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房地產(chǎn)銷售技巧

【課程背景】
2020年房地產(chǎn)注定是坎坷波折的一年。戰(zhàn)疫過(guò)后，宏觀環(huán)境、市場(chǎng)、行業(yè)將加速變化，企業(yè)也必然隨之而變。為爭(zhēng)奪客戶資源、市場(chǎng)份額，盡快回籠資金壓力、拉動(dòng)銷售，各類形式的線上營(yíng)銷被房企充分發(fā)揮，為了讓購(gòu)房者能夠直觀感受產(chǎn)品，紛紛推出線上購(gòu)房非接觸性營(yíng)銷，讓購(gòu)房者足不出戶即可完成看房-選房-購(gòu)房的一站式流程。不管房企采取的是線上營(yíng)銷的推廣、拓客及認(rèn)購(gòu)定金鎖客，還是梳理現(xiàn)有老業(yè)主關(guān)系，爭(zhēng)取「老帶新」，其根本目的都是為了在這個(gè)各項(xiàng)目蓄客期被迫拉長(zhǎng)的特殊階段，先尋找、積累及維護(hù)意向客戶，快速打響線下銷售的戰(zhàn)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)從客戶積累量到銷售業(yè)績(jī)的轉(zhuǎn)換，進(jìn)而換取流動(dòng)資金，保全自己，先活下去。 在房住不炒總基調(diào)下，本來(lái)就因政策收緊而陷入困境的房地產(chǎn)企業(yè)，又將面臨新的生存考驗(yàn)。中國(guó)正在進(jìn)入一個(gè)新的長(zhǎng)發(fā)展周期，一切過(guò)往都可以推倒重來(lái)。關(guān)于2020年，關(guān)于房地產(chǎn)的格局與趨勢(shì)將會(huì)如何發(fā)展？中國(guó)房地產(chǎn)將會(huì)遇到何種機(jī)遇和挑戰(zhàn)？在這個(gè)“產(chǎn)品為王”、 “案場(chǎng)為王”、“渠道為王”的房地產(chǎn)下半場(chǎng)時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)何去何從？房產(chǎn)人的路在何方？就如何打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力，提升狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)拓客，銷售談單逼定成交和提升服務(wù)意識(shí)能力, 顯的更加重要！同時(shí)在日益加劇的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)于案場(chǎng)管理人員，如何提高員工工作積極性、如何迅速提升員工專業(yè)技能、提高成交率，如何系統(tǒng)化做好客戶管理、競(jìng)品監(jiān)控、人員激勵(lì)是擺在各房企面前的幾大難題。本課程將從幾大關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行全面深度剖析，幫助中小房企在疫情影響之下盡快擺脫營(yíng)銷困境，保障銷售業(yè)績(jī)、增加企業(yè)現(xiàn)金流，快速尋對(duì)突圍策略！
目前案場(chǎng)存在的問(wèn)題
項(xiàng)目定位不精準(zhǔn)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重
定價(jià)策略不系統(tǒng)，項(xiàng)目溢價(jià)難實(shí)現(xiàn)
渠道選擇守舊，效果不明顯
拓客手段單一，訪客質(zhì)量不高
案場(chǎng)活動(dòng)火爆，銷售成交慘淡
促成交手段單一，逼定效果無(wú)力
授課箴言：實(shí)戰(zhàn)是我的特色，真實(shí)是我的根本，落地是我的價(jià)值！

【授課方式】
1、訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，搶答、辯論及現(xiàn)場(chǎng)演練；
2、理論講授30%，打破傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售接待流程和邏輯重新進(jìn)行梳理；
3、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練及提升點(diǎn)評(píng)40%，針對(duì)接待流程中各個(gè)重要環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)作技巧和話術(shù)演練；
4、案例討論20%，針對(duì)接待流程中最重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論；
5、現(xiàn)場(chǎng)疑問(wèn)解答及分享10%，現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員的問(wèn)題并與學(xué)員快樂(lè)互動(dòng)。

