課程描述INTRODUCTION
華為營銷體系培訓(xùn)
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：竇毅
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
華為營銷體系培訓(xùn)
【課程背景】
《孫子兵法》云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于現(xiàn)代企業(yè)來說，誰是公司的兵呢？就是銷售！公司的銷售能力，也是公司市場競爭力的直接體現(xiàn)，并關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。可是，很多公司的銷售，還依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為，缺少有戰(zhàn)斗力的營銷隊(duì)伍和體系。近幾年，隨著華為走入大眾視野，華為公司的營銷能力也得到更多企業(yè)界的認(rèn)可。實(shí)際上，早在十年之前，華為就憑借著其在運(yùn)營商領(lǐng)域的卓越成就，躋身世界五百強(qiáng)并成為通信領(lǐng)域的全球第一。更讓人稱贊的是，華為公司的營銷體系歷來由前方驅(qū)動后方，由銷售驅(qū)動公司，成為公司發(fā)展的驅(qū)動力。那么，華為公司的營銷體系建設(shè)與銷售管理方法有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方？這將是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、學(xué)習(xí)營銷過程中的以客戶為中心，并確定公司的市場定位與目標(biāo)客戶
2、學(xué)習(xí)并描述客戶采購模型與成交元素導(dǎo)向的銷售模型與關(guān)鍵營銷活動
3、學(xué)習(xí)華為公司的矩陣式組織架構(gòu)與運(yùn)作機(jī)制，并能夠說出其優(yōu)劣勢
4、學(xué)習(xí)并借鑒華為公司的營銷方法論，確定自己的銷售規(guī)劃與解決方案
5、學(xué)習(xí)大客戶銷售邏輯與方法，掌握顧問式銷售溝通技巧與項(xiàng)目管理方法
6、學(xué)習(xí)LTC管理流程與方法，并利用漏斗管理提高銷售與組織運(yùn)作效率
7、學(xué)習(xí)營銷體系的績效管理方法，并設(shè)計不同層級的績效目標(biāo)體系
【授課時長】兩天
【授課對象】公司董事長、總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)等管理層
【課程特色】理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；可操作性強(qiáng)
【課程大綱】
一、以客戶為中心的營銷內(nèi)涵與體現(xiàn)
1、誰是公司的客戶？
Ø 客戶定位與商業(yè)模式解析
Ø STP市場戰(zhàn)略與目標(biāo)市場分析
Ø 產(chǎn)品FAB與客戶需求分析
Ø SWOT分析與公司戰(zhàn)略定位
Ø 討論：公司的目標(biāo)客戶畫像
2、以客戶為中心的文化表現(xiàn)
Ø 重視客戶關(guān)系
Ø 解決客戶痛點(diǎn)問題
Ø 以客戶需求為導(dǎo)向
Ø 討論：目標(biāo)客戶與客戶需求分析
3、客戶采購流程與成交元素
Ø 銷售成交元素分析
Ø 研討：公司銷售模型分析
Ø 獲客路徑與關(guān)鍵活動解析
Ø 不同營銷模式的營銷重點(diǎn)
二、華為公司的營銷體系建設(shè)與職能定位
1、華為公司的營銷體系規(guī)劃
Ø 華為矩陣式組織架構(gòu)
Ø 營銷模型與營銷體系
Ø 研討：營銷體系配置
2、華為營銷各部門的職能與定位
Ø 客戶銷售體系的職能與定位
Ø 產(chǎn)品營銷體系的職能與定位
Ø 客戶服務(wù)部門的職能與定位
Ø 其他部門的職能與組織定位
Ø 客戶需求與重大項(xiàng)目管理機(jī)制
Ø 華為公司的組織特色與創(chuàng)新
三、營銷方法論
1、華為銷售方法論
2、產(chǎn)品行銷方法論
Ø 市場規(guī)劃與計劃
Ø 案例：PEST與案例分析
Ø 機(jī)會點(diǎn)分析的四個維度
Ø 研討：機(jī)會點(diǎn)分析與解決方案
Ø 產(chǎn)品定價與盈利模式設(shè)計與管理
3、華為的市場營銷管理
Ø 華為品牌四步曲
Ø 展會的營銷管理
Ø 技術(shù)交流的營銷管理
Ø 市場宣傳的營銷管理
四、大客戶銷售與銷售行為模型
1、銷售邏輯與大客戶開發(fā)
Ø 銷售邏輯
Ø 客戶開發(fā)路徑
Ø 客戶采購行為分析
Ø 客戶角色分析
Ø 客戶決策價值與決策鏈分析
2、大客戶的客戶關(guān)系管理
Ø 個人客戶關(guān)系管理
Ø 組織客戶關(guān)系管理
Ø 客戶關(guān)系管理原則與模型
3、客戶需求管理
Ø 客戶需求分析
Ø 顧問式銷售溝通與需求挖掘
Ø 顧問式溝通技巧與注意事項(xiàng)
4、銷售項(xiàng)目的組織運(yùn)作
Ø 典型項(xiàng)目組架構(gòu)
Ø 項(xiàng)目組會議與項(xiàng)目分析
Ø 項(xiàng)目策略制定與目標(biāo)分解
Ø 項(xiàng)目計劃制定與任務(wù)管理
五、LTC的項(xiàng)目管理流程
1、不同階段的銷售管理
Ø 銷售管理的四階段
Ø 目標(biāo)客戶管理
Ø 不同階段的客戶合作管理
2、LTC全流程項(xiàng)目管理
Ø LTC全流程介紹
Ø 項(xiàng)目線索管理的價值
Ø 銷售漏斗模型
Ø 銷售線索的分類與管理四要素
Ø 銷售線索管理流程
Ø 銷售機(jī)會點(diǎn)評估與管理
Ø 項(xiàng)目引導(dǎo)與解決方案管理
3、銷售分級與預(yù)警管理
Ø 項(xiàng)目分解的維度與方法
Ø 不同級別的項(xiàng)目組模型
Ø 項(xiàng)目漏斗與預(yù)警管理
Ø 研討：分級漏斗管理與組織優(yōu)化
六、營銷體系的運(yùn)營管理與組織發(fā)展
1、營銷體系的日常管理
2、營銷體系的績效管理
Ø 績效的概念與內(nèi)涵
Ø 績效目標(biāo)體系設(shè)計與目標(biāo)制定
Ø 績效評價標(biāo)準(zhǔn)與績效考核
Ø 個人目標(biāo)承諾與績效結(jié)果應(yīng)用
Ø 多輪驅(qū)動的營銷體系
3、營銷體系的組織發(fā)展
Ø 銷售部的裂變與發(fā)展
Ø 產(chǎn)品行銷部的裂變與融合
七、回顧與總結(jié)：營銷體系建設(shè)的關(guān)鍵與運(yùn)營核心
華為營銷體系培訓(xùn)
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