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解決方案銷售 培訓(xùn)

 為什么要學(xué)習(xí)這門課程（Why）：
近年來，隨著賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移，銷售面臨了更大的壓力，調(diào)查顯示，遇到的主要問題有：
l 進(jìn)入銷售機(jī)會(huì)的時(shí)間太晚了；
l 客戶不讓接觸決策層的人；
l 當(dāng)客戶找上門的時(shí)候，成功概率非常低，只是拿我們當(dāng)陪襯；
l 當(dāng)我試圖主動(dòng)開發(fā)潛在客戶時(shí)，又無從下手，更談不上創(chuàng)造客戶需求了。
面對(duì)這樣的問題，要想提高銷售的效率、提高銷售成功的概率，在企業(yè)內(nèi)部推行《解決方案銷售》是非常好的對(duì)策。
本課程一經(jīng)推向市場(chǎng)，就引起眾多以銷售為核心的公司的關(guān)注。并陸續(xù)引進(jìn)公司內(nèi)部，按批次為銷售人員展開培訓(xùn)。尤其值得一題的是，在醫(yī)療設(shè)備、分析儀器、環(huán)境檢測(cè)、機(jī)械裝備等行業(yè)，已經(jīng)有許多公司從培訓(xùn)中收益。

 這門課程講些什么（What）：
本課程主要包含三大部分，即解決方案銷售概述、創(chuàng)造潛在機(jī)會(huì)和把握活躍機(jī)會(huì)三個(gè)大的部分。在第一部分，主要內(nèi)容是引入解決方案銷售的思想、原則，以及解決方案銷售所包含的流程、推進(jìn)路徑等。
其中的重點(diǎn)在于把客戶的需求分成四個(gè)層次，銷售人員應(yīng)根據(jù)客戶的需求狀態(tài)而選擇對(duì)應(yīng)策略。
第二部分的內(nèi)容是創(chuàng)造潛在機(jī)會(huì)，通常潛在機(jī)會(huì)能夠把握好的話，成功的概率超過90%。然而，潛在機(jī)會(huì)的把握需要一系列環(huán)環(huán)相扣的流程，在此過程中，包括了對(duì)客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行研究、激發(fā)客戶興趣、讓客戶向我們承認(rèn)自己的痛苦、并能夠?qū)⒖蛻敉纯噢D(zhuǎn)化為某種能力組合（我們具有的）。如此以來，我們將先入為主的成為客戶的優(yōu)先選擇。
第三部分的內(nèi)容是活躍機(jī)會(huì)把握。一般情況下，當(dāng)客戶找到我們時(shí)候，（如果行業(yè)集中度不是很高，而我們又不在行業(yè)數(shù)一數(shù)二的排名當(dāng)中。）客戶已經(jīng)心有所屬，他很可能只是處于“采購政策”而象征性的“貨比三家”而已。經(jīng)驗(yàn)表明，這種情形，我們的成功概率不足10%。面對(duì)此種狀況，就需要對(duì)這個(gè)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果，選擇相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略。如果選擇迂回策略，就可能涉及到改變客戶的需求標(biāo)準(zhǔn)--即重構(gòu)客戶購買的構(gòu)想。實(shí)際上，多數(shù)的銷售人員都需要培養(yǎng)重構(gòu)客戶需求的能力。
    總體上來說，課程內(nèi)容非常成熟，課程結(jié)構(gòu)完善，課程包含的工具非常實(shí)用，講師在培訓(xùn)過程中，所安排的討論、作業(yè)和案例分析等都很注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、接地氣。
 課程是怎樣進(jìn)行的（How）：
課程中，每一個(gè)重要知識(shí)點(diǎn)的研討，采用的是WHY、WHAT、HOW和WHAT IF的4MAT學(xué)習(xí)法。這種學(xué)習(xí)方法的好處是，既照顧到左腦發(fā)達(dá)善于邏輯思維的學(xué)員，又照顧到善于使用右腦而想象力豐富的學(xué)員，讓不同特質(zhì)的學(xué)員都能夠在輕松的學(xué)習(xí)氣氛中獲益。

 學(xué)習(xí)后的收獲（Benefit）：
培訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)員將獲得以下收益：
l 能夠把握客戶的需求層次，能夠區(qū)分兩種類型銷售機(jī)會(huì)及各自的特點(diǎn)；
l 針對(duì)潛在機(jī)會(huì)，能夠完成拜訪前必須的準(zhǔn)備工作、有步驟、有方法的激發(fā)客戶興趣；
l 根據(jù)客戶表現(xiàn)出來的痛苦，能夠把客戶痛苦轉(zhuǎn)化為我們所具備的能力；
l 能夠評(píng)估活躍機(jī)會(huì)，并選擇相應(yīng)的對(duì)策，有方法能夠重構(gòu)客戶的購買構(gòu)想，從而提高成功率；
l 在培訓(xùn)的過程中，完成開展解決方案銷售所必備的各種工具。

 學(xué)習(xí)大綱（Guideline）：
. 解決方案銷售概述
l 破冰
l 學(xué)習(xí)目標(biāo)
l 學(xué)習(xí)方法：保持空杯心態(tài)
l 銷售流程的重要性
l 銷售流程的關(guān)鍵要素
l 情境流暢度的特點(diǎn)
l 解決方案銷售中的主要銷售技巧、術(shù)語和基本原則 <http://www.taoke.com/topic/jibenyuanze.htm>
l 購買的過程和行為表現(xiàn)
客戶四個(gè)層次的需求及對(duì)應(yīng)的銷售行為

2. 拜訪前的規(guī)劃和研究
l 建立拜訪前的計(jì)劃
l 利用特定的資源對(duì)客戶進(jìn)行研究
l 識(shí)別并定義客戶的痛苦
l 分析痛苦在客戶組織中的流動(dòng)
l 小組作業(yè)：建立痛苦鏈
l 創(chuàng)建客戶概況
客戶中的關(guān)鍵人員在銷售機(jī)會(huì)中的角色和特點(diǎn)
3. 激發(fā)興趣
l 有效進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展 <http://www.taoke.com/topic/yewutuozhan.htm>的關(guān)鍵點(diǎn)
l 尋找潛在客戶時(shí)應(yīng)避免的行為
l 創(chuàng)建業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡
l 小組作業(yè)：創(chuàng)建參考案例
l 小組作業(yè)：創(chuàng)建價(jià)值展示

4. 定義痛苦和關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題
l 客戶拜訪路徑指引
l 建立自然好感
l 合理的開場(chǎng)白（OPA技巧）
l 公司的定位陳述
l 講述相關(guān)參考案例
l 讓客戶承認(rèn)痛苦
l 引導(dǎo)潛在客戶承認(rèn)痛苦的方法

4. 診斷及創(chuàng)建購買構(gòu)想
l 在給出方案前，診斷業(yè)務(wù)問題的重要性
l 九格構(gòu)想創(chuàng)建模型介紹
l 三種類型的提問：開放、控制和確認(rèn)
l 三種提問的方向：診斷原因、探究影響和構(gòu)想能力
l 圍繞能力創(chuàng)建客戶購買構(gòu)想
l 小組作業(yè)：建立痛苦表

4. 買方流程驗(yàn)證：支持者
l 確定潛在客戶決策能力 <http://www.taoke.com/topic/juecenengli.htm>
l 協(xié)商后續(xù)步驟及接觸客戶權(quán)力人士
l 有效檢驗(yàn)銷售機(jī)會(huì)和潛在客戶的支持力度

解決方案銷售 培訓(xùn)