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顧問式精準(zhǔn)營銷

【課程背景】
隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)營銷模式的沖擊，客戶的采購模式發(fā)生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨(dú)特、優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)經(jīng)常困惑。為什么銷售人員剛開口交流，就讓客戶反感？為什么銷售人員很難與客戶建立信任？為什么難以形成業(yè)績(jī)持續(xù)增長的體系？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是企業(yè)依靠信息不對(duì)等獲得訂單的機(jī)會(huì)越來越小。
要改變這種局面，需要我們構(gòu)建以客戶為中心的營銷理念，配合精準(zhǔn)營銷的模式來提高營銷效率?！额檰柺骄珳?zhǔn)營銷訓(xùn)練》正是符合這一特征的最實(shí)用的營銷課程，該課程讓我們的營銷人員面對(duì)客戶時(shí)，能做出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的回應(yīng)。確保我們的營銷人員能夠快速發(fā)掘并理解客戶的業(yè)務(wù)問題，并提出適合客戶的方案，以解決客戶的實(shí)際業(yè)務(wù)問題。從而使我們的企業(yè)在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)白熱化商業(yè)環(huán)境中，占有一席之地。

【課程收益】
解碼客戶采購的四道心理防線，了解針對(duì)客戶營銷的操作步驟；
學(xué)會(huì)如何發(fā)掘客戶心理需求，引爆客戶采購行為；
深刻詮釋客戶營銷的核心本質(zhì)，輕松掌握業(yè)績(jī)倍增的營銷方法
通過實(shí)用的營銷工具，為企業(yè)解決實(shí)際問題，幫助企業(yè)提升業(yè)績(jī)；
【授課方式】  觀點(diǎn)解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)討論
【課程時(shí)長】  2天，6小時(shí)/天

【課程大綱】
一、精準(zhǔn)營銷概述
了解精準(zhǔn)營銷
把握客戶采購的需求要素
精準(zhǔn)營銷心法---信念的力量
案例：解讀信念的力量

二、精準(zhǔn)營銷前的準(zhǔn)備
收集客戶資料
關(guān)心客戶的真正問題

三、真理瞬間：快速與客戶建立信任
如何展現(xiàn)真實(shí)的自己，讓客戶對(duì)你做出正面的評(píng)價(jià)；
如何展現(xiàn)自己的專業(yè)形象
如何巧妙的向客戶展現(xiàn)自己的辦事能力
尋找雙方的共通點(diǎn)
如何做到從客戶角度思考問題
學(xué)習(xí)如何表現(xiàn)出設(shè)身處地的能力；
演練：我曾經(jīng)站在你的角度思考過
分析客戶行為風(fēng)格分析
案例分享：客戶類型分析

四、*了解客戶：發(fā)掘客戶關(guān)鍵需求
了解客戶對(duì)于采購的四個(gè)要素
案例：劉經(jīng)理到底要什么？
分析雙方的合作機(jī)會(huì)
明確客戶購買動(dòng)機(jī)、購買角色、以及購買條件
掌握查詢事實(shí)和了解想法的提問框架，了解客戶的需求
討論：客戶的最關(guān)心的問題是什么
了解聆聽獲得的信息的方法，并就問題的本質(zhì)取得客戶的認(rèn)同
演練：運(yùn)用需求模型分析客戶需求

五、精準(zhǔn)營銷的重點(diǎn)：有效推薦解決方案的技巧
為什么需要我們正確地推薦解決方案？
案例：他能把電腦賣出去嗎？
推薦解決方案的技巧
屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
向客戶展示解決方案能給客戶帶來的利益。
演練：有效的推薦方案技巧DSAB法
如何有效處理客戶異議
案例：馬上就要簽約，劉總突然提出異議，怎么辦？
知曉異議的根源；疑慮加誤解
案例：客戶提出條件，是否我就應(yīng)該降價(jià)？
掌握處理異議的步驟和方式：SCPA模型
演練：運(yùn)用SCPA模型處理異議
采取有效的步驟讓客戶認(rèn)可解決方案

六、精準(zhǔn)營銷跟進(jìn)階段：掌握提高客戶忠誠度的幾種方法
掌握如何強(qiáng)化和鞏固客戶的采購決定
客戶的滿意是怎么發(fā)生的，了解客戶滿意帶來的各種利益
案例：客戶關(guān)心的是你如何保證你的質(zhì)量和服務(wù)水平
幫助銷售人員提高業(yè)主滿意度，并在后期與客戶增進(jìn)業(yè)務(wù)關(guān)系。
案例：通過客戶忠誠度的提升，請(qǐng)客戶幫你介紹客戶

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