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價(jià)值型銷(xiāo)售技能提升課程

課程背景
在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，客戶(hù)變得更加理性，決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。
銷(xiāo)售不是以產(chǎn)品為中心，也不僅僅是以客戶(hù)為中心，而是以客戶(hù)價(jià)值為導(dǎo)向。
站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)存在的問(wèn)題并提供系統(tǒng)的解決方案。
讓客戶(hù)真正感受到“價(jià)值”，從銷(xiāo)售產(chǎn)品到解決客戶(hù)問(wèn)題的觀(guān)念轉(zhuǎn)變。
把握客戶(hù)的合作心理，分析把控客戶(hù)的心理走向，靈活運(yùn)用掌握銷(xiāo)售的精髓。
幫助客戶(hù)找到Ta認(rèn)為“最”具性?xún)r(jià)比的解決方案才是價(jià)值型銷(xiāo)售。

課程對(duì)象  全體銷(xiāo)售精英/銷(xiāo)售主管/銷(xiāo)售經(jīng)理

課程架構(gòu)
課程目標(biāo)及效果
了解客戶(hù)心理，問(wèn)出并挖掘客戶(hù)的潛在需求，幫助客戶(hù)找到他認(rèn)為最合適的
把握客戶(hù)談判心理，分析客戶(hù)談判前、中、后的心理活動(dòng)
從客戶(hù)表情與回答中整理客戶(hù)的真實(shí)想法，溝通塑造客戶(hù)的心理價(jià)值
摸底后談判開(kāi)局，了解并改變對(duì)方底線(xiàn)與期望的銷(xiāo)售談判策略
察看客戶(hù)信號(hào)并判斷提出成交請(qǐng)求的*時(shí)機(jī)
學(xué)會(huì)變臉，有條件的讓步，掌握快速成交談判的八個(gè)方法
心理博弈快速成交，掌握以客戶(hù)需求為核心的價(jià)格談判技巧

課程綱要
第一部分：了解并挖掘客戶(hù)真實(shí)需求
一、了解客戶(hù)心理，幫助客戶(hù)找到他認(rèn)為最合適的
1、分析客戶(hù)的10大心理及應(yīng)對(duì)策略
2、不同類(lèi)型的客戶(hù)分析，認(rèn)真的？猶豫的？糾結(jié)的？沖動(dòng)的？穩(wěn)重的？
3、客戶(hù)合作前、中、后的行為心理活動(dòng)過(guò)程分析及節(jié)點(diǎn)把控
4、表現(xiàn)形式不同的客戶(hù)心理分析，性別、收入、消費(fèi)習(xí)慣的心理分析
5、分析客戶(hù)在不同階段不同環(huán)境不同身份的購(gòu)買(mǎi)心理
小組討論：通過(guò)案例分析“xx”的當(dāng)下心理想法來(lái)預(yù)判下一步的銷(xiāo)售走向
二、學(xué)會(huì)問(wèn)，察看并判斷客戶(hù)真實(shí)心理
1、先易后難：先詢(xún)問(wèn)容易的問(wèn)題，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)關(guān)心的事情
2、銷(xiāo)售問(wèn)題表與答案表的建立與運(yùn)用
3、從客戶(hù)表情與回答中整理客戶(hù)的真實(shí)想法
銷(xiāo)售工具：客戶(hù)問(wèn)題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)

第二部分：以客戶(hù)為導(dǎo)向做好優(yōu)勢(shì)表達(dá)
一、會(huì)溝通，建立客情關(guān)系決勝銷(xiāo)售
1、銷(xiāo)售溝通的目的、原則、效果、技巧
2、銷(xiāo)售溝通9大障礙及4大要素
3、銷(xiāo)售溝通的聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)4種狀態(tài)的應(yīng)用
二、學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)出客戶(hù)的真實(shí)心理
1、學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢
2、如何體現(xiàn)用心傾聽(tīng)拉近客情關(guān)系
3、銷(xiāo)售聆聽(tīng)的3個(gè)層面6個(gè)技巧
模擬演練：聽(tīng)出XX在溝通中的三個(gè)心理表現(xiàn)
三、說(shuō)對(duì)話(huà)，說(shuō)準(zhǔn)我方優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)
1、說(shuō)對(duì)話(huà)的目標(biāo)與4個(gè)原則
2、說(shuō)對(duì)話(huà)的黃金定律與白金定律
3、說(shuō)對(duì)話(huà)的信念與5個(gè)基本法則
案例分析：專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)語(yǔ)與大白話(huà)的區(qū)別應(yīng)用

第三部分：介紹方案塑造客戶(hù)心理價(jià)值
一、如何進(jìn)行方案介紹
1、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的4個(gè)展現(xiàn)度
2、以客戶(hù)為導(dǎo)向做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
3、塑造客戶(hù)心理價(jià)值的3+2+1模式介紹法
案例討論：如何將不可控的業(yè)績(jī)指標(biāo)變成可控的產(chǎn)品指標(biāo)
二、根據(jù)客戶(hù)需求塑造客戶(hù)價(jià)值
1、一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉，精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的30秒原則
2、FABE法則介紹法，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響
3、價(jià)值是一種感覺(jué)，感覺(jué)是一種策略，把公司理念轉(zhuǎn)化為客戶(hù)感受的價(jià)值相信
4、適度靈活運(yùn)用“維納斯”法則讓客戶(hù)更加信任
模擬訓(xùn)練：異議問(wèn)題處理

第四部分：雙贏談判快速談判成交
一、雙贏談判開(kāi)局技巧
1、摸底后談判開(kāi)局
2、了解并改變對(duì)方底線(xiàn)與期望
3、試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1、如何主導(dǎo)談判，把握談判兩大心理：底線(xiàn)與期望值
2、如何造勢(shì)，談判=談+判，重要的不是談而是判
3、察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的*時(shí)機(jī)
案例分析：是否已到成交時(shí)機(jī)？
三、快速成交談判技巧
1、掌握成交前、中、后的談判策略，報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍
2、價(jià)格談判技巧，如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？
3、議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
案例討論：不同客戶(hù)的成交策略

價(jià)值型銷(xiāo)售技能提升課程