讀“腦”時(shí)代——卷煙精益營(yíng)銷實(shí)操八段錦
講師：陳守友 瀏覽次數(shù)：2587
課程描述INTRODUCTION
卷煙營(yíng)銷課程
· 營(yíng)銷副總· 營(yíng)銷總監(jiān)· 市場(chǎng)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：陳守友
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
卷煙營(yíng)銷課程
授課對(duì)象：煙草工業(yè)、煙草商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷部門的各級(jí)管理者和相關(guān)人員，從事卷煙經(jīng)營(yíng)的相關(guān)人員
課程概述和價(jià)值：
1、課程站位。立足于煙草行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展、卷煙精益營(yíng)銷的行業(yè)語(yǔ)境。
2、理論扎實(shí)。長(zhǎng)期沉浸在“認(rèn)知神經(jīng)科學(xué)”領(lǐng)域的*營(yíng)銷理論研究。既注重政治站位，又兼具深厚的理論功底，力爭(zhēng)形成適用卷煙精益營(yíng)銷的全新理念體系。
3、卷煙案例新穎，行業(yè)資料翔實(shí)。注重資料積累，擅長(zhǎng)信息抓取，長(zhǎng)于數(shù)據(jù)挖掘與分析。每年在各煙草工業(yè)、各省市級(jí)煙草商業(yè)授課、輔導(dǎo)、巡回宣講150場(chǎng)以上，積累了大量的真實(shí)、新穎、適用的卷煙營(yíng)銷案例；堅(jiān)持每日抓取、搜集行業(yè)全新、鮮活、即時(shí)的品牌資料和營(yíng)銷信息，常年不懈，扎實(shí)可觀。
4、實(shí)操性強(qiáng)。來(lái)自實(shí)戰(zhàn)，服務(wù)實(shí)戰(zhàn)。以卷煙營(yíng)銷實(shí)操與應(yīng)用為落腳點(diǎn)，長(zhǎng)期扎根在煙草營(yíng)銷的土壤中，提煉出一整套卷煙品牌培育的實(shí)操方法，包括卷煙營(yíng)銷創(chuàng)新系列、品牌推廣話術(shù)系列、終端客戶服務(wù)系列、卷煙品類管理系列等等。
5、深入淺出，生動(dòng)活潑，風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)。長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、暨南大學(xué)管理學(xué)院等校外導(dǎo)師及營(yíng)銷課題教練，形成了西學(xué)理論中國(guó)化、培訓(xùn)咨詢教練化和培訓(xùn)情景愉悅化等風(fēng)格，做到有道、有料、有效、有笑。
教學(xué)目標(biāo)和設(shè)計(jì)：
1、理論體系模型化，實(shí)操方法工具化，教學(xué)呈現(xiàn)案例化。
2、課程結(jié)構(gòu)采用“‘八段錦’模型”（如下圖），各部分既各自獨(dú)立，又邏輯清晰，層層深入。
課程導(dǎo)入：為什么卷煙營(yíng)銷進(jìn)入“讀‘腦’時(shí)代”？
現(xiàn)在消費(fèi)已經(jīng)完全進(jìn)入心理學(xué)領(lǐng)域，而不是經(jīng)濟(jì)學(xué)。消費(fèi)就是一場(chǎng)以用戶需求為中心的心理戰(zhàn)。
——鈴木敏文（7-Eleven創(chuàng)始人兼CEO）
一、中外卷煙品牌培育“面面觀”
1．制度對(duì)比
2．監(jiān)管環(huán)境對(duì)比
3．實(shí)操做法對(duì)比
