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采購談判技巧與合同管理培訓

課程背景：
企業(yè)的運營成本中，通常采購成本占到40%-80%。供應商提供的產(chǎn)品和服務將直接影響到采購組織能否滿足客戶的需求。越來越多的企業(yè)開始關注供應商管理，如何開發(fā)到合適的供應商將直接關系到采購組織在市場中的競爭優(yōu)勢。找到合適的供應商只是開始，執(zhí)行的全面的供應商管理才能從質(zhì)量、成本和交期的關鍵績效上為采購組織的戰(zhàn)略目標提供強有力的支撐。采購人員作為供應商管理的直接負責人，應該了解如何通過高效供應商管理為企業(yè)增值，這正式企業(yè)面對市場競爭，實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的需要。
在企業(yè)采購工作中，采購人員幾乎每天都會遇到這樣那樣的談判，有簡單的，也有困難的；有與企業(yè)內(nèi)部其它部門進行談判的，也有與外部供應商進行談判的。具備卓越的談判技巧是資深采購人員的必備殺技，這將極大地解決采購工作中遇到的諸多困難和問題。
在采購過程中如何準備適用的合同，了解買賣雙方的主要義務，確定明確的合同條款也是企業(yè)采購必須具備的能力。而現(xiàn)實情況是，很多企業(yè)的大多數(shù)采購員非常缺乏談判技巧和合同管理的能力，無法及時、有效地解決采購與供應過程中出現(xiàn)的問題和困難，嚴重影響個人、采購與供應部門的績效和公司目標的實現(xiàn)。
企業(yè)在激烈的市場競爭壓力下經(jīng)過多年談判降本，單純的壓價方式已經(jīng)難以為繼。學會成本分析的方法，以合理的價格為企業(yè)獲取外部資源，提升企業(yè)產(chǎn)品在成本上的競爭力。

課程收益
本課程可以幫助學員：
-了解采購的重要性，供應商管理對企業(yè)增值的影響
-了解談判的重要性，認知成功談判的的階段以及談判策略
-學會運用成本分析方法以及漲價應對
-熟練掌握采購合同管理要點
-熟悉應采購合同的幾種管理方法

課程特色：本課程介紹采購談判及合同管理方面的基本知識、重要原則、實施方式以及執(zhí)行步驟，并結合企業(yè)的實際運營案例進行研討、關鍵講解、提問互動以及經(jīng)驗分享。

課程大綱
第一講：采購談判策略與技巧
一、采購談判概述
測試：你是談判高手嗎？
1. 談判的結果
2. 談判意味著什么
-談判的類型
-談判的層次
-談判的階段
二、采購談判實施前的準備
1. 知“天”知“地”
-了解采購談判背景
2. 知“己”知”彼”
-知己-了解我方業(yè)務需求和談判關鍵信息
-知彼-了解供應商的能力
-工具應用-供應定位模型
-工具應用-供應商感知模型
-工具應用-SWOT分析
3. 談判有時機-何時來談
-采購談判的時機
4. 談判有目標-談什么
-確定談判目標
-采購成本構成
-關注總成本分析
示例：設定最好目標和最壞目標
-可能達成協(xié)議的談判范圍
5. 挖掘談判優(yōu)勢
-談判籌碼（組合）
-設定可選方案
-*備選方案
示例：商務談判計劃檢查單
三、采購談判開局實戰(zhàn)方法與技巧應用
1. 重視談判前的鋪墊
電影片段：開局營造和諧氣氛
談判案例：在寒暄中暴露底細
2. 精準數(shù)據(jù)營造談判勢力
3. 出牌技巧
-供應商報價時常有的問題點
-正確處理供應商提出的漲價問題
4. 找對人，說對話
5. 借力技巧
四、采購談判中場實戰(zhàn)方法與技巧應用
1. 記住立場和利益
2. 投石問路
情景測試：分清”石“與”路“
3. 更高權威策略
4. 還價技巧
-抓住供應商降價的時機
5. 讓步技巧
情景測試：選擇讓步方案
6. 如何處理談判中的僵局
電影片段談判實戰(zhàn)分析

第二講：采購合同管理
一、合同管理——關鍵條款
1. 標的物條款
2. 送貨及風險轉(zhuǎn)移條款
3. 付款約定與所有權保留
4. 質(zhì)量標準及驗收條款
5. 違約責任條款
案例-貨物責任風險誰來擔？
案例：包裝費由誰負擔？
二、合同管理——有效執(zhí)行
1. 合同管理過程與審批流程
2. 合同生效及簽訂以后的注意事項
3. 建立采購合同管理團隊
4. 制定合同管理計劃
實例：項目型、大型、復雜合同管理六步驟
三、合同管理-風險防范
1. 合同主體法律風險點及防范要點
2. 合同標的法律風險點及防范要點
案例：合同標的物不清，形成爭議
3. 合同權利義務的法律風險點及防范要點

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