課程描述INTRODUCTION
年度銷售目標(biāo)達(dá)成
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：李臨春
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
年度銷售目標(biāo)達(dá)成
課程簡介： “企業(yè)的使命和任務(wù)必須轉(zhuǎn)化成目標(biāo)！”
目標(biāo)制定過程就是銷售完成的過程，推演十分重要！
本課程李臨春老師結(jié)合自身十多年一線銷售經(jīng)驗(yàn)與多年集團(tuán)總部管理經(jīng) 驗(yàn)，訓(xùn)練學(xué)員如何利用產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、促銷策略、品牌策略、人員策略來保證年度銷售目標(biāo)的高效達(dá)成。
課程目標(biāo)：1、推演目標(biāo)分解、策略選擇、方法匹配的過程；
2、提高執(zhí)行過程中的手段；
培訓(xùn)對象：大區(qū)經(jīng)理等高級銷售管理人員
培訓(xùn)課時(shí)：兩天（12個(gè)課時(shí)）
培訓(xùn)大綱：
前 言
n 目標(biāo)制定過程就是銷售完成的過程，推演十分重要！
n 年度銷售目標(biāo)是流程化、制度化管理的重要環(huán)節(jié)
n 年度目標(biāo)要核控的指標(biāo)
n 老板與高管的共識度越高，目標(biāo)執(zhí)行起來就越順利
n 好的目標(biāo)是用來執(zhí)行的，一定要可行
第一篇 概要
一、 目標(biāo)管理的由來
二、 目標(biāo)管理的意義
三、 2015年銷售情況回顧
第二篇 銷售目標(biāo)的制定與分解
一、 銷售目標(biāo)的設(shè)定及推演
n 目標(biāo)任務(wù)：目標(biāo)制定過程就是銷售完成過程
對決策者：目標(biāo)制定過程就是銷售完成過程，策略要先于目標(biāo)出臺
n 目標(biāo)制定程序：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、品牌、促銷、人員、費(fèi)用策略，資源配置
對管理者：一定要將目標(biāo)分解到可執(zhí)行的最小單位，你沒有目標(biāo)制定權(quán)，擔(dān)要盡量將它分配的合理 。
n 目標(biāo)分解：將目標(biāo)分解到最小單位
對執(zhí)行者：一定要清楚我能完成多少，要我完成多少，差額怎么辦？
n 目標(biāo)分解流程及實(shí)施策略
n 工具介紹：
swot分析、魚骨圖、樹形圖、甘特圖、excel表格等
二、渠道的開發(fā)（重點(diǎn)推演）
1. 贏在布局：如何進(jìn)行布局？
2. 難點(diǎn)：都懂“好經(jīng)銷商”的標(biāo)準(zhǔn)，為什么會(huì)有80%以上的經(jīng)銷商不合格？
3. 流程：按照流程博弈，提高成功概率37%
4. 談判技巧：提高成功概率55%
5. 簽約注意事項(xiàng)
三、人員定編
n 定編體現(xiàn)銷售效率
n 年收入激勵(lì)框架
n 工資、獎(jiǎng)金、年終獎(jiǎng)、社保金的公式設(shè)計(jì)
n 差旅費(fèi)核控額度
四、 年度費(fèi)用政策的制定和分解
n 廣告策略及費(fèi)用率
n 促銷策略及費(fèi)用率
n 商超及陳列費(fèi)
n 售點(diǎn)導(dǎo)購及費(fèi)用
n 促銷品的選擇與費(fèi)用比率
五、 產(chǎn)品策略
n 新品策略
n 價(jià)差體系
n 利潤測算
n 高開策略
六、 產(chǎn)供銷流程的改造
n 產(chǎn)、供、銷決定整體效益，是間接成本和效率的關(guān)鍵所在
n 產(chǎn)、供、銷中存在的問題
n 控制節(jié)點(diǎn)的改造與管控
第三篇 經(jīng)銷商目標(biāo)實(shí)施方案
一、 目標(biāo)管理
n 目標(biāo)實(shí)施的方法
n 目標(biāo)實(shí)施的標(biāo)準(zhǔn)
二、 目標(biāo)執(zhí)行--人的作用
n 任務(wù)一定要到每一個(gè)定編的人員和經(jīng)銷商；
n 每個(gè)成員對目標(biāo)任務(wù)的確認(rèn)和承諾
n 每個(gè)成員的收入都應(yīng)與業(yè)績掛鉤（計(jì)算公式）；
n 重視過程管理（巧用例會(huì)與通報(bào)管理技巧）
n 善用年度合同調(diào)整銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
n 費(fèi)用核控技巧
三、 平衡產(chǎn)能和銷售淡旺季
n “產(chǎn)能*化的利用”是與同行業(yè)競爭的秘密武器
n 填平銷售的低谷，你就贏了一半
n 將計(jì)劃執(zhí)行到底，贏在計(jì)劃、贏在執(zhí)行！
第四篇 目標(biāo)管理
一、 目標(biāo)管理的理論基礎(chǔ)
二、 PDCA循環(huán)管理法
三、 目標(biāo)管理五要素
四、 目標(biāo)管理稽核體系
五、 獎(jiǎng)懲制度的建立與執(zhí)行
年度銷售目標(biāo)達(dá)成
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