課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)顧問式銷售技巧
培訓(xùn)講師：韓老師
課程價(jià)格：￥4980元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
培訓(xùn)顧問式銷售技巧
培訓(xùn)對象：
主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售代表等。
培訓(xùn)方式：
知識講解，案例分析，小組研討，角色扮演，情景模擬，實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，經(jīng)驗(yàn)分享。
培訓(xùn)目標(biāo)：
理解銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；
有效挖掘客戶需求、動機(jī)、并引導(dǎo)客戶期望；
系統(tǒng)化學(xué)習(xí)呈現(xiàn)價(jià)值的方法和技巧提升贏單率；
掌握顧問式銷售流程與步驟;
理解并能運(yùn)用FAB、*等顧問式銷售技巧；
有意識的推動銷售流程進(jìn)展；
提高分析問題和解決問題的能力，使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。
活動綱要/Outlie
一、銷售思維
1，B2B解決方案式銷售定義
1）B2B與B2C的區(qū)別
2）什么是顧問式銷售
2，成為顧問式銷售的要素
1）銷售的勝任力模型
工具運(yùn)用：ASK模型
2）消費(fèi)者購買行為分析
二、初步接觸
1，專業(yè)訪談流程
1）啟動–引起注意，獲得好感
2）調(diào)查–溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求
3）顯示能力–推介產(chǎn)品利益與方案
4）取得承諾–實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與成交
2，建立信任 1）建立關(guān)系的目的
2）關(guān)系與信任的區(qū)別
互動研討：如何在短時(shí)間建立客戶的信任
三、需求調(diào)研 1，客戶需求金字塔
1）思考：客戶為什么會購買產(chǎn)品？
2）思考：客戶為什么不購買？
3）客戶的顯性需求和隱性需求
互動研討：客戶不想購買的原因及對策方法
2，*技法解析
1）狀況性詢問技巧
2）問題性詢問技巧
3）暗示性詢問技巧
4）需求確認(rèn)性詢問技巧
工具運(yùn)用：*提問工具的情景演練
四、能力證實(shí)
1，產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的FAB分析
2）產(chǎn)品能力定位
工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)
3）喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢
2，找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點(diǎn)
1）問題與需求背后的原因？
2）與客戶的價(jià)值交集
工具運(yùn)用：客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用
五、晉級承諾
1、為什么要有晉級承諾？
1）完成銷售我們要有哪些銷售行為
2）每個(gè)銷售階段的識別和劃分
3）不同階段客戶關(guān)注的焦點(diǎn)
工具運(yùn)用：客戶購買邏輯
2、客戶的晉級承諾對銷售的影響
1）銷售不是一個(gè)人銷售
2）影響客戶晉級承諾的要素
案例研討：客戶為什么不承諾
講師介紹/Lecturer
韓老師
■ 16年市場營銷團(tuán)隊(duì)與管理實(shí)戰(zhàn)背景
■ 同濟(jì)大學(xué)、清華大學(xué)、遼寧大學(xué)、西安大學(xué)、廈門大學(xué)、浙江大學(xué)、上海復(fù)旦、上海財(cái)大、上海交大、南京大學(xué)特聘講師
從業(yè)經(jīng)歷：
他擁有16年市場營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)與營銷管理經(jīng)歷和磨練，從德國拜客、立邦涂料、賺道社交，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、企業(yè)顧問的歷練，使他對市場營銷團(tuán)隊(duì)和營銷管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)。
長時(shí)間專研各大銷售流派，有著扎實(shí)的理論知識和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，還獲得了芬蘭引導(dǎo)協(xié)會在中國的第一批認(rèn)證，并把引導(dǎo)學(xué)習(xí)和銷售培訓(xùn)完美的結(jié)合，形成了一套銷售領(lǐng)域獨(dú)有的集專業(yè)知識導(dǎo)入、銷售技能培訓(xùn)、銷售工具設(shè)計(jì)、銷售行為訓(xùn)練和銷售管理體系建設(shè)為一體的銷售訓(xùn)練的落地模式。
經(jīng)過多年的實(shí)踐和上百家客戶的實(shí)施，證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷售訓(xùn)練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。
他的長處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦、問題和挑戰(zhàn)，通過與客戶的對話以及對企業(yè)的實(shí)際情況分析和評估，制定出符合企業(yè)現(xiàn)狀的建議解決方案。
協(xié)助企業(yè)更好地建立銷售制度、銷售內(nèi)部培訓(xùn)制度，更好地進(jìn)行績效輔導(dǎo)和銷售機(jī)會的分析等銷售管理工作的改善與提升。
主要針對的企業(yè)問題：
成單機(jī)率低，銷售指標(biāo)不能完成；
過長的銷售周期，完全失去控制；
無法接觸真正的決策者；
很難有效地和潛在客戶交流，錯(cuò)失機(jī)會；
在面臨激烈競爭的機(jī)會中無法脫穎而出；
不能清楚有效地展現(xiàn)價(jià)值，陷入價(jià)格戰(zhàn)；
沒有有效的業(yè)務(wù)拓展方法，無法找到足夠的機(jī)會；
沒有適當(dāng)?shù)匿N售機(jī)會評估方法，在不合適的機(jī)會上浪費(fèi)資源；
如何讓銷售管理者的經(jīng)驗(yàn)做到可復(fù)制，幫助更多的銷售人員贏取訂單；
……
主講課程：
《戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃》、《銷售業(yè)績管控》、《銷售隊(duì)伍管理》、《大客戶管理》、《策略銷售》、
《顧問式銷售》、《雙贏談判》、《銷售路徑圖》、《銷售人員職業(yè)競爭力提升》……
授課特點(diǎn)：
結(jié)合多年的市場營銷團(tuán)隊(duì)工作背景，他在課堂教學(xué)中會非常注重理論與實(shí)際相互配合，并以大量實(shí)戰(zhàn)及案例來引導(dǎo)和強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容。
課程深入淺出、風(fēng)格新穎、活躍，內(nèi)容充實(shí)縝密、極富感召力。重視和學(xué)員之間的互動交流，引導(dǎo)并激發(fā)學(xué)員以達(dá)到*的授課效果。
部分服務(wù)企業(yè)：
金融保險(xiǎn)：太平保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、招商銀行、江蘇銀行、興業(yè)銀行、中信泰、58金融 ……
通訊傳媒：中國電信、中國移動、SMG、安徽高速傳媒、新華傳媒、麥廣互娛、樂城傳媒 ……
物業(yè)房產(chǎn)： 濱江國際、萬街商業(yè)、金橋國際、盛世樂居、固特誠、上房物業(yè)、五角場集團(tuán) ……
化工行業(yè)：德邦化工、東明石化、中國石化、金光紙業(yè)、太陽紙業(yè)、東方雨虹、納德化工 ……
新能源： 荷貝克、儀電電子、泰能新材料、維凱光電、三利譜光電、金海新能源、鉑銳科技 ……
醫(yī)藥生物：卡蘇生物、新華醫(yī)療、瑞藝寶、歐蒙生物、艾馳博特檢測、識凌科技、HTQS ……
軟件行業(yè)：德國邁格碼、塞姆科技、德國西格瑪、億能電子、百勝集團(tuán)、北醒科技、億貝 ……
物流行業(yè)：EMS、餓了么、順豐、中國郵政、中外運(yùn)、德邦物流、中郵物流、上海港務(wù)局 ……
生產(chǎn)制造：亞大集團(tuán)、住友電工、小松中國、聲望聲學(xué)、宏基、太陽電纜、通光集團(tuán)、金通靈集團(tuán)、特變電工、首鋼機(jī)器人、德國博爾豪夫、聯(lián)想電子、紅旗儀表、太陽雨集團(tuán)、永乾電機(jī)、八方電機(jī)、韓泰輪胎、馬牌輪胎、躍龍輪胎、方太集團(tuán)、CQC中國質(zhì)量認(rèn)證、河鋼集團(tuán)、武漢鋼鐵、日發(fā)紡機(jī)、金輪針布、春暉智控、華豐集團(tuán)、國電通訊、德國漢格斯特、寧波亞德客、塞發(fā)過濾、格氏過濾、慶源激光、伊萊特重工、諾力叉車、綠友機(jī)械、航天信息、威邇徠德設(shè)備、上海城建、中信城建、德圖儀器、光明乳業(yè)、康輝集團(tuán)、正大制藥、正廣和 ……
培訓(xùn)顧問式銷售技巧
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