【課程收益】
1、導(dǎo)師具有多年從事國(guó)內(nèi)標(biāo)桿房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過(guò)現(xiàn)身說(shuō)法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；
2、課程以開(kāi)發(fā)商的角度，實(shí)案剖析房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售賣(mài)點(diǎn)和價(jià)值、銷售難點(diǎn)及要點(diǎn)，使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目?jī)r(jià)值及在銷售工作中的注意事項(xiàng)；
3、針對(duì)已經(jīng)開(kāi)發(fā)建設(shè)但銷售實(shí)施困難的項(xiàng)目，導(dǎo)師會(huì)結(jié)合項(xiàng)目本身的現(xiàn)狀和特點(diǎn)，在后續(xù)銷售推廣等方面提供良好的操盤(pán)思路及落地方法；
4、教會(huì)學(xué)員在銷售實(shí)施的過(guò)程中如何有效利用準(zhǔn)確的客戶資源有針對(duì)性的尋找客戶，并根據(jù)客戶性格特點(diǎn)及特長(zhǎng)喜好進(jìn)行思想和行為鏈接，快速有效拉近客戶距離，挖掘客戶真實(shí)需求；
5、教會(huì)學(xué)員快速靈活運(yùn)用逼定技巧和話術(shù)，提升業(yè)績(jī)；
【受邀對(duì)象】
       房地產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、產(chǎn)品研發(fā)副總、策劃總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等核心決策層及中高層   管理人員；
        房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)：房地產(chǎn)營(yíng)銷代理公司、營(yíng)銷策劃顧問(wèn)(或咨詢)公司、地產(chǎn)智庫(kù)機(jī)構(gòu)等總經(jīng)理、銷售策劃、媒介推廣等核心層管理者。

【課程大綱】
第一天：大客戶精細(xì)化拓客思維與技巧
第一章  房地產(chǎn)大客戶渠道管理要點(diǎn)
第一節(jié)  大客戶拓客的認(rèn)識(shí)與困惑
第二節(jié)  大客戶工作內(nèi)容與管控要點(diǎn)
第三節(jié)  大客戶拓客團(tuán)隊(duì)建設(shè)
第四節(jié)  大客戶拓客的六大管理工具
第五節(jié)  大客戶拓客的七大成果工具

第二章  大客戶拓客的五大能力解讀
第一節(jié)  大客戶拓客的資源整合能力
第二節(jié)  大客戶拓客的陌生拜訪能力
第三節(jié)  大客戶拓客的策劃創(chuàng)新能力
第四節(jié)  大客戶拓客的個(gè)人品牌能力
第五節(jié)  大客戶拓客精細(xì)化管控能力

第三章  大客戶拓客的八大技巧
第一節(jié)  客戶地圖的繪制技巧
第二節(jié)  走進(jìn)圈層與維護(hù)圈層的技巧
第三節(jié)  圈層活動(dòng)的組織技巧
第四節(jié)  成交客戶再挖掘技巧
第五節(jié)  小型客戶說(shuō)明會(huì)組織技巧
第六節(jié)  高端客戶的邀約技巧
第七節(jié)  家宴的組織技巧
第八節(jié)  新媒體使用技巧

第四章  大客戶圈層營(yíng)銷操作四大要點(diǎn)
第一節(jié)  認(rèn)識(shí)圈層
第二節(jié)  圈層粗分與高端圈層的細(xì)分法則
第三節(jié)  三四線城市產(chǎn)品細(xì)分與圈層細(xì)分技巧
第四節(jié)  精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)施公式
第五節(jié)  圈層的細(xì)分與“六脈神劍”的運(yùn)用

第二天 渠道為王——營(yíng)銷技巧與渠道銷售技巧

第一章  渠道團(tuán)隊(duì)組建心法
第一節(jié) 打造適合項(xiàng)目的渠道團(tuán)隊(duì)
第二節(jié)  渠道團(tuán)隊(duì)的招募與培訓(xùn)
第三節(jié)  編外經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展與管理
第四節(jié)  激勵(lì)制度締造狼性渠道團(tuán)隊(duì)
第五節(jié) 高效率拓客工具的準(zhǔn)備

第二章  渠道拓客思路
第一節(jié) 客戶地圖的繪制
第二節(jié) 金融系統(tǒng)拓客思路
第三節(jié) 教育系統(tǒng)拓客思路
第四節(jié) 醫(yī)療系統(tǒng)拓客思路
第五節(jié) 政府與事業(yè)單位拓客思路
第六節(jié) 部隊(duì)及軍事機(jī)構(gòu)拓客思路
第七節(jié) 工商聯(lián)及各大商會(huì)拓客思路
第八節(jié) 4S店及車(chē)友會(huì)拓客思路
第九節(jié) 商場(chǎng)及大型超市拓客思路

