課程描述INTRODUCTION
門店銷售話術(shù)培訓(xùn)
· 店長督導(dǎo)· 一線員工· 新員工· 儲備干部· 導(dǎo)購促銷
培訓(xùn)講師：蘇曉芳
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程收益：
做為老板，請快速回答以下7個問題：
1、你是不是覺得現(xiàn)在市場競爭壓力越來越大？
2、你是不是覺得門店業(yè)績提升越來越難？
3、你是不是希望也能好好利用現(xiàn)在流行的新媒體進行引流或宣傳？
4、你是不是特別需要一名很專業(yè)的門店管理專家？
5、你是不是希望每個員工都能自覺自愿地完成日常工作?
6、你是不是渴望有一個專門做營銷活動的人才？
7、你是不是覺得以上6個問題都是你想解決的問題？
那么參加本課程培訓(xùn)就對了，課程要解決的最重要的問題就是讓客戶跟你一樣，不停地對銷售員說“是”，最后當銷售員問“那么您就選擇這一款產(chǎn)品了”，客戶也會自然而然地說“是”。
掌握客戶思維模型、行為模型，正確利用大腦的神奇力量，成交就是易如反掌。
此課程將教會銷售員以下技能：
1、如何讓顧客一聽你說話就認為你就是專家？
2、如何利用數(shù)字引導(dǎo)客戶“理性思考”？
3、如何讓客戶情不自禁地認可銷售員？
4、如何不顯山不露水地就輕松實現(xiàn)客單價提升50%？
5、如何短時間內(nèi)就能輕松引導(dǎo)客戶思維？
6、如何讓客戶愉快接受并認可銷售員的拒絕？
7、如何利用客戶不同的性格特點促進成交？
8、如何讓客戶在既定的故事情境里不知不覺地就把產(chǎn)品買了？
……
課程關(guān)鍵詞：銷售表演、銷售專家、銷售醫(yī)生、心理暗示、客戶心態(tài)管理
課程形式：
理論講解、銷售演練、話術(shù)指導(dǎo)、小組PK、個人PK、作業(yè)跟蹤
課程對象：終端門店銷售人員（店長、導(dǎo)購）
課程時長：12小時（9:00-12:00，14:00-17:00)
課程大綱：
第一章 如何成為一名備受客戶喜愛的專家？
1、專家身份塑造第一步：
要讓自己出現(xiàn)在客戶面前時“看起來就像專家”
2、專家身份塑造第二步：
一開口說話客戶就會覺得“聽起來的確是專家”
3、專家身份塑造第三步：
當開始與客戶互動時要讓客戶覺得“果然是專家”
4、專家角色鑒定路線：
銷售顧問——銷售醫(yī)生——銷售專家
5、專家身份首要條件：
先成為產(chǎn)品專家，掌握扎實的專業(yè)知識（企業(yè)文化、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品價值等）
- 如何使用權(quán)威數(shù)字讓客戶倍感信任？
1、多談價值、少談價格
轉(zhuǎn)移策略——先不談價格、談價值
錨定策略——報價高于目標價位
極不情愿——對前三次還價說“*”
蠶食策略——換人、換時間、換地點、換事件
贈品策略——價格不變、贈禮品
反問策略——“今天能下單嗎？”
遛馬策略——“我理解……很多客戶也……但……”
黑白臉策略——“老板知道我便宜賣一定會罵我的”
上級權(quán)威策略——“我去請示一下老板”
2、通過專業(yè)性的話語吸引客戶
權(quán)威數(shù)字策略：數(shù)字的魔力
開場數(shù)字使用——第一印象的作用
產(chǎn)品介紹數(shù)字策略——用數(shù)字為產(chǎn)品賦能
3、專業(yè)化產(chǎn)品演示
產(chǎn)品介紹：
FABE法則——特征、功能、好處、證據(jù)
上升式介紹法——去皺、美白、年輕化
引用權(quán)威法——獲國際GMP認證
視覺銷售法——一周后皮膚就會變白
對比介紹法——用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢對比競品的弱點
假設(shè)成交法——您更喜歡單品還是套裝
