、招商物流如何找客戶、寶供物流又是怎么找的
案例分析：福建一家中型物流企業(yè)的電器物流之路——精準營銷
4、如何增加信賴感
-有效聆聽可以建立信賴
-明星客戶證明
案例分析：一個企業(yè)的突破，帶動了整個行業(yè)——貝業(yè)新兄弟的易碎品物流營銷
案例分析：客戶最關(guān)心的是什么？
5、成功挖掘客戶需求
-NEADS發(fā)掘客戶需求
-FORM法發(fā)掘需求
案例分析：從免費調(diào)車開始
案例分析：中潤達如何成為惠州中海油*指定物流供應(yīng)商
6、有效呈現(xiàn)
-解決方案的制定與撰寫（現(xiàn)場）
-方案呈現(xiàn)的FAB
-方案呈現(xiàn)中常見的錯誤
案例分析：企業(yè)物流經(jīng)理最關(guān)注的解決方案類型
案例分析：石化行業(yè)物流服務(wù)呈現(xiàn)技巧、快消品行業(yè)物流服務(wù)呈現(xiàn)技巧、醫(yī)藥行業(yè)等
7、解除客戶的異議
-客戶異議的六個方面（了解目前無法成交的真實原因）
-解除客戶異議的兩大禁忌
-價格太高了處理的方法
案例分析：解決客戶對于RDC的需求——倉儲營銷方案
案例分析：IT贏得大訂單——信息系統(tǒng)營銷方案
8、成交
-物流營銷成交的關(guān)鍵
-成交后合同管理
案例分析：收到錢項目才完整
案例分析：簽訂合同是應(yīng)注意的條款
9、客戶轉(zhuǎn)介紹
-如何讓客戶主動幫你介紹客戶
-客戶購買的是贏得感覺
-讓客戶成為你的標志性客戶
案例分析：做通行業(yè)客戶，事半功倍
10、客戶服務(wù)
-客戶服務(wù)的三個境界
-如何提升服務(wù)價值
案例分析：幫客戶找地—雙贏
案例分析：物流都出問題，你怎么維護客戶？
物流企業(yè)顧問式營銷課程
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