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房地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)

課綱內(nèi)容：
一、房市新政策解讀
（一）市場(chǎng)篇: 全國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和銷售情況
（二）政策篇：*對(duì)房地產(chǎn)長(zhǎng)期發(fā)展的表態(tài)，有利于穩(wěn)定市場(chǎng)預(yù)期，提振市場(chǎng)信心。

二、地產(chǎn)白銀時(shí)代新型實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷
（一）最實(shí)效創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷實(shí)例
1、準(zhǔn)確溝通，*制導(dǎo)
2、病毒式廣告?zhèn)鞑ィ夯馃啾?，風(fēng)速傳播
3、新媒體渠道營(yíng)銷：張三豐自創(chuàng)太極拳
4、外展設(shè)點(diǎn)：戰(zhàn)略要塞，重點(diǎn)攔截
5、聯(lián)合營(yíng)銷：優(yōu)勢(shì)組合、達(dá)成共贏
6、全民營(yíng)銷：草木皆兵，全副武裝
7、公共關(guān)系營(yíng)銷：劉備編草鞋，贏口碑顯仁厚
8、會(huì)員積分營(yíng)銷：滴水穿石，萬(wàn)物可破
9、價(jià)格彈性：虛虛實(shí)實(shí)、半透明價(jià)格戰(zhàn)
10、首付減輕：購(gòu)房壓力減小，成交動(dòng)力加大
（二）銷售強(qiáng)殺與營(yíng)銷誘殺
1、營(yíng)銷與銷售的區(qū)別
2、銷售員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)的區(qū)別
3、營(yíng)銷隊(duì)伍中的"兵、將、帥“
4、銷售*人員的7個(gè)小習(xí)慣
5、*銷售人員的6個(gè)人格特質(zhì)
6、銷售的八個(gè)更重要
7、成功銷售的7個(gè)關(guān)鍵能力
8、業(yè)績(jī)猛增的5類銷售人員
9、銷售三境界
10、樂(lè)觀銷售更容易接近和打動(dòng)顧客
（三）銷售的核心是價(jià)值體現(xiàn)
1、價(jià)值體現(xiàn)的核心
2、營(yíng)銷4.0示意模型
3、房地產(chǎn)企業(yè)價(jià)值鏈及評(píng)價(jià)因素
4、品牌價(jià)值
5、品牌核心價(jià)值6大因素
6、如何成為最后*贏家
7、下一步營(yíng)銷要怎么干？

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)全攻略
（一）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷線上線下互動(dòng)模式
1、活動(dòng)營(yíng)銷
2、渠道創(chuàng)新
（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
（2）微營(yíng)銷
（3）線下?tīng)I(yíng)銷
（4）誘惑營(yíng)銷
（5）推介營(yíng)銷
（6）名人營(yíng)銷
（7）事件營(yíng)銷
（8）秀場(chǎng)營(yíng)銷
（9）電話營(yíng)銷
（10）產(chǎn)品外銷
（11）類似*的“*”—“123法則”
（12）拜訪營(yíng)銷
（13）跟蹤營(yíng)銷
（14）口碑營(yíng)銷
（15）互動(dòng)（聯(lián)合）營(yíng)銷
（16）圈層營(yíng)銷
（17）切割營(yíng)銷
（18）訴求營(yíng)銷
（19）制導(dǎo)營(yíng)銷
（20）拍賣營(yíng)銷
（21）產(chǎn)品分銷
（22）差異化營(yíng)銷
（23）讀心營(yíng)銷
（24）APP營(yíng)銷
（25）O2O營(yíng)銷
（26）眾籌營(yíng)銷
（27）*營(yíng)銷
3、主動(dòng)客戶擴(kuò)容

四、解讀線下龍湖體驗(yàn)式營(yíng)銷
（一）體驗(yàn)式營(yíng)銷的概念
（二）龍湖集團(tuán)的戰(zhàn)略
（三）從營(yíng)銷看體驗(yàn)區(qū)景觀設(shè)計(jì)
（四）從營(yíng)銷看體驗(yàn)區(qū)物業(yè)設(shè)計(jì)
（五）客戶價(jià)值挖掘

五、2015年房地產(chǎn)行業(yè)10大經(jīng)典營(yíng)銷案例
1、截胡致勝
2、土豪熱點(diǎn)
3、懸念揭秘
4、點(diǎn)贊互動(dòng)
5、歌詞事件
6、先試后住
7、地產(chǎn)樂(lè)透
8、空間定價(jià)
9、體驗(yàn)吐錢
10、金牌試睡

六、房地產(chǎn)市場(chǎng)定位與營(yíng)銷策劃
（一）市場(chǎng)研究
（二）市場(chǎng)定位
（三）產(chǎn)品定位
（四）投資分析
（五）營(yíng)銷策劃
（六）企劃推廣
（七）銷售執(zhí)行

七、房地產(chǎn)全員營(yíng)銷流程規(guī)劃關(guān)鍵點(diǎn)突破創(chuàng)新
（一）當(dāng)前房地產(chǎn)形勢(shì)分析
（二）案例研討
（三）如何確定銷售的目標(biāo)
1、我們賣的是什么
2、我們的目標(biāo)
3、什么是核心
4、是我們?cè)谡铱蛻暨€是客戶在找我們
5、客戶的需求是什么
6、營(yíng)銷八件事
（四）房地產(chǎn)企業(yè)全員營(yíng)銷體系
1、全程、系統(tǒng)的項(xiàng)目營(yíng)銷體系
2、全程系統(tǒng)的營(yíng)銷理念
（1）銷售計(jì)劃的誤區(qū)
（2）銷售計(jì)劃的目標(biāo)與順序
（3）制定計(jì)劃的基本法則
（4）案例——概括一個(gè)開(kāi)盤計(jì)劃的思路
（5）輔助工具
（6）營(yíng)銷計(jì)劃的分解與公示
（7）容易犯的錯(cuò)誤—15條備忘戒律
3、項(xiàng)目營(yíng)銷成功的關(guān)鍵
（1）正確評(píng)估新城市與新項(xiàng)目
（2）準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位
（3）差異化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)
（4）創(chuàng)新高效的營(yíng)銷推廣手法——樹(shù)立項(xiàng)目品牌形象
（5）精兵強(qiáng)悍的銷售隊(duì)伍
（五）營(yíng)銷工作流程
1、第一個(gè)層面  一個(gè)制度
2、第二個(gè)層面  三個(gè)流程
3、第三個(gè)層面  九個(gè)作業(yè)指引   
（六）房地產(chǎn)全過(guò)程體驗(yàn)式營(yíng)銷管理 
（七）淡市營(yíng)銷
1、目前需重視的房地產(chǎn)8大規(guī)律
2、客戶來(lái)源6大類型
3、客戶信賴信息的順序
4、客戶的購(gòu)買的順序
5、自住客戶為什么購(gòu)買
6、客戶的擔(dān)心
7、銷售的順序
8、逆市心得
（八）線下活動(dòng)案例：麗江金茂雪山語(yǔ)

八、房地產(chǎn)行業(yè)APP解決方案
（一）什么是企業(yè)APP？
（二）為什么房地產(chǎn)項(xiàng)目要建立APP？
（三）房地產(chǎn)項(xiàng)目怎樣建立APP解決方案
（四）企業(yè)APP常見(jiàn)問(wèn)題答疑Q&A
（五）APP與傳統(tǒng)營(yíng)銷工具結(jié)合解決方案
（六）APP部分案例

九、房地產(chǎn)O2O營(yíng)銷解決方案
（一）行業(yè)現(xiàn)狀與新媒體時(shí)代
（二）沃土中國(guó)特色
（三）行業(yè)平臺(tái)系統(tǒng)
（四）軟硬件吸粉系統(tǒng)
（五）微家園分銷系統(tǒng)

十、金牌置業(yè)顧問(wèn)是怎樣煉成的
第一部分：心態(tài)篇
1、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)
2、樹(shù)立正確的“客戶觀”
3、成功銷售員的3、4、5、6
4、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉
第二部分：知識(shí)篇
1、成功的房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)掌握哪些知識(shí)
2、讓自己看起來(lái)更專業(yè)——銷售商務(wù)禮儀
3、GSPA——從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間
4、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)（術(shù)語(yǔ)、常識(shí)）
第三部分：技巧篇
1、客戶拓展技巧       2、陌生拜訪技巧
3、電話營(yíng)銷技巧       4、交流溝通技巧
5、 價(jià)格談判技巧      6、 業(yè)務(wù)成交技巧
第四部分：實(shí)戰(zhàn)篇
1、擁有一本專業(yè)的《銷售手冊(cè)》
2、用心設(shè)計(jì)好《銷售答客戶問(wèn)》
3、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作
4、房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題及解決
第五部分：練習(xí)篇
1、突破障礙、培養(yǎng)自己的自信
2、勤學(xué)苦練、提高自己的口才
3、《銷售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)表》
4、本次銷售培訓(xùn)課程的作業(yè)

十一、房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃
（一）項(xiàng)目包裝
（二）現(xiàn)場(chǎng)包裝
（三）銷售力
（四）媒介和媒介策略
（五）如何提高轉(zhuǎn)化率
（六）如何節(jié)省營(yíng)銷成本
（七）市場(chǎng)分析的邏輯

房地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)