二、中外卷煙品牌培育效果對(duì)比——2019年中外卷煙經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析
三、世界卷煙營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入“快消品+監(jiān)管品”的讀“腦”時(shí)代：——卷煙品牌培育實(shí)操八大模塊
模塊一 卷煙營(yíng)銷的邏輯起點(diǎn)（消費(fèi)者假設(shè)）——人們真的購(gòu)買真的是理性的嗎？
一、經(jīng)SST和fMRI校準(zhǔn)的腦電波——認(rèn)知神經(jīng)科學(xué)
二、基于認(rèn)知神經(jīng)科學(xué)的科學(xué)營(yíng)銷——9?11圖片、嬰兒照片、克萊斯勒跑車
三、“可樂(lè)挑戰(zhàn)”實(shí)驗(yàn)揭示消費(fèi)者購(gòu)買背后的“理性和非理性”
四、心口不一、口“是”心“非”——潛意識(shí)更“擅長(zhǎng)”闡釋人們的消費(fèi)行為
五、國(guó)際煙草巨頭的營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)：帶有禁煙警示信息的禁煙圖片，基本上和煙草廣告無(wú)異
1. 煙草營(yíng)銷研究——“煙民大腦掃描實(shí)驗(yàn)”(1)—— 香煙廣告 VS 禁煙廣告
2. 煙草營(yíng)銷研究——“煙民大腦掃描實(shí)驗(yàn)”(2)—— 明顯的香煙標(biāo)志似乎完全不起作用
六、經(jīng)典營(yíng)銷案例：“*思維”下的萬(wàn)寶路品牌
七、當(dāng)前，國(guó)內(nèi)知名中煙工業(yè)營(yíng)銷案例解析
1．案例集錦：卷煙促銷（掃碼）熱潮下的“促”與“不促”
2．小組研討：卷煙品牌，我們應(yīng)該做點(diǎn)啥？
模塊二 卷煙營(yíng)銷的實(shí)操特點(diǎn)（國(guó)際煙草巨頭做法）——香煙不能做廣告，能做啥？
導(dǎo)入：國(guó)際煙草巨頭“廣告時(shí)代” VS “后廣告時(shí)代”
一、 “廣告時(shí)代”——國(guó)際煙草巨頭盛宴饕餮
二、“后廣告時(shí)代”——國(guó)際煙草巨頭四面楚歌（以*為例）
1．禁煙立法
2．控?zé)煷胧?mdash;—禁止廣告
3．民眾情緒——“里程碑”：*幾家*煙草公司接受電視質(zhì)詢
三、經(jīng)典營(yíng)銷案例：四大國(guó)際品牌傳播的成功——產(chǎn)品整合 VS 商業(yè)廣告
四、“后廣告時(shí)代”香煙品牌傳播的歐美“方案”——產(chǎn)品整合（品牌植入）——“快消品”套路
五、讀“腦”實(shí)驗(yàn)——產(chǎn)品整合（品牌植入）
1．《*偶像》中的“產(chǎn)品整合”：可口可樂(lè)、辛格勒、福特汽車
2．品牌在實(shí)驗(yàn)對(duì)象頭腦中的“記憶程度”：情感投入程度、趨避性、記憶
六、實(shí)操解析：香煙品牌傳播，不能做廣告，能做啥？
1．煙草不能做廣告 —— 不做“硬廣告”/ 不硬做廣告
2．品牌元素植入實(shí)操——“傳”與“播”
模塊三激發(fā)情緒（潛意識(shí)的威力）——用“雙色腳本”激發(fā)消費(fèi)者的潛意識(shí)
導(dǎo)入：潛意識(shí)的威力無(wú)處不在？——老人步速、真皮氣味、鑊氣
一、“潛意識(shí)廣告”（subliminal advertising ）起源——詹姆斯·維卡里（James Vicary）惡作劇實(shí)驗(yàn)
二、“認(rèn)知神經(jīng)科學(xué)”領(lǐng)域的巨大發(fā)現(xiàn)——香煙“潛意識(shí)”實(shí)驗(yàn)
實(shí)驗(yàn)一：禁煙廣告（信息、圖片、視頻），實(shí)際上，勾起了實(shí)驗(yàn)對(duì)象的“煙癮”
