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工業(yè)企業(yè)關(guān)鍵客戶管理

課程背景
隨著產(chǎn)能大量過剩，原材料價(jià)格高企，人工成本不斷上升，工業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)已經(jīng)從增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到存量市場(chǎng)，如何與大客戶建立良好的客情關(guān)系，并不斷維護(hù)和升級(jí)就成為決定企業(yè)業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。
歡迎您帶著企業(yè)一線實(shí)戰(zhàn)問題來，現(xiàn)場(chǎng)獲得答案和收獲*實(shí)踐！

授課時(shí)間
10月17日

授課地點(diǎn)
天津

授課對(duì)象
成長(zhǎng)型企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理及其他營(yíng)銷從業(yè)者

主講老師
杜忠老師，*工業(yè)品牌營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

課程費(fèi)用
1980元/人，企業(yè)3人以上團(tuán)報(bào)75折優(yōu)惠

課程收益
1、系統(tǒng)了解大客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
2、掌握客戶定位、選擇、分級(jí)管理方法
3、掌握客戶開發(fā)、維護(hù)、關(guān)系升級(jí)方法
4、系統(tǒng)掌握中小企業(yè)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的 8 大來源
5、掌握新時(shí)期激活老客戶和獲取業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法
6、掌握新時(shí)期挖掘新客戶和快速實(shí)現(xiàn)簽單的方法
7、理解工業(yè)（B2B）企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷升級(jí)的3個(gè)階段

培訓(xùn)方式
1、 專題內(nèi)容講解和討論
2、 案例講授和現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)
3、 簡(jiǎn)單工具現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐和演練

專家介紹
中國(guó)品牌研究院特聘研究員
天津市市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)專家委員
內(nèi)蒙古品牌建設(shè)促進(jìn)會(huì)專家委員
原點(diǎn)商學(xué)院創(chuàng)始人
國(guó)家開放大學(xué)鑄造學(xué)院簽約專家
中國(guó)鑄造協(xié)會(huì)職教中心特聘高級(jí)講師、中國(guó)策劃學(xué)院客座教授
國(guó)家注冊(cè)管理咨詢師、南開大學(xué)、天津大學(xué)、蘇州大學(xué)EDP中心授課講師
上海工業(yè)品營(yíng)銷研究院特約講師、第一營(yíng)銷網(wǎng)專欄作者、市場(chǎng)部網(wǎng)金牌講師、《銷售與市場(chǎng)》雜志特約撰稿人、中華講師網(wǎng)2015年度“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”、新加坡品牌策劃大賽專家評(píng)審團(tuán)成員、第九批全國(guó)中小企業(yè)管理咨詢服務(wù)專家（中國(guó)企聯(lián)管理咨詢委員會(huì)）、中國(guó)貿(mào)促會(huì)《工業(yè)企業(yè)品牌建設(shè)研究》（課題編號(hào)：PPJSKT-1721）課題負(fù)責(zé)人
目前主要從事B2B工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、品牌定位與精準(zhǔn)傳播、B2B大客戶銷售、渠道與客戶關(guān)系管理相關(guān)的研究、咨詢與培訓(xùn)工作。
18年一線銷售及國(guó)企、外企營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
?現(xiàn)任天津中道博雅企業(yè)管理顧問有限公司首席顧問、總經(jīng)理
?曾任職加拿大蕭愛中國(guó)區(qū)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、中核集團(tuán)核理化院光電所西北大區(qū)銷售經(jīng)理等

課程大綱
第一單元 全局觀：客戶關(guān)系管理勢(shì)在必行
?外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的3重壓力
?內(nèi)部營(yíng)銷增長(zhǎng)的3大瓶頸
?客戶關(guān)系升級(jí)的勢(shì)在必行
【工具模型】B2B營(yíng)銷沙漏模型&3W同質(zhì)化破解工具
【典型案例】你們的銷售，除了要錢還會(huì)干什么？

第二單元 客戶分級(jí)：服務(wù)升級(jí)基礎(chǔ)
?  沒有客戶分級(jí)就沒有優(yōu)質(zhì)服務(wù)
?  客戶分級(jí)的6個(gè)常用維度
?研討：先有客戶分級(jí)還是先有訂單做不完？
【典型案例】J公司ABCD客戶分級(jí)及過程解析

第三單元 客戶開發(fā)：先瞄準(zhǔn)后開*
?   客戶鎖定：MAN法則
?客戶畫像：工業(yè)大客戶畫像表
?按圖索驥：18種精準(zhǔn)獲客方法
【典型案例】小王當(dāng)師傅啦！
【工具模型】*&FABE工具演練

第四單元 客情維護(hù)：客戶滿意層級(jí)
?   客戶滿意的三個(gè)層級(jí)
?客戶滿意的經(jīng)典公式
?大殺器：“挖墻腳”攻防戰(zhàn)
【典型案例】老太太買李子的啟發(fā)

第五單元 客情升級(jí)：*或者*
?   客情升級(jí)的5階梯模型
?以客戶為中心的價(jià)值體系
?客情升級(jí)的關(guān)鍵切入口
【典型案例】C公司的客戶價(jià)值體系
【典型案例】J公司的客戶體驗(yàn)反饋系統(tǒng)

第六單元 立體營(yíng)銷：服務(wù)即是營(yíng)銷
?   立體營(yíng)銷PK傳統(tǒng)營(yíng)銷
?立體營(yíng)銷系統(tǒng)：小投入高體驗(yàn)大產(chǎn)出
?營(yíng)銷一體化作戰(zhàn)沙盤
【典型案例】微信三件套工具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
【課堂研討】工業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷升級(jí)3個(gè)階段
 

工業(yè)企業(yè)關(guān)鍵客戶管理