預(yù)先框式法——用“核酸營養(yǎng)”替代“保健品”
4、用專家的眼光介紹產(chǎn)品
權(quán)威身份來自權(quán)威眼光
如何讓客戶認可銷售員的權(quán)威性？
專家眼光速成策略——把握客戶心理：對權(quán)威的敬畏
- 如何步步為營地讓客戶不停地說“是”？
1、引導(dǎo)客戶說“是”的話術(shù)設(shè)置：6+1問題設(shè)置
2、聽弦外之音：多說不如多聽
“不需要”——你沒有引起我的興趣
“沒有錢”——借口或經(jīng)濟緊張
“沒時間”——工作忙、興趣不大
“考慮考慮”——有顧慮或不滿
“有同類產(chǎn)品了”——競爭對手先行一步
“做不了主”——推脫或找錯人
“再看看”——選擇范圍不夠
“太貴了”——給我便宜點吧
第四章 激發(fā)客戶購買欲望的話術(shù)設(shè)置
1、購買行為=購買能力+購買欲望
購買欲望可被激發(fā)50%
沒有被激發(fā)出來的購買欲望就是門店損失的業(yè)績
2、攻人攻心：不同心理，各個擊破
從眾心理——排隊搶購
求異心理——*定制
占便宜心理——跳樓甩賣
懶人心理——送貨上門、貨到付款
后悔心理——7天包退、三個月包換
好面子心理——用玫瑰金**6S有面子
炫耀心理——沒有**就不叫成功男士
稀缺效應(yīng)——限時、限量、限購
權(quán)威效應(yīng)——媒體報道、專家點評
明星效應(yīng)——范冰冰代言
第五章 心理暗示及催眠術(shù)的話術(shù)設(shè)置
1、人類最簡單的條件反射——心理暗示
2、受暗示是人的心理特征——進化而成、無意識的
3、心理暗示話術(shù)設(shè)置
暗示客戶前要先暗示自己——品牌信任、產(chǎn)品信任、自我信任
暗示詞匯在銷售全程的運用方法
4、催眠話術(shù)設(shè)置
催眠≠暗示
催眠客戶第一步：如何讓客戶先接受并信任銷售員？
催眠客戶第二步：如何在銷售過程中利用生活化詞匯實施催眠？
第六章 對客戶說“不”的話術(shù)設(shè)置
1、用“我們”替代“我”的話術(shù)實例
2、把客戶的錯誤攬到自己身上的話術(shù)實例
3、客戶的利益是“我們”的利益——站在客戶的立場說話
4、我代表客戶——客戶是銷售員真正的上司
5、掌握逆反心理——獲取信任
6、學(xué)會“附和”客戶——如何與客戶一起“抱怨”
7、從“不”到“是”——讓客戶在銷售員的肩膀先哭一會兒
第七章 8大類型顧客話術(shù)設(shè)置
1、對待十分難纏的客戶——以退為進的話術(shù)設(shè)置
2、對待忠厚老實型客戶——真誠以待的話術(shù)設(shè)置
3、對待專業(yè)專家型客戶——以守為攻的話術(shù)設(shè)置
4、對待自命不凡型客戶——顯示專業(yè)的話術(shù)設(shè)置
5、對待夸耀財富型客戶——滿足虛榮的話術(shù)設(shè)置
6、對待精明嚴肅型客戶——推銷自己的話術(shù)設(shè)置
7、對待沉默寡言型客戶——誘導(dǎo)說服的話術(shù)設(shè)置
8、對待吹毛求疵型客戶——耐心傳遞的話術(shù)設(shè)置
9、逆鱗莫觸——銷售中堅決不能踩的話術(shù)地雷
第八章 講好故事的7大訣竅
1、量身定做——針對不同客戶把同樣的故事講成不一樣的效果
2、細節(jié)具體——客戶不會記得故事情節(jié)，但一定記得聽故事的感覺
3、場景設(shè)置生活化——貼近生活的故事才能接近客戶的心靈
4、偶爾適當自嘲——酒杯禮儀在談話中同樣適用
5、輕重有別——避重就輕、避輕就重
6、靈活改編——編劇訓(xùn)練
7、圍繞故事的目的——讓客戶漫無邊際遐想
第九章 銷售劇本的呈現(xiàn)
課程現(xiàn)場完成1-3份銷售劇本并實施“表演”
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/246391.html
