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客戶營銷技能提升

課程背景：
新冠疫情給經(jīng)濟按了暫停鍵，給銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營帶來了諸多困擾，各項業(yè)務(wù)陷入困境。疫情重創(chuàng)了旅游、餐飲、賓館、汽車、零售、服裝等多個行業(yè)，也加速5G新基建，對醫(yī)療、制藥、制造業(yè)、民生等方面有大變化。但疫情結(jié)束后營銷的本質(zhì)不變，線上線下結(jié)合的銀行業(yè)態(tài)不變，走出去、請進來依然是主旋律。只是對智能銀行、大數(shù)據(jù)、內(nèi)部管理要素提出了新的要求。疫情后如何調(diào)整營銷策略？如何開展、組織營銷？如何提升過程管理？如何選擇中小企業(yè)客群及客戶分析？如何挖掘存量客戶？本課程著重從以上視角闡述疫情后的營銷管理重點。
課程對象：客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管
授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動計劃制定與實戰(zhàn)演練，將*實踐與學(xué)員想法落地為行動計劃，現(xiàn)場制定計劃+角色扮演+課后落實。
課程收益：
1、了解疫情后貸款產(chǎn)品調(diào)整方向；
2、掌握中小企業(yè)市場開拓的基本方法與開拓渠道；
3、掌握商務(wù)談判的溝通技巧和策略；
4、能夠根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營情況對接服務(wù)和產(chǎn)品；
5、掌握客戶維護的方法和轉(zhuǎn)介紹的技巧；
6、掌握批量獲客的技巧與原則；
7、掌握風(fēng)險識別技巧；
8、掌握疫情后行業(yè)分析技巧與風(fēng)控要點；

課程大綱：
第一部分：疫情后中小企業(yè)客群精準分析
1、疫情后客戶資產(chǎn)流動性下降，現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期，從信貸產(chǎn)品層面如何應(yīng)對？
產(chǎn)品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。
2、疫情后客戶及行業(yè)分析
商圈：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城；
專業(yè)市場：批發(fā)、建材、冷鏈；
行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修、汽車；
中小企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購、園區(qū)。
3、疫情后業(yè)務(wù)分析
資產(chǎn)業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對；
負債業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對；
中間業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對。
4、疫情后存量客戶挖掘
資金歸行率；
資產(chǎn)業(yè)務(wù)深挖。
5、當(dāng)前經(jīng)濟周期分析
6、客戶信息信息獲?。憾悇?wù)、環(huán)保、工商、行業(yè)協(xié)會、園區(qū)管理方、中小企業(yè)局等
7、客戶資源盤點與網(wǎng)格化營銷推進
8、政府平臺對接技巧
9、客戶經(jīng)理績效結(jié)果關(guān)鍵影響因素分析
10、企業(yè)經(jīng)營管理框架
11、新基建中的機會
PS:中小企業(yè)客戶具備成長空間，信貸規(guī)模相對分散，利率敏感度低，風(fēng)險控制及化解相對5000萬以上大公司授信要容易的多。

第二部分：中小企業(yè)信貸獲客方法
1、有組織集中開拓：售前準備、產(chǎn)品策略、過程執(zhí)行、后續(xù)跟進
2、存量客戶需求挖掘：產(chǎn)品疊加、關(guān)聯(lián)客戶鏈接、轉(zhuǎn)介紹
3、他行客戶營銷：痛點、時點、盲點、缺點、利益點
4、微信營銷：自媒體影響力
5、電話邀約技巧：電話邀約五步曲
6、轉(zhuǎn)介紹：關(guān)鍵人、利益點、資源整合
7、線上獲客：稅務(wù)、發(fā)票、結(jié)算、線上線下整合
8、主題活動營銷：沙龍、會議、稅務(wù)籌劃、企業(yè)顧問
9、陌生拜訪：成長必經(jīng)之路
10、網(wǎng)格化經(jīng)營：五步成網(wǎng)
11、俱樂部式經(jīng)營：高端客戶與高級客戶經(jīng)理的舞臺

