課程描述INTRODUCTION
戰(zhàn)略定價分析培訓(xùn)
· 營銷副總· 市場經(jīng)理· 品牌經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：王珂
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：4天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
戰(zhàn)略定價分析培訓(xùn)
【課程背景】
隨著工業(yè)時代步入十九世紀(jì)末期，*經(jīng)濟(jì)學(xué)家A.馬歇爾的微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)奠定了現(xiàn)代企業(yè)價格管理理論體系的基石。伴隨著市場競爭的不斷推進(jìn)，博弈論和市場價值學(xué)說擴(kuò)展并豐富了價格理論的應(yīng)用。中國改革開放四十年來，科技與制造水平突飛猛進(jìn)，在物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富的同時，產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭也日趨激烈。特別是近十年，互聯(lián)網(wǎng)與電商平臺的崛起，讓市場競爭更趨向透明化，白熱化。如何在激烈的市場競爭環(huán)境中脫穎而出，*程度的差異化產(chǎn)品價值，讓企業(yè)有更多的利潤投入到產(chǎn)品迭代與轉(zhuǎn)型升級中，使企業(yè)始終立于不敗之地，成為每一個企業(yè)管理者所面臨的共同課題，也是本課程所要解決的核心問題。
本課程通過介紹定價戰(zhàn)略與目標(biāo)的選擇，闡述了價值理論對于企業(yè)戰(zhàn)略層面的深遠(yuǎn)意義。結(jié)合各種實戰(zhàn)案例，指導(dǎo)學(xué)員了解各種定價方法的優(yōu)勢與應(yīng)用場景，學(xué)會面對多渠道和激烈的市場競爭環(huán)境，采取靈活多變的定價戰(zhàn)術(shù)予以應(yīng)對。并通過有效的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置、資源的配置，流程的管理，與績效考核，提升企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，并持續(xù)有效地對企業(yè)利潤進(jìn)行改善。
【課程收益】
Ø 了解戰(zhàn)略定價的演變歷程，企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定與5C影響因素
Ø 掌握四大定價方法的適用場景與產(chǎn)品特點(diǎn)，結(jié)合案例進(jìn)行實操
Ø 掌握不同類型產(chǎn)品組合的營銷策略與促銷工具的使用
Ø 理解價格戰(zhàn)的實質(zhì)，通過構(gòu)建企業(yè)競爭優(yōu)勢，采取不同的應(yīng)對策略
Ø 應(yīng)用不同價格談判策略處理客戶的5大價格異議，掌握9大快速成交方法
Ø 優(yōu)化企業(yè)報價流程，掌握定價的組織、實施與績效評估
【課程特色】
科學(xué)論證，邏輯清晰，學(xué)以致用，案例豐富。
【課程對象】
產(chǎn)品研發(fā)部、市場營銷部，從事價格管理與制定相關(guān)人員；企業(yè)戰(zhàn)略部門，負(fù)責(zé)公司轉(zhuǎn)型、戰(zhàn)略制定與實施的高層管理者
【課程時間】： 27.5小時 （4天課程）
【課程大綱】
1. 企業(yè)為什么需要戰(zhàn)略定價？(1課時)
· 戰(zhàn)略定價的意義與挑戰(zhàn)
· 戰(zhàn)略定價的目標(biāo)設(shè)定
· 戰(zhàn)略定價的影響因素
案例與練習(xí)：長虹--彩電巨頭的先勝后敗
