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零售業(yè)務(wù)開門紅

課程背景：
每年一季度零售業(yè)務(wù)市場均會出現(xiàn)居民資金集中出現(xiàn)的局面，在當(dāng)下日均和利潤考核為出發(fā)點(diǎn)的階段，一季度工作的好與壞又對全年業(yè)務(wù)工作奠定基礎(chǔ)。同時一季度工作的成敗又決定了銷售團(tuán)隊人員工作信心，所以開門紅工作對于銀行零售業(yè)務(wù)來講至關(guān)重要。但是這是一場有策略、有計劃、有組織、有配合、有實施的戰(zhàn)役，因此如何組織協(xié)調(diào)全行員工做好開門紅整體工作，在資金集中出現(xiàn)的階段落實好“找人搶錢”的工作，是一季度重中之重的任務(wù)。本課程主要幫助銀行零售條線的管理人員和前線營銷人員梳理清楚開門紅工作的策略、方向和工作節(jié)奏，使一季度營銷工作有效開展，真正實現(xiàn)業(yè)績“開門紅”
課程收益：
1.通過課程的學(xué)習(xí)，讓零售條線的管理人員能夠清楚知道如何對開門紅工作制定明確的策略和方向，從何角度進(jìn)行布署和準(zhǔn)備、如何進(jìn)行資源的投放和協(xié)調(diào)等，真正在這場戰(zhàn)役中起到指揮官的作用！
2.使前線營銷人員知道一季度開門紅的重點(diǎn)客群和經(jīng)營策略；重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售邏輯和營銷思路；
3.零售業(yè)務(wù)重點(diǎn)渠道場景在一季度重點(diǎn)工作中應(yīng)發(fā)揮的作用；
課程對象：國有銀行、股份制銀行、農(nóng)（城）商（信）行（社）總分行零售主管行長、零售部負(fù)責(zé)人、支行長，優(yōu)秀營銷骨干人員。
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱：
一、開門紅旺季營銷的意義和新形式 
4.零售營銷工作當(dāng)下面臨的挑戰(zhàn)
5.“開門紅”旺季營銷工作的意義
6.歷年“開門紅戰(zhàn)役” 存在的問題
7.“開門紅”旺季營銷的新形式
【解決問題】:明確開門紅的意義同時，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是當(dāng)下開門紅應(yīng)逐漸摒棄歷往僅靠多花錢、拼禮品的業(yè)績爭搶時代，更多的應(yīng)考慮如何找場景批量獲客、降低營銷成本和從源頭找客戶和資金業(yè)務(wù)。

二、旺季營銷整體布局和策略 
1.開門紅營銷工作主線
2.必須要打一套“開門紅”的組合拳
3.開門紅工作策略制定—目標(biāo)管理策略
4.開門紅工作策略制定——客群策略
5.開門紅工作策略制定——活動策略
6.開門紅工作策略制定——場景策略
7.開門紅工作策略制定——產(chǎn)品策略
8.開門紅工作策略制定——執(zhí)行策略
9.開門紅營銷工作時間階段安排
【解決問題】：開門紅這場戰(zhàn)役是否能夠取勝，重要的原因是這一季度客戶資金集中出現(xiàn)的情況下，如何有策略的、有計劃的、有準(zhǔn)備的、有組織的打好這次戰(zhàn)役，所以往往管理者要結(jié)合當(dāng)下的環(huán)境和本行的發(fā)展，在工作策略上明確統(tǒng)一。

三、運(yùn)籌帷幄  決勝千里——局勢分析和目標(biāo)策略的制定
1.制定明確的工作目標(biāo)和業(yè)務(wù)規(guī)劃
2.各支行自身情況分析
3.業(yè)務(wù)目標(biāo)向行動計劃的轉(zhuǎn)化
【解決問題】：在工作策略明確前提下，各支行要結(jié)合自身的環(huán)境和本行的情況將開門紅工作業(yè)務(wù)指標(biāo)通過科學(xué)的方法轉(zhuǎn)化為可落地執(zhí)行的行動計劃，而不是單純的將業(yè)績指標(biāo)在員工間進(jìn)行分解，然后全員在未統(tǒng)一工作方向和思路的前提下忙從開始工作。

四、厲兵秣馬  枕戈待旦——旺季營銷前準(zhǔn)備工作
1.開門紅營銷工作前的統(tǒng)籌準(zhǔn)備
2.開門紅準(zhǔn)備工作——總行級客戶活動準(zhǔn)備
3.開門紅準(zhǔn)備工作——宣傳物料準(zhǔn)備
4.開門紅準(zhǔn)備工作——存量客戶名單準(zhǔn)備
5.開門紅準(zhǔn)備工作——營銷動員準(zhǔn)備
6.開門紅準(zhǔn)備工作——投放資源準(zhǔn)備
7.開門紅準(zhǔn)備工作——人員培訓(xùn)準(zhǔn)備
【解決問題】：開門紅這場戰(zhàn)役是一場全員配合，一齊行動的戰(zhàn)役，而且這個工作了涉及到產(chǎn)品、宣傳、客群、營銷等一系列準(zhǔn)備工作，往往有的銀行在未做好準(zhǔn)備的前提下開展工作，或者準(zhǔn)備工作在開門紅工作開始才進(jìn)行準(zhǔn)備，都造成工作節(jié)奏不合理，導(dǎo)致工作結(jié)果不佳。

五、勢如破竹  箭無虛發(fā)——重點(diǎn)客群和產(chǎn)品營銷策略
1.開門紅重點(diǎn)產(chǎn)品和客群
2.存款及理財業(yè)務(wù)營銷策略
1)旺季營銷存款及理財增量來源
2)存款及理財主要客群
3)“開門紅戰(zhàn)役”客群存款及理財業(yè)務(wù)營銷策略
3.實物貴金屬業(yè)務(wù)營銷策略
1)貴金屬產(chