課程描述INTRODUCTION
銀行開門紅培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：王曉春
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行開門紅培訓(xùn)
課程背景：
銀行開門紅已經(jīng)從遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了近身肉搏,競爭越來越慘烈。
可如今,所謂的開門門紅,還停留在:
靠存款換禮,甚至給貼水換取顧客，可問題是顧客胃口越來越高,而息差越來越小,越來越給不起
靠喝酒吃飯,維系存量客戶,可問題是吃完飯,喝完酒,存款照樣走,顧客忠誠度越來越差
靠走街串戶，獲取陌生客戶,可效果越來越差,獲取了客戶信息,也很難轉(zhuǎn)化。
員工喊著開門紅,可顧客根本不知道這家銀行在搞活動它行策反,付出的成本越來越高,顧客策反成功難,穩(wěn)定下來更難
營銷費(fèi)用匹配按照業(yè)績,做活動付出了費(fèi)用,如果沒有匯報，就要支行負(fù)責(zé)人自己承擔(dān),于是就干脆不做活動,或者只做送禮的活動,如何讓活動有效
同時,2016年銀行業(yè)平均離柜率高達(dá)84.31%,顧客已經(jīng)從線下來到了線上,非必須業(yè)務(wù)不來網(wǎng)點(diǎn)已常態(tài)。
課程收益：
1.開門紅營銷創(chuàng)新之從社區(qū)轉(zhuǎn)向社群
2.梳理困擾銀行創(chuàng)新的原有認(rèn)知,結(jié)構(gòu)新思路,重塑新營銷
3.掌握精準(zhǔn)營銷技巧
4.掌握批量獲客的營銷方式,實(shí)行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
5.分析傳統(tǒng)營銷思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對策略
6.學(xué)會策劃開門紅期間針對特定社群的營銷活動策劃
7.資源整合,羊毛出在豬身，上,讓銀行做活動不花錢
8.開門紅視覺營銷系統(tǒng)打造
課程對象：分行行長、營銷負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主任
授課方式：分析、課堂演練、案例討論等教學(xué)方法
課程大綱/要點(diǎn)：
前言：金融新常態(tài)
1.客戶新常態(tài)
2.渠道新常態(tài)
3.產(chǎn)品新常態(tài)
4.技術(shù)新常態(tài)
5.監(jiān)管新常態(tài)
6.競爭新常態(tài)
一、開門紅的意義
1.項目營銷…
2.存款到賬…
3.貸款發(fā)放…
4.收入與利潤進(jìn)賬…
5.產(chǎn)品銷售…
6.業(yè)績實(shí)現(xiàn)…
7.一季度任務(wù)完成…
8.全年工作安排實(shí)施…
二、開門紅的目標(biāo)
1.總體要求
2.總體目標(biāo)
3.主要目標(biāo)
三、開門紅的工作
1.攻項目
2.項目名單制營銷：每個學(xué)員在5分鐘內(nèi)寫出2016年新營銷的30個項目名單。
1)項目管理迭代思維
2)儲備項目營銷目標(biāo)
3)項目攻堅組織領(lǐng)導(dǎo)
4)重點(diǎn)項目選擇
5)項目攻堅方案
3.搶客戶
1)新客戶
2)老客戶
4.抓活動
1)意義
2)目的
3)種類
5.銷產(chǎn)品
1)銀行卡1+6（銀行卡、電子銀行產(chǎn)品…）
2)個人貴賓客戶1+15+5+1（貴賓客戶、產(chǎn)品、企業(yè)…）
3)小微企業(yè)1+5+5+5（產(chǎn)品、高管、上下游合作商…）
4)公司客戶1+25+10+10+N（產(chǎn)品、高管股東、上下游合作商…）
6.創(chuàng)業(yè)績
1)單位
2)條線
3)團(tuán)隊
4)員工
7.活機(jī)制
1)產(chǎn)品計價
2)績效考核
3)獎懲機(jī)制
4)按業(yè)績定星級
8.細(xì)管理
5)流程化管理
四、開門紅的舉措
1.十到位
2.后續(xù)動作
1)反思固化
2)可持續(xù)發(fā)展
五、產(chǎn)能提升之道
1.第一道：創(chuàng)意營銷提升產(chǎn)能
1)《案例討論》
2.第二道：批量獲客提升產(chǎn)能
1)圖譜營銷
金融生態(tài)圖
包戶包效圖
甘特圖
2)網(wǎng)格營銷
重點(diǎn)公司客戶名單
重點(diǎn)個人客戶名單
3)商圈營銷
業(yè)態(tài)
園區(qū)
社區(qū)
企業(yè)
組織
人脈
4)鏈條營銷
三大鏈條
5)集群營銷
產(chǎn)業(yè)集群
小微企業(yè)客戶群
個人中高端客戶群
6)海量營銷
客戶群體三多海量營銷
客戶個體三高海量營銷
7)覆蓋營銷
形式
內(nèi)容
8)綁定營銷
9)結(jié)盟營銷
中小企業(yè)新三板金融服務(wù)方案
10)聯(lián)動營銷
定義
三贏：客戶、銀行、員工
內(nèi)容：客戶聯(lián)享、產(chǎn)品聯(lián)用、渠道聯(lián)通
《案例討論》
11)數(shù)據(jù)營銷
銀行數(shù)據(jù)平臺
政府?dāng)?shù)據(jù)平臺
第三方數(shù)據(jù)平臺
社會數(shù)據(jù)平臺
3.交叉營銷提升產(chǎn)能
1)《情景演練》
定義
對象
好處
目標(biāo)
方式
組織
模型
方案
4.社區(qū)營銷提升產(chǎn)能
1)《案例討論》
社區(qū)營銷模板
5.網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型提升產(chǎn)能
1)定位
2)轉(zhuǎn)變
6.團(tuán)隊建設(shè)提升產(chǎn)能
1)培養(yǎng)團(tuán)隊精神
2)打造高效團(tuán)隊
舉措
絕招
3)強(qiáng)化部門合作
4)創(chuàng)新團(tuán)隊管理
機(jī)制管理
流程管理
工作到位
風(fēng)險管理
銀行開門紅培訓(xùn)
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- 王曉春