實(shí)驗(yàn)二：潛意識(shí)圖片更能刺激煙癮——明顯的香煙標(biāo)志似乎完全不起作用
四、國(guó)際巨頭卷煙“潛意識(shí)”營(yíng)銷經(jīng)典案例
1．萬(wàn)寶路
2．駱駝
3．時(shí)運(yùn)（Silk Cut）
4．登喜路
5．本森&海吉斯
五、被“雙色腳本”激活的消費(fèi)者“渴望”——潛意識(shí)
六、卷煙營(yíng)銷案例解析：如何打造“雙色腳本”
1．“腰部?jī)r(jià)位”上的“感恩”——云煙細(xì)支金腰帶、黃鶴樓硬感恩中支
2．天子（C位當(dāng)?shù)溃┢放婆嘤ぞ吲c話術(shù)
模塊四激發(fā)行動(dòng)（鏡像神經(jīng)元）——卷煙品牌培育的關(guān)鍵：模仿、移情/共鳴
導(dǎo)入：他人的行為是如何影響我們購(gòu)買的？
1．實(shí)驗(yàn)一：“微笑研究”實(shí)驗(yàn)——55人進(jìn)入旅行社
2．實(shí)驗(yàn)二：“微笑研究”實(shí)驗(yàn)——微笑照片和板著臉照片
一、短尾猴實(shí)驗(yàn)：鏡像神經(jīng)元——模仿、移情/共鳴
二、購(gòu)買香煙的催化劑——多巴胺——香煙成癮性
三、卷煙營(yíng)銷應(yīng)用：激活鏡像神經(jīng)元、刺激多巴胺釋放
1．激活鏡像神經(jīng)元——卷煙品牌成功背后的“五感共鳴”
2．刺激多巴胺釋放——新品成功概率躍升
四、卷煙營(yíng)銷案例解析：芙蓉王（硬中支）品牌培育工具與話術(shù)
模塊五情緒“烙印”（感官配對(duì)）——用“感官刺激”來(lái)助力卷煙品牌培育
導(dǎo)入：感官“配對(duì)”實(shí)驗(yàn)——卡爾弗特教授——圖片與氣味
一、感官營(yíng)銷概念模型——嗅覺(jué)、觸覺(jué)、視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)
二、感官營(yíng)銷——“嗅覺(jué)”體驗(yàn)
1．“嗅覺(jué)”的特點(diǎn)
2．世界品牌、中國(guó)恒源祥的“嗅覺(jué)營(yíng)銷”
3．卷煙營(yíng)銷案例解析：“嗅覺(jué)營(yíng)銷”應(yīng)用——云煙（云龍細(xì)支）
三、感官營(yíng)銷——“觸覺(jué)”體驗(yàn)
1．“觸覺(jué)”的特點(diǎn)、分類
2．“觸覺(jué)”體驗(yàn)：身體參與的認(rèn)知過(guò)程——具身認(rèn)知——著名實(shí)驗(yàn)
3．卷煙營(yíng)銷案例解析：“觸覺(jué)營(yíng)銷”應(yīng)用——中支煙“井噴”背后的煙包握感和煙支手感
四、感官營(yíng)銷——“視覺(jué)”體驗(yàn)
1．“視覺(jué)”的特征
2．卷煙“視覺(jué)營(yíng)銷”的案例（一）——空間隱喻認(rèn)知與卷煙陳列等
3．卷煙“視覺(jué)營(yíng)銷”的案例（二）——新品的“色系雷同”背后的煙民認(rèn)識(shí)與情緒誘導(dǎo)
五、感官營(yíng)銷——“聽(tīng)覺(jué)”體驗(yàn)
1．非語(yǔ)言聲音特征和營(yíng)銷應(yīng)用
2．聲音語(yǔ)言特征和營(yíng)銷應(yīng)用
3．卷煙營(yíng)銷案例解析：“聽(tīng)覺(jué)營(yíng)銷”應(yīng)用——卷煙品牌傳播語(yǔ)、視頻話術(shù)等
六、感官營(yíng)銷——“味覺(jué)”體驗(yàn)
1．“味覺(jué)”的特點(diǎn)
2．味覺(jué)營(yíng)銷的應(yīng)用——視覺(jué)影響味覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)影響味覺(jué)、觸覺(jué)影響味覺(jué)
