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代發(fā)客戶開發(fā)課程

課程背景：
代發(fā)工資業(yè)務(wù)面廣量大，不但能給銀行帶來批量化、持續(xù)化的客戶和存款增長，而且還為銀行的其他金融業(yè)務(wù)帶來了新的營銷契機(jī)，具有規(guī)模效應(yīng)顯著和事半功倍的作用，因此各家銀行圍繞代發(fā)工資業(yè)務(wù)的競爭愈演愈烈。
找準(zhǔn)關(guān)鍵人是開發(fā)代發(fā)業(yè)務(wù)的要點(diǎn)，找到聯(lián)系關(guān)鍵人，搭配產(chǎn)品演示代發(fā)服務(wù)方案，老板財務(wù)員工三個不同崗位常見異議及解決辦法，后續(xù)執(zhí)行并持續(xù)營銷，并對若干案例進(jìn)行解析，分析了營銷難點(diǎn)、突破口、以及值得借鑒的做法；維護(hù)提升階段講解如何開展進(jìn)企業(yè)活動營銷，從政府部門、企事業(yè)單位、私營公司、互聯(lián)網(wǎng)公司多種類型闡述全流程的客戶開發(fā)和維護(hù)提升的要點(diǎn)，以幫助大家鞏固知識，對應(yīng)本網(wǎng)點(diǎn)客戶進(jìn)行營銷。
本課程立足于代發(fā)業(yè)務(wù)前沿，從上述角度出發(fā)，分析了各家銀行在代發(fā)業(yè)務(wù)的特色和*實踐，介紹了代發(fā)業(yè)務(wù)上分行業(yè)營銷的*成功經(jīng)驗。
課程收益：
掌握開發(fā)代發(fā)客戶的要點(diǎn)及處理技巧；
熟悉代發(fā)工資業(yè)務(wù)的各行特色和*成功經(jīng)驗，借鑒他行成功經(jīng)驗；
學(xué)會維護(hù)提升代發(fā)客戶技巧，如何與執(zhí)行人深化關(guān)系打造內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)、分層營銷代發(fā)企業(yè)員工、如何進(jìn)企業(yè)宣傳、借助我行普通產(chǎn)品與專享產(chǎn)品等；
掌握“進(jìn)企業(yè)”操作細(xì)節(jié)，從政府部門、企事業(yè)單位、私營公司、互聯(lián)網(wǎng)公司多種類型闡述全流程的維護(hù)提升的要點(diǎn)。
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：理財經(jīng)理、對公客戶經(jīng)理、綜合客戶經(jīng)理、營銷團(tuán)隊主管
課程方式：講授、分組討論、案例演練

課程大綱
第一講：代發(fā)工資業(yè)務(wù)的重要性和*實踐
一、代發(fā)業(yè)務(wù)的重要性
1.存款
2.客流
3.后續(xù)營銷契機(jī)
二、各家銀行代發(fā)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特色和打法
1.網(wǎng)銀的客戶體驗
2.業(yè)務(wù)的范圍
3.員工增值服務(wù)
案例：某行對存量和增量代發(fā)業(yè)務(wù)客戶的分析結(jié)果
4.提升代發(fā)業(yè)務(wù)的實施步驟
5.分行業(yè)代發(fā)業(yè)務(wù)營銷的行動方向
1）整合產(chǎn)品服務(wù)
2）組合包裝
3）厘清人員職責(zé)
4）明確機(jī)制流程

第二講：五步開發(fā)存量客戶代發(fā)業(yè)務(wù)
一、四維度梳理目標(biāo)客戶
維度一：在我行是否貸款
維度二：與我行業(yè)務(wù)往來是否緊密
維度三：工資發(fā)放方式
維度四：企業(yè)行業(yè)與規(guī)模
二、確定企業(yè)決策結(jié)構(gòu)與流程
1.確認(rèn)關(guān)鍵決策人
2.了解關(guān)鍵決策人
3.營銷代發(fā)異議分析
三、拜訪關(guān)鍵人的流程
1.結(jié)合企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品搭配和服務(wù)演示
四、三類崗位常見異議及解決辦法
1.老板
2.財務(wù)
3.普通員工
五、執(zhí)行代發(fā)和后續(xù)營銷
案例：某國有行營銷物業(yè)公司代發(fā)

第三講：四招拓展外部客戶代發(fā)業(yè)務(wù)
一、尋找目標(biāo)企業(yè)之一——新注冊企業(yè)
1.互聯(lián)網(wǎng)工具
2.電話營銷話術(shù)
二、尋找目標(biāo)企業(yè)之二——公私聯(lián)動
1.如何獲得有公司背景的中高端零售客戶名單
2.電話營銷技巧
三、尋找目標(biāo)企業(yè)之三——平臺法
1.代賬公司
2.商務(wù)秘書公司
3.當(dāng)?shù)匦纬蓪徟髲d
四、尋找目標(biāo)企業(yè)之四——轉(zhuǎn)介紹
討論：如何提高轉(zhuǎn)介紹客戶數(shù)量
1.找準(zhǔn)存量企業(yè)上下游轉(zhuǎn)介紹的三大方向
1）企業(yè)交易量大的對手
2）企業(yè)交易頻率高的對手
3）企業(yè)新增交易對手

第四講：資金留存之后續(xù)服務(wù)
一、代發(fā)客群經(jīng)營分析
1.計算留存率
1）流失方向的競爭對手分析
二、代發(fā)客群需求分析
1.政府類
2.企業(yè)類
3.代發(fā)商戶主
三、金融需求分析與非金融需求分析
四、維護(hù)提升技巧
1.分層維護(hù)
1）高層
2）中層
3）財務(wù)人員
4）基層員工
五、代發(fā)客群經(jīng)營策略
六、跟進(jìn)營銷中收產(chǎn)品電話示例

第五講：資金留存之企業(yè)行活動營銷
一、“企業(yè)行”活動營銷總結(jié)
案例討論：養(yǎng)老客戶社保工資
案例討論：某省重點(diǎn)公立醫(yī)院
案例討論：某市行政服務(wù)大廳公務(wù)員
案例討論：某科技信息技術(shù)公司
案例討論：某包裝工業(yè)有限公司

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