深度營(yíng)銷(xiāo)--公司客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
講師：周薇 瀏覽次數(shù)：2549
課程描述INTRODUCTION
顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)方案
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：周薇
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)方案
課程內(nèi)容
前言導(dǎo)入：顧問(wèn)式銷(xiāo)售先從思考的方法開(kāi)始
快思考與慢思考
案例：財(cái)富客戶(hù)經(jīng)理推薦客戶(hù)之客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)對(duì)話(huà)，快思考模式與慢思考模式
小結(jié)：營(yíng)銷(xiāo)人員，每天都需要訓(xùn)練兩個(gè)思考系統(tǒng)的快速切換，以適應(yīng)不同的場(chǎng)景
第一部分:公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力實(shí)戰(zhàn)—全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)
案例：某行“智慧煙草”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的公私聯(lián)動(dòng)成功價(jià)值體現(xiàn)
關(guān)于公司客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售KYC之三定
1、定行業(yè)
如何從外部環(huán)境收集信息
P：政治環(huán)境
案例：兩會(huì)新熱點(diǎn)—中小企業(yè)的利好
E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境
案例：教育部2019新文件—私立學(xué)校的規(guī)范管理銀行營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)
S：社會(huì)環(huán)境
T：科技進(jìn)步
案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項(xiàng)目
如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析
客戶(hù)需求
市場(chǎng)容量
競(jìng)爭(zhēng)情況
案例：90、00后帶動(dòng)哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化
案例：大族激光與華為的輿情管理分析
龍頭行業(yè)分析方法
討論：運(yùn)用工具更精準(zhǔn)的收集信息
2、定客戶(hù)
甄選客戶(hù)方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
注：可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)
案例：創(chuàng)新獲客模式—某行通過(guò)稅銀數(shù)據(jù)平臺(tái)獲客及融資模式
討論：圍繞分行、支行分析我們周?chē)芍攸c(diǎn)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)
3、定產(chǎn)品
企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析
目標(biāo)客戶(hù)需求分析
采購(gòu)類(lèi)客戶(hù)需求分析
銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析
理財(cái)類(lèi)客戶(hù)需求分析
融資類(lèi)客戶(hù)需求分析
資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析
重點(diǎn)案例：某行客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏
重點(diǎn)案例：龍頭行業(yè)某塑機(jī)公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案
重點(diǎn)案例：不同客戶(hù)的需求方案對(duì)比（德力西集團(tuán)PK國(guó)美電器）
重點(diǎn)案例：貿(mào)易有限公司國(guó)內(nèi)信用證項(xiàng)下打包銀承營(yíng)銷(xiāo)案例
重點(diǎn)案例：某市公車(chē)改革營(yíng)銷(xiāo)方案
本章小結(jié)：幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的使者！工商企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控的顧問(wèn)！
第二部分: 基于銷(xiāo)售流程之顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
制訂訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃
制定訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃——關(guān)鍵時(shí)機(jī)
制定訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃——關(guān)鍵人
制定訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃----建立信任
視頻導(dǎo)入：某行一位客戶(hù)經(jīng)理高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程
顧問(wèn)式分析與挖掘需求
客戶(hù)需求三個(gè)面
--企業(yè)面需求
--股東與法人面需求
--員工面需求
深度畫(huà)像練習(xí)：招商銀行深圳市分行公司客戶(hù)畫(huà)像標(biāo)準(zhǔn)參考
訪(fǎng)談式挖掘需求技巧（*）
--S提問(wèn)：收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
--P提問(wèn)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
--I提問(wèn)：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
--N提問(wèn)：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
案例討論與深度分析：某市一家冷凍肉品進(jìn)口商的訪(fǎng)談式營(yíng)銷(xiāo)分析
及時(shí)總結(jié)、反饋富有成效的會(huì)談內(nèi)容
日常維護(hù)
委婉接觸
高頻互動(dòng)
痛點(diǎn)刺激
滴滴滲透
顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)方案
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/241652.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 周薇
[僅限會(huì)員]
顧問(wèn)式銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
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