3．卷煙營(yíng)銷案例解析：“味覺(jué)營(yíng)銷”應(yīng)用——跨感官交互——玉溪（創(chuàng)客細(xì)支）、芙蓉王（領(lǐng)航）
模塊六行動(dòng)“烙印”（軀體標(biāo)記）——用“兩種不相關(guān)元素”打造品牌“烙印”
導(dǎo)入：Blendtec攪拌機(jī)——這玩意兒能攪東西嗎？
一、軀體標(biāo)記——在某個(gè)瞬間憑直覺(jué)做出的決策
二、軀體標(biāo)記——被看成是一種自動(dòng)警報(bào)系統(tǒng)
三、知名營(yíng)銷案例：軀體標(biāo)記——把兩種不相關(guān)的元素結(jié)合起來(lái)
四、卷煙營(yíng)銷案例解析：軀體標(biāo)記——把兩種不相關(guān)的元素結(jié)合起來(lái)
1．疫情期間的無(wú)聊情緒：一切“豎”
2．疫情期間遞煙安全情緒：零接觸
3．社交用煙與個(gè)人地位的上升空間
4．高端社交用煙與彈琴
五、課堂練習(xí)：
鑒于新冠疫情期間，湖北省人民特有的感恩之情（一方有難、八方支援），為“黃鶴樓·感恩中支”（新品）打造專屬的品牌傳播的“軀體標(biāo)記”。
模塊七固化情緒（強(qiáng)勢(shì)品牌10大特質(zhì)）——用“信仰與宗教”力量來(lái)塑造卷煙品牌
導(dǎo)入：強(qiáng)勢(shì)品牌的“宗教特質(zhì)”——以麥當(dāng)勞為例
一、宗教引起的大腦整合反映——神經(jīng)影像學(xué)研究——fMRI實(shí)驗(yàn)臺(tái)上的“宗教實(shí)驗(yàn)”
1．人類大腦中，并不存在一個(gè)單獨(dú)的“與上帝溝通的特殊點(diǎn)”
2．談及宗教和信仰時(shí)，大腦中一系列整合的、相互關(guān)聯(lián)的腦部區(qū)域會(huì)同時(shí)工作
二、“國(guó)際大品牌和宗教”研究—— 10個(gè)相似點(diǎn)
1．歸屬感 2．?dāng)⑹滦?/ 節(jié)日 3．宗教儀式4．符號(hào)性5．清晰的愿景
6．感官吸引力7．向敵人施加壓力8．福音傳道9．神秘感10．高貴感
三、卷煙營(yíng)銷應(yīng)用：運(yùn)用“信仰與宗教”的力量來(lái)塑造卷煙品牌
（一）歸屬感
1．典型特質(zhì)：有立場(chǎng)、無(wú)原則
2．圈層、社群、粉絲——車友、球迷/歌迷、手機(jī)粉、協(xié)會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)/同學(xué)會(huì)親友團(tuán)（仿佛如信眾）
3．營(yíng)銷實(shí)操舉例：公眾號(hào)粉絲活動(dòng)運(yùn)行——線上 + 線下——充分盤活“鐵粉”
（二）敘事性 / 節(jié)日
1．為什么要講故事？
2．營(yíng)銷故事的四大“共情/共感”元素
3．以理服人——舉例：“黃鶴樓·硬奇景中支”
4．以情動(dòng)人——舉例：“芙蓉王·硬領(lǐng)航中支”
5．以情動(dòng)人——舉例：“黃鶴樓·硬奇景中支”
6．以欲誘人——舉例：“白沙·硬精品三代”
（三）宗教儀式
1．激發(fā)受眾的神圣感、愉悅感、平靜、自我意識(shí)、愛(ài)
2．常見(jiàn)的宗教儀式
3．卷煙營(yíng)銷應(yīng)用：打造品牌傳播的“儀式感”
（四）符號(hào)性
1．宗教符號(hào)體系激活信眾的潛意識(shí)——偶像、服飾、徽標(biāo)、聲音、動(dòng)作符號(hào)……
2．國(guó)際知名品牌的符號(hào)性
3．國(guó)內(nèi)知名品牌的符號(hào)性——個(gè)航空公司
4．卷煙營(yíng)銷練習(xí)：打造“黃鶴樓·硬感恩中支”的符號(hào)體系（偶像、服飾、徽標(biāo)、聲音、動(dòng)作等符號(hào)）來(lái)激活消費(fèi)者的潛意識(shí)。
（五）清晰的愿景