一個神奇的魔術(shù)“1%“
2. 常用的定價的方法有哪些，改如何選擇？ (6課時)
2.1 何為成本加成定價法？
· 8大成本類型的識別
· 正確的成本核算方法
· 落袋價格模型與解析
· 邊際收益與盈虧平衡
案例與練習(xí)：小練習(xí)-是否應(yīng)該接單？
小練習(xí)--演唱會的排期問題？
小練習(xí)--盈虧平衡的計算？
2.2 為什么要做市場細(xì)分？
· 市場細(xì)分的前提條件
· 市場細(xì)分的參考維度
· 市場細(xì)分的具體措施
案例與練習(xí)：你不知道的機(jī)票價格秘密
漢堡為何有多種套餐選擇
小故事--施樂公司的“價格制勝”
2.3 不同生命周期該如何定價？
· 產(chǎn)品導(dǎo)入期定價策略
· 產(chǎn)品成長期定價策略
· 產(chǎn)品成熟期定價策略
· 產(chǎn)品衰退期定價策略
案例與練習(xí)：“雅閣”的銷售傳奇
2.4 如何挖掘產(chǎn)品價值與定價？
· 價值的定義與分類
· 價值驅(qū)動點(diǎn)的挖掘
· 經(jīng)濟(jì)價值模型 （分析步驟、模型搭建）
· 銷售策略的選擇
案例與練習(xí)：三個真實的定價失敗案例
3. 是什么在影響我們的價格感知？（4課時）
· 價格敏感性的十大影響因素
· 6種心理定價的策略
· 4種價格敏感性的評測方法
· 4種價格敏感性的分析模型
案例與練習(xí)：形形色色，發(fā)生在我們身邊的定價案例
4. 不同的營銷組合該如何定價？ （2課時）
· 5種產(chǎn)品組合的定價策略
· 5種促銷工具的特點(diǎn)與使用
案例與練習(xí)：吉列剃須刀的銷售秘密
中國移動的手機(jī)是“白”送的嗎？
5. 我該如何與客戶“談”價格？（6課時）
· 談判前的力量感知與5步法準(zhǔn)備
· 5大談判者類型及應(yīng)對策略
· 4種購買者的需求分析
· 價格談判中的常見陷阱
· 5種價格異議的應(yīng)對策略
· 9大快速成交法
案例與練習(xí)：紅藍(lán)牌練習(xí)與討論
角色扮演案例練習(xí)
由“誰”決定商務(wù)機(jī)票的購買？
6. 價格戰(zhàn)來了，該如何應(yīng)對？ （2課時）
· 價格戰(zhàn)的本質(zhì)與關(guān)鍵
· 三步法分析競爭對手
· 內(nèi)功修煉-如何構(gòu)建競爭性優(yōu)勢
· 價格競爭分析流程圖
· 四大價格競爭的策略選擇
· 價格戰(zhàn)的發(fā)起時機(jī)與考慮因素
案例與練習(xí)：加油站里為什么都會有便利店？
拼多多為什么這么便宜？
豐田的“Just in Time”理論
流傳一個世紀(jì)的鉆石營銷“騙局”
7. 定價部門該如何設(shè)置與評估？ （3課時）
· 企業(yè)定價的通病與難點(diǎn)
· 戰(zhàn)術(shù)定價的5個層面
· 3種定價組織結(jié)構(gòu)與部門安排
· 4種定價部門的角色與權(quán)力
· 定價部門的目標(biāo)與KPI考核
· 4種價格政策的制定與管理
案例與練習(xí)：案例分享-來自麥肯錫的調(diào)查結(jié)論
練習(xí)-價格指導(dǎo)原則的設(shè)定
練習(xí)-銷售額變動與利潤額變動的計算
8. 我的系統(tǒng)與流程有什么問題？（3課時）
· 為什么需要報價系統(tǒng)
· 報價系統(tǒng)的四要素
· 與定價相關(guān)內(nèi)控流程
· 價值流圖-11步法優(yōu)化現(xiàn)有流程
· 流程中風(fēng)險評估
· 內(nèi)控手冊的四表一圖
案例與練習(xí)：研討會-如何優(yōu)化現(xiàn)有的定價流程
9. 課程總結(jié) （0.5課時）
戰(zhàn)略定價分析培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/243422.html
已開課時間Have start time
- 王珂