課程描述INTRODUCTION
精準客戶識別與開發(fā)
· 招商經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 客服經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
精準客戶識別與開發(fā)
第一章 篩選客戶
第一節(jié) 為什么要篩選客戶?
1.把有限的費用、時間和精力花在特定的人群中
2.商機的誘惑導致資源嚴重分散;
3.客戶的質量遠遠大于客戶的數(shù)量;
4.篩選客戶標準不清晰導致業(yè)務員浪費大量時間與精力
5.任何銷售要追求投入與回報比的*化;
6.追求批量性需求而不是偶發(fā)性需求;
7.任何公司只有相對優(yōu)勢而沒有*優(yōu)勢。
第二節(jié) 建立篩選客戶的機制
第一、產(chǎn)品評估
1.探索期產(chǎn)品特點與客戶特征分析
2.成長期產(chǎn)品特點與客戶特征分析
3.成熟期產(chǎn)品特點與客戶特征分析
4.衰退期產(chǎn)品特點與客戶特征分析
第二、市場機會評估
1、區(qū)域或行業(yè)分析;
. 消費能力、匹配度、成長性、集中度、競爭程度...
2、市場時機分析
. 夫善戰(zhàn)者,求之于勢,不責于人
第一、客戶定位
. 大訂單特征及公關特點;
. 中訂單特征及公關特點;
. 小訂單特征及公關特點;
第三節(jié) 精準客戶畫像
1.掌握一個領域頭部用戶模型;
2.根據(jù)*20客戶提煉客戶特征;
3.根據(jù)不同客戶設定銷售目標與優(yōu)先級別。
第四節(jié) 精準魚塘
一、為什么要尋找精準魚塘?
1.不能見水就撒網(wǎng),要知道魚在哪里;
2.群體溝通帶來批量訂單;
3.群體溝通不容易冷場;
二、如何尋找精準魚塘?
第五節(jié) 杠桿借力
. 如何通過關系去尋找關系?
. 找“杠桿”需要滿足哪3個條件?
. 業(yè)務員應該如何突破人脈之墻?
第二章 吸引客戶-客戶是一群追求不同需求的集合
第一節(jié) 客戶為什么要跟我方合作?
一、有沒有問題?
. 高層領導的不滿分析;
. 管理層的困難分析;
. 執(zhí)行層的瓶頸分析;
二、有沒有痛苦?
三、有沒有好處?
. 公司利益清單
. 部門利益清單
. 個人利益清單
第二節(jié) 客戶疑問預測與阻礙消除
第一、為什么要提前預測客戶疑問與提前解釋?
1、客戶決策時業(yè)務員并不一定在現(xiàn)場;
2、有憑有據(jù),留下參考;
3、防止刪減、扭曲,無效歸納
第二、客戶的疑問來源
1.不愿花時間與精力了解;
2.競爭對手不定時攪局;
3.經(jīng)辦人屬于新手;
第三節(jié) 客戶為什么在決策阻礙?
1.內部觀點不統(tǒng)一怎么辦?
2.一次拿不出這么多錢怎么辦?
3.遇到舍不得花錢的怎么辦?
4.......
第三章 黏住客戶
第一、為什么要黏住客戶?
1、有計劃推動客戶購買,而不是被客戶推動;
2、銷售過程要一致性與標準化
3、跟競爭對手競爭客戶的時間、精力、預算等。
第二、推動方式
1、找誰?
判斷客戶決策鏈
從上向下找的特點與優(yōu)點;
從下向上找的特點與優(yōu)點;
找從中開始的特點與優(yōu)點;
2、你希望客戶做什么?
1、你能給客戶什么?
2、為什么客戶要立即做?
3、兩次聯(lián)系時間應該控制多久?
第四章 成交客戶
第一節(jié)證據(jù)清單
. 為什么說讓客戶相信業(yè)務員,是一個偽命題?
. 很多銷售人員正在讓客戶相信一件根本不存在的事實;
. 每位銷售人員必需具備證據(jù)思維;
. 你希望客戶相信你什么?你有哪些證據(jù)證明你說的?
. 一個完整的客戶體驗故事必需包括哪7個部份?
第二節(jié)主要競爭對手分析,我們公司與其他家公司
. 如何跟比我們更高檔的競爭者比?
. 如何跟中檔競爭者比?
. 如何跟低檔競爭者比?
. 如何跟替代競爭者比?
第三節(jié)0風險承諾
. 打動客戶的心跟打動客戶的腦袋同樣重要
. 客戶擔心什么?
. 口頭承諾、書面承諾的清單
第四節(jié)宣傳資料
1.我們賣的就是宣傳資料,而不僅是產(chǎn)品;
2.一本好的宣傳資料必需符合哪3個條件?
3.宣傳資料內容包括9個部份:
轉載:http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/239291.html
已開課時間Have start time
- 王越