課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 業(yè)務代表· 區(qū)域經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品營銷技巧提升
課程背景:
對于一個企業(yè),營銷是其最基本最重要的職能之一,對企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用,而銷售人員作為企業(yè)營銷的運作及執(zhí)行人員其能力、溝通技巧、素質(zhì)、知識結(jié)構(gòu)、心態(tài)、品質(zhì)、執(zhí)行力等對企業(yè)的成敗起到?jīng)Q定性的作用。
本系列課程是基于對世界500強企業(yè)及國內(nèi)各類型工業(yè)品企業(yè)銷售模式、客戶分析及銷售人員應具備的基本素質(zhì)、溝通技能、策略、心態(tài)、品質(zhì)等通過研究及實踐所開發(fā)的課程,更實操、更落地。另外銷售人員與客戶的溝通交流能力,對營銷的理解及基本職業(yè)素養(yǎng)和良好的心態(tài),這些都決定了銷售的結(jié)果。
課程收益:
●完全基于實戰(zhàn)和應用,杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄;
●以技能訓練為主,確保掌握實戰(zhàn)技巧,提高銷售業(yè)績;
●從知道到學會到應用,能自然應對常見的銷售難題和各自場景,并能很好的提煉品牌話術(shù)。
課程目的:
●為銷售人員提供支持,了解工業(yè)品行業(yè)銷售特性
●掌握分析客戶的方法與技巧,更好的進行客戶組織架構(gòu)分析,關(guān)鍵人分析及教練的尋找
●掌握工業(yè)品銷售全流程,調(diào)整銷售人員的職業(yè)心態(tài)和觀念,塑造擁有大格局的職業(yè)定位
●提升銷售自身素質(zhì),掌握標準、職業(yè)的商務禮儀
●掌握工業(yè)品營銷基本知識和常用的話術(shù)
●學會挖掘及拜訪客戶,與顧客溝通并洞察顧客心理,把握銷售時機
●提升成交技巧在有限的時間化解異議,提升成交效率及成交量,成為一名真正的超級銷售*
課程對象:銷售經(jīng)理、主管、各級銷售人員
課程大綱
第一講:營銷的本質(zhì)與銷售人員角色定位
一、營銷的本質(zhì)及銷售人員角色定位
1、營銷的本質(zhì)
1)營銷與銷售的區(qū)別
2)營銷的整體概念
3)什么是市場營銷戰(zhàn)略
案例分析:costco為什么深受顧客青睞
2、銷售人員角色定位
1)銷售人員在企業(yè)的價值
2)社會認知、自我認知、正面思維
互動模擬:作為銷售人員你的定位是什么,該如何做?
3、超級銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
4、超級銷售人員首因效應打造
二、超級銷售人員的職業(yè)心態(tài)
——成為企業(yè)最有價值員工的標準
1、六個標準
2、心路成長歷程的五個階段
3、改變心智模式、做好準備
4、做老板需要的“五匹馬”
5、準確定位、經(jīng)營自己
6、互助的系統(tǒng)、價值鏈的系統(tǒng)
案例分析、游戲互動
第二講:銷售人員售前拜訪準備及客戶分析
一、銷售人員拜訪前準備
1、了解自己企業(yè)
1)行業(yè)競爭分析
a產(chǎn)業(yè)集中度
b市場占有率
c競爭對手分析
分析工具:波特五力模型、PESTEL分析法等
2)市場機會與能力分析
a SWOT分析
b波士頓矩陣
c營銷計劃制定
- 銷售預測
- 銷售計劃的內(nèi)容與步驟
- 銷售目標
工具:STP法、SMART法則
案例分析:某公司超級銷售人員的分析模板
2、了解公司產(chǎn)品
1)你的公司及產(chǎn)品定位
2)公司產(chǎn)品的主要類別、價格及特性
3)公司產(chǎn)品的三個主要特點
3、如何介紹公司及產(chǎn)品可以脫穎而出