第三部分：中小企業(yè)市場開拓渠道及批量項目
1、基于渠道的批量項目：稅務(wù)局、環(huán)保局、教育局、科技廳等
2、基于市場方渠道的批量項目：租金、管理費、協(xié)會等
3、基于核心企業(yè)的批量獲客：濟南維爾康市場
4、基于物流市場的批量獲客：臨沂物流園
5、中小企業(yè)市場營銷案例分析
a/特色行業(yè)營銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點
b/科技中小企業(yè)營銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點
c/農(nóng)業(yè)市場中小企業(yè)營銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點
d/商圈中小企業(yè)營銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點
e/園區(qū)中小企業(yè)營銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點
f/供應(yīng)鏈中小企業(yè)營銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點
g/互聯(lián)網(wǎng)金融中小企業(yè)營銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點
6、客戶渠道搭建：政府合作、展覽會、商會、行業(yè)組織渠道拓展等
7、煙酒行業(yè)會銷技巧
8、稅務(wù)代理合作營銷技巧與案例分析
9、營銷戰(zhàn)隊與聯(lián)動營銷機制
10、區(qū)域市場深耕策略

第四部分：中小企業(yè)客戶實戰(zhàn)溝通技巧與銷售話術(shù)
1、準備工作
資料準備
銷售過程設(shè)計
電話預(yù)約技巧
2、有效建立現(xiàn)任
微笑：適度的談判狀態(tài)
寒暄：恰當(dāng)?shù)念A(yù)熱話題
贊美：理想的氛圍
同步：引發(fā)共鳴
第一印象：整體商務(wù)禮儀形象
3、客戶需求挖掘與激發(fā)
采購端需求
銷售端需求
融資需求
理財需求
資金管理需求
企業(yè)顧問需求
財稅籌劃需求
4、綜合產(chǎn)品介紹與方案呈現(xiàn)
數(shù)字化
比擬素描
對比化
將費用極小化
將利益極大化
將折數(shù)或百分比換算成明確的金額
舉例說明
條例式說明法
感性訴求的描述
5、客戶異議處理
信貸定價異議
服務(wù)異議
流程異議
期限異議
還款方式異議
手續(xù)異議
他行比較異議
6、客戶促成技巧
客戶購買意向信號判斷
促成成交的五種核心方法
主動促成策略
等待策略
稀缺策略
實用話術(shù)總結(jié)
7、售后清單
實戰(zhàn)通關(guān)演練

第五部分：中小企業(yè)客戶關(guān)系維護與深度挖掘
1、客戶關(guān)系的建立
2、客戶維護的價值
3、分層維護
4、客戶關(guān)系維護的技巧
電話回訪
上門拜訪
禮物郵寄、贈送
微信維護
超值維護
5、存量客戶營銷技巧
6、維護的誤區(qū)與節(jié)奏

第六部分：中小企業(yè)客戶風(fēng)險識別與管理
1、如何規(guī)避中小企業(yè)貸前風(fēng)險（非財務(wù)報表風(fēng)險）
如何識別擔(dān)保圈風(fēng)險
如何識別存貨風(fēng)險
如何識別道德風(fēng)險
如何識別短貸長投風(fēng)險
如何識別管理風(fēng)險
如何識別企業(yè)主營業(yè)務(wù)風(fēng)險
如何識別行業(yè)風(fēng)險
如何識別應(yīng)收賬款風(fēng)險
如何識別產(chǎn)品積壓風(fēng)險
貸前調(diào)查實戰(zhàn)演練
2、貸后風(fēng)險預(yù)警
問題貸款的產(chǎn)生的原因
貸后風(fēng)險管理的關(guān)鍵點
識別風(fēng)險預(yù)警信號
風(fēng)險先行指標(biāo)和預(yù)警信號
貸后擔(dān)保風(fēng)險管理
貸后檢查的方式
財務(wù)危機定性指標(biāo)分析
管理風(fēng)險預(yù)判
市場風(fēng)險預(yù)測方法
貸后調(diào)查實戰(zhàn)演練
案例：包商銀行、稠州銀行、泰隆銀行、平安銀行、上海農(nóng)商行等

客戶營銷技能提升