第三章  渠道拓客手法與技巧
第一節(jié) 派發(fā)單頁(yè)拓客技巧
第二節(jié) 電話邀約技巧
第三節(jié) 與中介合作的策略與方法
第四節(jié) 團(tuán)購(gòu)?fù)剖蹖?shí)施技巧
第五節(jié) 外部展點(diǎn)拓客技巧
第六節(jié) 渠道人員拜訪客戶技巧
第七節(jié) 老客戶再拓展技巧

第四章  渠道過(guò)程與結(jié)果的管控
第一節(jié) 渠道管控的工作內(nèi)容
第二節(jié) 渠道的過(guò)程管控要點(diǎn)
第三節(jié) 渠道的結(jié)果管控要點(diǎn)

第五章  特殊項(xiàng)目拓客心法
第一節(jié) 豪宅項(xiàng)目拓客心法
第二節(jié) 遠(yuǎn)郊項(xiàng)目拓客心法
第三節(jié) 商業(yè)項(xiàng)目拓客心法

第六章  房地產(chǎn)圈層營(yíng)銷執(zhí)行要點(diǎn)
第一節(jié) 圈層營(yíng)銷的六大誤區(qū)
第二節(jié) 圈層的細(xì)分法則
第三節(jié) A類客戶與A類圈層的結(jié)合
第四節(jié) 圈層活動(dòng)的操作要點(diǎn)
第五節(jié) 家宴的操作要點(diǎn)

第七章  房地產(chǎn)社群營(yíng)銷執(zhí)行要點(diǎn)
第一節(jié) 社群營(yíng)銷的5大困惑
第二節(jié) 社群營(yíng)銷的思維模式
第三節(jié) 社群的組建與規(guī)劃
第四節(jié) 房地產(chǎn)社群的運(yùn)營(yíng)技巧
第五節(jié) 房地產(chǎn)社群的變現(xiàn)方式

第八章  渠道營(yíng)銷精細(xì)化思維解讀
第一節(jié) 企業(yè)拓展精細(xì)化操作要點(diǎn)
第二節(jié) 派單精細(xì)化操作要點(diǎn)
第三節(jié) 社區(qū)巡展精細(xì)化操作要點(diǎn)
第四節(jié) 競(jìng)品攔截精細(xì)化操作要點(diǎn)
第五節(jié) 過(guò)程管控精細(xì)化操作要點(diǎn)

第九章  渠道策劃思維的構(gòu)建
第一節(jié) 渠道策劃的解讀
第二節(jié) 渠道策劃的操作要點(diǎn)
第十章  特殊項(xiàng)目拓客手法
第一節(jié) 豪宅項(xiàng)目拓客要點(diǎn)
第二節(jié) 商業(yè)項(xiàng)目拓客要點(diǎn)
第三節(jié) 遠(yuǎn)郊項(xiàng)目拓客要點(diǎn)

【師資介紹】
唐安蔚：中國(guó)豪宅研究院副院長(zhǎng)、華東院院長(zhǎng)、中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)理人聯(lián)盟常務(wù)理事，中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會(huì)特聘高級(jí)講師。原綠城集團(tuán)城市公司營(yíng)銷總監(jiān)，協(xié)信集團(tuán)區(qū)域策劃總監(jiān)城市發(fā)展（中國(guó)）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)。曾獲得“中國(guó)十大房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃總監(jiān)”稱號(hào)，網(wǎng)易房產(chǎn)評(píng)選的“2015有態(tài)度的營(yíng)銷人物”，中國(guó)房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷研究與實(shí)踐的先行者。16年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從未脫離銷售一線，先后服務(wù)于復(fù)地、中凱、融創(chuàng)、綠城等企業(yè)，個(gè)人及團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)達(dá)160億元；同時(shí)擔(dān)任多家房地產(chǎn)公司及營(yíng)銷代理公司豪宅營(yíng)銷顧問(wèn)，并為多家知名企業(yè)設(shè)計(jì)渠道管理方向并負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行。個(gè)人專著：《豪宅營(yíng)銷的66個(gè)細(xì)節(jié)》、《把脈地產(chǎn)營(yíng)銷》、《房地產(chǎn)渠道管理一本通》和《房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷一本通》。

房地產(chǎn)銷售技巧