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海外市場(chǎng)拓展培訓(xùn)

課程背景：
越來越多的中國(guó)企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開啟?，F(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在：
海外市場(chǎng)拓展有哪些工具，如何“立體組合”搜索海外目標(biāo)客戶？
如何制定海外區(qū)域市場(chǎng)拓展規(guī)劃，做到“選準(zhǔn)市場(chǎng)，有備而來”？
如何摸清海外市場(chǎng)銷售路徑，選準(zhǔn)客戶，建立有效的分銷渠道？
選擇渠道客戶有哪些工具？海外代理商遴選的風(fēng)險(xiǎn)和要訣是哪些？
海外客戶商務(wù)提案需要做哪些準(zhǔn)備？ 如何提升客戶開發(fā)的成功率？
海外渠道客戶溝通有哪些技巧？ 如何化解客戶溝通中的各種疑問？
海外客戶銷售隱藏哪些風(fēng)險(xiǎn)？如何處理海外銷售的渠道沖突難題？
為滿足中國(guó)企業(yè)對(duì)海外營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的迫切需求，國(guó)內(nèi)*《海外市場(chǎng)拓展及客戶渠道建立》課程運(yùn)應(yīng)而生；授課老師具有3年海外市場(chǎng)派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化階段特征、外銷團(tuán)隊(duì)技能和海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制而成。

課程收益：
學(xué)習(xí)從外貿(mào)出口向海外營(yíng)銷轉(zhuǎn)變4階段8個(gè)步驟；
學(xué)習(xí)海外市場(chǎng)拓展12種工具，學(xué)會(huì)立體搜索客戶；
掌握海外渠道構(gòu)建策略，選擇海外經(jīng)銷商9個(gè)要素；
客戶商務(wù)開發(fā)提案2+5法則，提升客戶提案成功率；
客戶常見問題化解6招，客戶溝通成功的9個(gè)關(guān)鍵；
海外渠道客戶沖突的化解，學(xué)習(xí)預(yù)防客戶銷售風(fēng)險(xiǎn)。

參訓(xùn)對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：
第一天
一.海外市場(chǎng)拓展策略規(guī)劃
1.導(dǎo)言： 海外營(yíng)銷變革挑戰(zhàn)
傳統(tǒng)出口業(yè)務(wù)的困境和挑戰(zhàn)
石化行業(yè)海外營(yíng)銷機(jī)遇和挑戰(zhàn)
海外營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)策略解析
2.海外業(yè)務(wù)突圍 -“銷售前移”
“坐商”-“行商”
從2P營(yíng)銷到5P營(yíng)銷
銷售前移的變革要點(diǎn)
銷售前移4階段8步驟
3.海外市場(chǎng)調(diào)研4個(gè)要點(diǎn)
海外市調(diào)視覺：PEST+5P 
海外市調(diào)主干：PI3C 
海外線下調(diào)研5種方式
4.海外市場(chǎng)拓展策略擬定
立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù) 
海外市場(chǎng)SWOT分析和營(yíng)銷策略 
海外區(qū)域市場(chǎng)拓展商務(wù)計(jì)劃簡(jiǎn)報(bào)
練習(xí)：海外區(qū)域市場(chǎng)商務(wù)拓展計(jì)劃

二，海外高價(jià)值客戶拓展利器
1.海外產(chǎn)品推廣8大工具
請(qǐng)進(jìn)來，走出去
海外標(biāo)桿營(yíng)銷
產(chǎn)品培訓(xùn)營(yíng)銷
學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷
海外專家營(yíng)銷
借勢(shì)海外媒體
海外事件營(yíng)銷
海外社交媒體
2.海外社交媒體營(yíng)銷
Linked in高級(jí)營(yíng)銷
海外營(yíng)銷4項(xiàng)標(biāo)配
企業(yè)/個(gè)人自媒體推廣
3.高價(jià)值客戶立體搜索
搜索引擎初排查
海關(guān)數(shù)據(jù)找線索
社交媒體溝通
海外專家助力
案例：印度市場(chǎng)工業(yè)品拓展案例
4.海外“3+2”立體營(yíng)銷
案例：海外“3+2”立體營(yíng)銷

三，海外市場(chǎng)“渠道掘金”
1.海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析
海外渠道角色分析
渠道客戶洞察：橫向/縱向
影響渠道商合作7個(gè)要素
海外渠道開發(fā)策略及趨勢(shì)
2.如何制定差異化客戶渠道政策？
渠道開發(fā)趨勢(shì)：3項(xiàng)關(guān)注，2個(gè)不取 
海外渠道設(shè)計(jì)的“三板斧”策略
海外渠道通路設(shè)計(jì)/檢測(cè)5個(gè)原則
3.海外渠道客戶考察選擇
海外代理/分銷商選擇誤區(qū) 
海外客戶渠道的甄別和分析 
選擇海外經(jīng)銷商的9個(gè)要素 
目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣
海外客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)及防范 
練習(xí)：海外渠道建設(shè)及客戶選擇

第二天
四，海外客戶3+5商務(wù)提案
1.海外客戶提案SACCG法則
PPT：企業(yè)/產(chǎn)品介紹-英文 
Sample & Field Test：樣機(jī)/測(cè)試 
Spec：產(chǎn)品主要指標(biāo) 
Leaflet & Video：?jiǎn)雾?yè)/視頻 
Q&A：客戶常見問題及解答
練習(xí)：海外企業(yè)及產(chǎn)品推介技能
2.“3步走”客戶提案策略
客戶談判“3步走”意義
關(guān)鍵人物及客戶運(yùn)營(yíng)調(diào)研
需求轉(zhuǎn)化提升為產(chǎn)品方案
擬制商業(yè)策略內(nèi)部/側(cè)面驗(yàn)證
3.海外客戶提案的5項(xiàng)要素
“5要素”組合提案內(nèi)容
客戶三種需求的挖掘方式
營(yíng)銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
海外經(jīng)理需要突破的三道防線 
練習(xí)：海外客戶2+5商務(wù)提案模擬

五、海外客戶溝通談判技巧
海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？
客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由 
海外客戶5種類型及溝通策略 
客戶談判常見問題化解6招 
海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵 

六、海外市場(chǎng)啟動(dòng)步驟
1，海外市場(chǎng)啟動(dòng)步驟
拿到訂單只是開始
市場(chǎng)啟動(dòng)，推拉結(jié)合
海外市場(chǎng)啟動(dòng)三步驟
海外市場(chǎng)啟動(dòng)八個(gè)要素
2，海外終端客戶 “激活”
產(chǎn)品海外上市的挑戰(zhàn)
如何激活客戶賣場(chǎng)（現(xiàn)場(chǎng)）
工業(yè)品標(biāo)桿4項(xiàng)內(nèi)容
“賣場(chǎng)激活”3個(gè)指標(biāo)

海外市場(chǎng)拓展培訓(xùn)