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顧問(wèn)式銷售流程及技巧

課程收獲
企業(yè)收益： 
1、改善新客戶的客單價(jià)、擴(kuò)展現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)覆蓋范圍，提高銷售業(yè)績(jī)；
2、培養(yǎng)優(yōu)秀的顧問(wèn)式銷售人才，優(yōu)化企業(yè)銷售人才結(jié)構(gòu)；
3、幫助企業(yè)搭建顧問(wèn)式銷售的框架，完善銷售管理機(jī)制。
崗位收益：
1、學(xué)會(huì)深挖與解決客戶的異議，運(yùn)用模型化解客戶的防御心態(tài)；
2、根據(jù)模型圖，學(xué)會(huì)制作銷售拜訪計(jì)劃表；
3、掌握顧問(wèn)式銷售六大關(guān)鍵技能，獲得客戶的信任；
4、實(shí)戰(zhàn)演練顧問(wèn)式銷售流程及技巧，現(xiàn)場(chǎng)掌握關(guān)鍵技能。

課程特色
1、一份地圖：為銷售對(duì)話或客戶會(huì)議提供關(guān)鍵的思維結(jié)構(gòu)，并為以客戶為中心的對(duì)話提供強(qiáng)有力的路線圖；
2、一套方法論：為銷售人員提供了一個(gè)統(tǒng)一的、可重復(fù)的流程，以便更有效地實(shí)施銷售對(duì)話。
課程對(duì)象：銷售管理者、銷售代表、市場(chǎng)營(yíng)銷人員、支持銷售人員。

課程大綱
第一天
一、顧問(wèn)式銷售的概念
1、顧問(wèn)式銷售與其他類型的銷售
2、顧問(wèn)式銷售框架
3、活動(dòng)：客戶體驗(yàn)
4、活動(dòng)：小組演練-六項(xiàng)關(guān)鍵技能
5、六項(xiàng)關(guān)鍵技能：核心內(nèi)容介紹
6、活動(dòng)：六項(xiàng)關(guān)鍵技能（自我評(píng)估）
二、解決異議（Resolve Objections）
1、異議：闡述解決異議目的和好處、客戶體驗(yàn)和解決異議的模型
2、客戶異議深挖
3、角色扮演：流程和反饋指南 
4、角色扮演：解決異議 
5、反思與結(jié)合：解決異議
三、準(zhǔn)備（Prepare）
1、準(zhǔn)備：準(zhǔn)備的目的和好處、準(zhǔn)備的模型
2、活動(dòng)：拜訪目的與SMART原則
3、銷售拜訪計(jì)劃表
4、反思與結(jié)合：準(zhǔn)備
四、聯(lián)系（Connect）
1、能量助推器：提升關(guān)系的密切程度
2、聯(lián)系：闡述聯(lián)系的目的和好處、客戶體驗(yàn)和模型 
3、六項(xiàng)關(guān)鍵技能 - 展示的*實(shí)踐 
4、活動(dòng)：展示
5、六項(xiàng)關(guān)鍵技能 - 關(guān)聯(lián)的*實(shí)踐
6、活動(dòng)：關(guān)聯(lián)（Relating）
7、活動(dòng)：聯(lián)系（Connect）
8、反思與結(jié)合：聯(lián)系（Connect）
五、理解（Understand）
1、理解：闡述理解的目的和好處、客戶體驗(yàn)和三個(gè)組成部分 
2、活動(dòng)：提問(wèn)策略（Questioning Strategy）示例-第 1 部分 
3、提問(wèn)策略審查
4、小組演練：六項(xiàng)關(guān)鍵技能 - 提問(wèn)的*實(shí)踐
5、活動(dòng)：提問(wèn)策略-第2部分 
6、六項(xiàng)關(guān)鍵技能 -傾聽(tīng)（Listening）的*實(shí)踐

第二天
六、理解（Understand）續(xù)
1、角色扮演：提問(wèn)策略
2、活動(dòng)：價(jià)值陳述（Float Ideas） - 第1部分
3、理解的模型
4、活動(dòng)：價(jià)值陳述（Float Ideas） - 第2部分
5、角色扮演：理解
6、反思與結(jié)合：理解
七、推薦（Recommend）
1、推薦：闡述推薦的目的和好處、客戶體驗(yàn)和模型
2、六項(xiàng)關(guān)鍵技能 – 描述的*實(shí)踐
3、六項(xiàng)關(guān)鍵技能 – 檢查（Checking）的*實(shí)踐
4、活動(dòng)：推薦
5、角色扮演：推薦
6、反思與結(jié)合：推薦
八、承諾（Commit）
1、承諾：闡述承諾的目的和好處、客戶體驗(yàn)和模型
2、使拿下訂單成為流程的一部分
3、角色扮演：承諾
4、反思與結(jié)合：承諾
九、行動(dòng)（Act）
1、行動(dòng)：闡述行動(dòng)的目的和好處、客戶體驗(yàn)和模型
2、反思與結(jié)合：行動(dòng)
十、總結(jié)與回顧
1、總結(jié)核心知識(shí)點(diǎn)
2、活動(dòng)：個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

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