1．成功的品牌和成功的宗教一樣，都有一個(gè)明確并且強(qiáng)有力的使命擔(dān)當(dāng)
2．國(guó)際知名煙草巨頭舉例：菲利普·莫里斯公司的愿景
3．卷煙營(yíng)銷練習(xí)：“腰部?jī)r(jià)位”上的“感恩”——云煙細(xì)支金腰帶、黃鶴樓硬感恩中支
（六）感官吸引力
1．宗教的感官吸引力——塑像、繪畫、法器/法物、鐘聲/鼓聲/誦經(jīng)聲、光線、色彩、觸感
2．卷煙營(yíng)銷舉例：感官營(yíng)銷概念模型——嗅覺(jué)、觸覺(jué)、視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)
（七）向敵人施加壓力
1．宗教式?jīng)_突
2．宗教式“商業(yè)沖突”——百事 / 可口，AT&T / 威力眾，Visa / Marster-Card，麥當(dāng)勞/ 肯德基
3．卷煙營(yíng)銷舉例：卷煙“品類占位”三大差異化策略——以“黃鶴樓·硬奇景中支”為例
（八）福音傳道
1．利他心——感覺(jué)被領(lǐng)進(jìn)了一個(gè)“排他性的并且*性的社區(qū)組織”
2．宗教式“商業(yè)利他”——銀行Vip卡、航空公司貴賓廳
3．卷煙營(yíng)銷舉例：卷煙促銷（掃碼）熱潮背后的“利他邏輯”——時(shí)間軸管理、空間軸管理
（九）神秘感
1．佛教——舍利
2．快消品（洗發(fā)水、化妝品）——神秘成分
3．卷煙營(yíng)銷舉例：
→香煙新品——“渦輪增壓”爆珠——特制“煙香加強(qiáng)型爆珠”
→香煙新品——卷煙紙使用“MOF”材料
→香煙新品——煙支上藍(lán)色圓圈對(duì)應(yīng)數(shù)字“2”、紅色的圓圈對(duì)應(yīng)數(shù)字“4”、煙嘴“同芯圓”
（十）高貴感
1．梵蒂岡——拱形屋頂、壁畫、掛毯、家具、油畫；佛寺（泰國(guó)大皇宮）
2．奢華的商業(yè)壯舉——貝拉吉?dú)W酒店（拉斯維加斯）、阿拉伯酒店（迪拜）
2．經(jīng)典營(yíng)銷案例：快銷品（奢華香水）——Dior 香水廣告——梵蒂岡“拱形屋頂”
3．卷煙營(yíng)銷舉例：
→高檔香煙新品——跨界整合——名車系列：蘭博基尼、勞斯萊斯
→高檔香煙新品——跨界整合——名表系列：勞力士
→高檔香煙新品——高貴感——梵蒂岡“拱形屋頂”、盧浮宮、故宮
模塊八固化行動(dòng)（掌控生活、忠于習(xí)慣）——用“習(xí)俗四大元素”來(lái)塑造消費(fèi)習(xí)慣
導(dǎo)入：宗教中的“習(xí)俗”舉例——伊斯蘭教的“五功”
一、習(xí)俗背后“群體心理”的三大特點(diǎn)
二、人們都是忠于“習(xí)慣”的生物
三、習(xí)俗與崇拜背后的“希望”——掌控生活、忠于習(xí)慣
四、習(xí)俗的四大元素
五、卷煙營(yíng)銷運(yùn)用——用“習(xí)俗四大元素”塑造消費(fèi)行為習(xí)慣
1．準(zhǔn)備戰(zhàn)斗——清晨時(shí)段——舉例：各中煙的品牌早安簽到、早讀生意經(jīng)
2．“聚餐（聚會(huì)）”——舉例：各中煙的品牌宣講會(huì)——線下、線上
3．吸引異性的注意——如果你是賣海帶的，如何做商品展示？
——舉例：卷煙生動(dòng)化展示、感恩中支的陳列打卡
4．“抵御未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)”——睡前時(shí)段——舉例：云南中煙“晚聽(tīng)故事會(huì)”
卷煙營(yíng)銷課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/241783.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
營(yíng)銷策劃內(nèi)訓(xùn)
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