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網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)營銷

課程背景：
1)銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨著流量減少和客戶轉(zhuǎn)化提升難的現(xiàn)狀
2)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營很多年，周邊很多資源并沒有深挖做透
3)場(chǎng)景＋客群＋產(chǎn)品＋高頻接觸的營銷活動(dòng)如何策劃、如何實(shí)施？
傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)受到利率市場(chǎng)化及脫媒?jīng)_擊、地位漸趨下降的多重挑戰(zhàn)下，銀行主動(dòng)尋求經(jīng)營重心轉(zhuǎn)移，將網(wǎng)點(diǎn)的社區(qū)化經(jīng)營轉(zhuǎn)型作為銀行和客戶轉(zhuǎn)型的突破口，同時(shí)以此作為低成本擴(kuò)張機(jī)會(huì)，通過抓住線下的客戶入口，占領(lǐng)核心零售區(qū)域。社區(qū)化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略將成為銀行業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)化資金價(jià)格和更開放的金融體系的主要出路之一，圍繞社區(qū)、農(nóng)區(qū)、商區(qū)和廠區(qū)的一場(chǎng)對(duì)于“最后一公里”客戶的爭奪戰(zhàn)役即將打響。
營銷是結(jié)網(wǎng)、拉網(wǎng)、收網(wǎng)的過程，不是撈魚！
圍繞網(wǎng)點(diǎn)周邊資源和客群實(shí)施外拓營銷和精準(zhǔn)營銷，不僅僅需要調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)性，更需要扎實(shí)的客群經(jīng)營和客群營銷策略，因此網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型要重點(diǎn)在社區(qū)化經(jīng)營上下功夫，做深做透“周邊1-3公里”，要重點(diǎn)在客群經(jīng)營上下功夫，做深做透“主力客群”，要在重點(diǎn)產(chǎn)品上下功夫，做好主打產(chǎn)品／組合。
課程對(duì)象：支行負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理

課程大綱/要點(diǎn)：
模塊一：社區(qū)化經(jīng)營轉(zhuǎn)型：新思維、新模式、新打法
一、商業(yè)銀行營銷工作中面臨的問題
1.營銷拓展：蜻蜓點(diǎn)水、缺乏主動(dòng)
2.客群經(jīng)營：有客戶無客群、支行經(jīng)營能力弱
3.營銷活動(dòng)：求場(chǎng)面、多雷同、效果差
1)營銷是結(jié)網(wǎng)、拉網(wǎng)、收網(wǎng)的過程，不是撈魚！

二、社區(qū)化經(jīng)營轉(zhuǎn)型的步驟
1.按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營區(qū)域和經(jīng)營責(zé)任
1)繪制支行網(wǎng)格地圖
2)建立動(dòng)態(tài)營銷管控
2.周邊客群資源梳理——構(gòu)建“深度聯(lián)結(jié)”的客群互動(dòng)
1)客群價(jià)值和聯(lián)動(dòng)策略分析：客群規(guī)模、客群貢獻(xiàn)、營銷切入點(diǎn)、批量營銷策略、產(chǎn)品服務(wù)策略
2)客戶資源分群：政府資源、社區(qū)村級(jí)資源、工商戶資源、商業(yè)資源、非正式群眾組織等
3.提升廳堂服務(wù)效能——拓寬流量入口和提升轉(zhuǎn)化能力
1)圍繞客戶分群興趣點(diǎn)設(shè)計(jì)廳堂
2)圍繞客戶分群包裝產(chǎn)品，爆款營銷
3)圍繞主力客群開展廳堂微活動(dòng)
4.開展精準(zhǔn)主動(dòng)營銷——基于場(chǎng)景、批量營銷
1)制定精準(zhǔn)的走訪計(jì)劃和階段目標(biāo)
2)策劃基于客群場(chǎng)景和任務(wù)目標(biāo)的精準(zhǔn)營銷
5.持續(xù)客戶分群經(jīng)營

模塊二、分類客群的精準(zhǔn)營銷策略分享
一、城中村、青年社區(qū)、老年人社區(qū)等
1.客群特征
2.營銷切入策略
3.產(chǎn)品搭配

二、品牌專賣店、專業(yè)市場(chǎng)、商貿(mào)城、個(gè)體工商戶等
1.商戶分群特征
2.營銷切入策略
3.產(chǎn)品搭配

三、政府機(jī)關(guān)、事業(yè)等單位
1.客群特征
2.營銷切入策略
3.產(chǎn)品搭配

四、寫字樓、公寓等
1.客群特征
2.營銷切入策略
3.產(chǎn)品搭配

五、其他客戶分群類別：中老年客群.青年客群.女性客群
1.客群特征
2.營銷切入策略
3.營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)要點(diǎn)及案例

網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)營銷