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政企客戶(hù)五步深度銷(xiāo)售攻堅(jiān)

課程背景：         
政企客戶(hù)銷(xiāo)售歷來(lái)以難度大、決策流程復(fù)雜、成交周期長(zhǎng)為顯著特征，因此對(duì)于銷(xiāo)售員的要求也較高，不僅需要不屈不撓的銷(xiāo)售精神，同時(shí)也需要完善的銷(xiāo)售流程和卓越的公關(guān)策略。而隨著時(shí)代發(fā)展，客戶(hù)的需求、采購(gòu)期望、決策流程均不同程度發(fā)生改變，長(zhǎng)期維系客戶(hù)關(guān)系、識(shí)別企業(yè)關(guān)系決策鏈、獲得第一手價(jià)值信息從而第一時(shí)間匹配方案，是大客戶(hù)經(jīng)理在銷(xiāo)售中的必備技能。
課程基于企業(yè)大宗采購(gòu)，以大客戶(hù)經(jīng)理為職位核心，樹(shù)立大客戶(hù)銷(xiāo)售新意識(shí)，并從關(guān)系管理、關(guān)系遞進(jìn)、需求挖掘與采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定、方案匹配與議價(jià)成交為核心內(nèi)容，助理大客戶(hù)經(jīng)理能力進(jìn)階，成交率提升。

課程收益： 
建立卓越銷(xiāo)售意識(shí)：了解銷(xiāo)售自我定位，塑造卓越銷(xiāo)售意識(shí)，掌握自我壓力管理的方法；
掌握信任溝通策略：陌生客戶(hù)破冰策略，關(guān)系遞進(jìn)策略，掌握企業(yè)決策鏈分析方法；
掌握需求分析策略：了解客戶(hù)需求心理，熟練應(yīng)用需求分析高效提問(wèn)、高效傾聽(tīng)的策略；熟練應(yīng)用價(jià)值鎖定流程； 
掌握價(jià)值傳遞策略：立足客戶(hù)心理，掌握價(jià)值傳遞“三點(diǎn)三線”策略、*介紹法、對(duì)比介紹法的應(yīng)用技巧，并掌握其適用場(chǎng)景；
掌握議價(jià)成交策略：熟練應(yīng)用探索心理價(jià)、縮小價(jià)格差的方法策略及相關(guān)談判策略。
掌握異議處理方法：深度認(rèn)知異議本質(zhì)和處理原則，掌握同理心澄清四步的處理方法；
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天；
授課對(duì)象：通信運(yùn)營(yíng)商政企、商業(yè)客戶(hù)經(jīng)理
授課方式：課程講授50%，案例分析及研討 30%，實(shí)操練習(xí)20%

課程大綱
第一講：認(rèn)知覺(jué)醒-從優(yōu)秀走向卓越
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售定位與認(rèn)知
1.公關(guān)交際型
2.專(zhuān)家技術(shù)型
3.老實(shí)厚道型
4.利益交換型
思考：你屬于哪一類(lèi)？四種類(lèi)型分別有什么優(yōu)缺點(diǎn)？
二、從優(yōu)秀到卓越-銷(xiāo)售必備三意識(shí)
1.狼性意識(shí)：塑造強(qiáng)烈企圖心
2.主動(dòng)意識(shí)：關(guān)注自我影響圈
3.服務(wù)意識(shí)：利他即成就自我
三、大客戶(hù)經(jīng)理的壓力管理
1.不同心智模式下的行為差異
2.消極心態(tài)的兩大殺手本色
3.心態(tài)模型“A-B-C”法則
4.關(guān)于認(rèn)知的三種病態(tài)思維
5.第四種行為模式：REBT（理性情緒行為療法）
6.提升自尊體系的四種方法 

第二講：銷(xiāo)售策略—信任關(guān)系遞進(jìn)
一、感性破冰—構(gòu)建朋友關(guān)系
1.聊天—開(kāi)啟銷(xiāo)售的秘密武器
2.開(kāi)啟聊天兩大因素：科學(xué)與藝術(shù)
3.銷(xiāo)售閑聊兩種模式：冷讀+熱捧
4.開(kāi)啟話題三個(gè)維度：道具、閃光點(diǎn)、狀態(tài)
5.構(gòu)建愉悅溝通氛圍：二答一問(wèn)模式
情景分享：聊天終結(jié)者VS聊天達(dá)人
二、關(guān)系遞進(jìn)：讓對(duì)方喜歡你的“3A法”
1.Appreciation-賞識(shí)
2.Atonomy-授權(quán)
3.Affiliation-相似
三、組織關(guān)系遞進(jìn)：梅花五瓣角色分析
1.決策者識(shí)別與維系策略
2.技術(shù)把關(guān)者維系策略
3.關(guān)鍵使用者維系策略
4.內(nèi)線支持者維系策略
5.輔助決策者維系策略
案例分析：某公司梅花分配與組織角色
工具介紹：麥凱66客戶(hù)資料答案
視頻鑒賞-悄無(wú)聲息拿訂單