1)開場的*時機
2)開場三句定乾坤
3)專業(yè)介紹有技巧
4)銷售工具巧妙用
模擬演練:角色扮演、現(xiàn)場話術(shù)設(shè)計、演練
工具應用:怎樣設(shè)計開場三句、FABE法則應用
二、銷售人員如何進行客戶分析
1、超級銷售進行客戶挖掘(鎖定客戶省時間)
1)目標客戶尋找的常用六種方法
2)目標客戶分析及評估
2、客戶資料的收集與了解
1)客戶所在行業(yè)的基本情況
2)客戶的公司體制
3)客戶的組織架構(gòu)
4)客戶的經(jīng)營情況
5)客戶的財務支付情況
6)客戶的內(nèi)部資料
7)競爭對手(產(chǎn)品.使用情況.滿意度)
8)客戶近期采購計劃
3、客戶的基本情況分析與篩選(是否有增長潛力)
1)客戶所在行業(yè)的增長狀況
2)客戶所在的細分市場的總需求量增長速度
3)客戶在行業(yè)內(nèi)的口碑
4)客戶在其所在主要細分市場里市場占有率的變化
5)客戶在財務支付上有無問題
案例分析:恒泰集團怎樣進行大客戶篩選剖析
4、了解客戶對供應商的基本需求
1)客戶對供貨企業(yè)的要求
2)客戶對產(chǎn)品品牌品質(zhì)的要求
3)客戶對供貨期的要求
4)客戶價格的預算
5)客戶對結(jié)算的要求
5、如何分析客戶的主要購買因素
1)客戶購買行為及影響因素分析
2)六大購買因素
6、客戶的購買決策中主要角色分析
1)認識客戶銷售中的四種角色
a經(jīng)濟購買影響力
b應用購買影響力
c技術(shù)購買影響力
d教練
2)如何進行教練的尋找
3)怎樣更好的與教練相處
互動研討:大客戶人員構(gòu)成是怎樣的
4)四種角色對客戶銷售的影響
a客戶的影響力分析
b客戶的參與度分析
c判斷客戶的支持程度
d客戶誰會說了“算”
案例研討:不同客戶角色的影響力
第三講:銷售人員如何與客戶進行溝通及成交
一、銷售人員溝通技巧提升
1、何為有效的溝通
2、溝通的定義、高效溝通的定義
3、五種溝通風格的了解與分析
4、如何避開溝通的雷區(qū)
5、如何進行高效溝通技巧提升
1)溝通的八字法則
2)傾聽的四大原則
3)贊美的技巧
4)提問的八大方法
工具:溝通風格小測更好的了解自己
二、客戶需求挖掘與銷售技能提升
1、了解需求---說服階段(銷售成功的關(guān)鍵)
1)什么是需求?為什么對方?jīng)]需求?需求的五大層次?
2)怎樣引導探尋客戶的需求
a需求角度下客戶的分類與溝通策略
b通過提問引導客戶需求
分析討論:客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求?為什么?
2、方案推薦---價值塑造(超級銷售技巧展示)
思考分析:為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚,對方還是拒絕?
1)“價值”的理解及與價格的關(guān)系?
2)客戶心中的價值等式
3)影響價值的三個關(guān)鍵因素
4)價值塑造的方式
a你能說出你產(chǎn)品的獨特價值嗎?
b提煉賣點—感知賣點—傳播賣點
c價值塑造的時空角原理
d價值塑造的提問藝術(shù)
案例分析:某公司超級銷售的成功之道
3、客戶異議處理及見證(成功案例)
1)臨門一腳成交達成階段
2)臨門一腳的成交技巧
第四講:超級銷售客戶關(guān)系管理
一、客戶關(guān)系管理與維護
1、利益
1)與客戶建立的最初關(guān)系--利益關(guān)系
2)怎樣更好的維系
2、情感
1)企業(yè)與客戶建立的相對穩(wěn)定的關(guān)系
2)情感建立的三個階段
3、理念
1)企業(yè)與客戶基于長期合作而建立的客戶關(guān)系
2)導入有利于客戶關(guān)系維系的雙贏\競合理念,幫助客戶成長
3)為客戶提供額外的增值服務,提升其整體競爭力
工業(yè)品營銷技巧提升
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