第三講：銷(xiāo)售策略—需求探尋與引導(dǎo)
利益VS立場(chǎng)：你所認(rèn)為的好處，客戶(hù)為什么不接受？
一、聆聽(tīng)-listen：移情傾聽(tīng)的三層應(yīng)用
聽(tīng)力練習(xí)：信息傳遞
1.常見(jiàn)四種傾聽(tīng)誤區(qū)
2.傾聽(tīng)兩個(gè)原則：不比較、不判斷
3.銷(xiāo)售傾聽(tīng)：“點(diǎn)-面-點(diǎn)”三層傾聽(tīng)
情景分析：客戶(hù)提出我方缺點(diǎn)/競(jìng)品優(yōu)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化方式
情景分析：客戶(hù)反應(yīng)價(jià)格太高的轉(zhuǎn)化方式
工具模板：云業(yè)務(wù)產(chǎn)品的深度探尋策略
二、提問(wèn)-Ask：探尋摸底尋需求
1.兩種提問(wèn)策略：開(kāi)放與封閉
2.探尋摸底詢(xún)問(wèn)：開(kāi)放-選擇-封閉
情景分析：探尋摸底式詢(xún)問(wèn)話術(shù)解析
三、反饋- reflect：三種反饋與適用性
1.逐字反饋：信息確認(rèn)
2.同義轉(zhuǎn)述：信息理解與表達(dá)
3.塑型造意：為信息升華涵義
思考：三種反饋方式適用情景
四、價(jià)值鎖定-屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略
1.回顧情景
2.強(qiáng)調(diào)需求
3.建立標(biāo)準(zhǔn)
4.匹配利益
情景演練：價(jià)值鎖定話術(shù)要點(diǎn)
案例分享：硬盤(pán)到云盤(pán)-大訂單如何產(chǎn)生的

第四講：銷(xiāo)售策略-產(chǎn)品價(jià)值傳遞“三點(diǎn)三線”
一、把利益說(shuō)明白：“三點(diǎn)三線”價(jià)值傳遞
1.價(jià)值傳遞三個(gè)點(diǎn)：主體-產(chǎn)品-客戶(hù)
2.價(jià)值傳遞三條線：內(nèi)容-需求-關(guān)系
案例演示：誰(shuí)把利益說(shuō)清楚了？
二、價(jià)值傳遞-沖擊化介紹策略
1.把痛放大化：“*”介紹法應(yīng)用
2.把話說(shuō)清楚：產(chǎn)品介紹的“三個(gè)說(shuō)明”
3.雙方案選擇：對(duì)比介紹法應(yīng)用
工具介紹：SWOT工具分析
案例介紹法的心理學(xué)秘密

第五講：成交策略-價(jià)格價(jià)值商談
視頻鑒賞：銷(xiāo)售員犯了哪些錯(cuò)？
一、報(bào)價(jià)后常見(jiàn)四種反應(yīng)與應(yīng)對(duì)策略
1.繼續(xù)博弈
2.再行考慮
3.直接答應(yīng)
4.直接離開(kāi)
二、談判路徑：探尋心理價(jià)三秘匙
思考&討論：為什么要了解心理價(jià)？
思考&討論：客戶(hù)為什么不說(shuō)心理價(jià)？
1.直接詢(xún)問(wèn)法
2.暗示詢(xún)問(wèn)法
3.退讓詢(xún)問(wèn)法
三、縮小價(jià)差—雙贏成交路徑
1.降低期望值：銷(xiāo)售必做三動(dòng)作
2.縮小價(jià)格差：非整數(shù)博弈策略
四、常見(jiàn)情景“Q&A”
1.出現(xiàn)“影子談判”，怎么辦？
2.成交之前，客戶(hù)反悔，怎么辦？
3.領(lǐng)導(dǎo)幫談，與銷(xiāo)售員如何配合？

第六講：舌戰(zhàn)群儒-客戶(hù)異議處理
一、異議與投訴認(rèn)知
1.事實(shí)VS評(píng)論
2.氣氛VS事件
3.異議澄清的四條高壓線
二、同理心澄清四步法
1.接受情緒
2.道出感受
3.說(shuō)出經(jīng)歷
4.提供支持
三、常見(jiàn)情景“Q&A”
1.專(zhuān)業(yè)人士”唱反調(diào)，如何應(yīng)對(duì)？
兩分利益法、專(zhuān)業(yè)贊美法的應(yīng)用
2.客戶(hù)情緒激動(dòng)，如何應(yīng)對(duì)？
共同目標(biāo)與對(duì)比說(shuō)明的應(yīng)用
3.客戶(hù)異議：其他品牌更好？
差異化對(duì)比法應(yīng)用

政企客戶(hù)五步深度銷(xiāo)售攻堅(jiān)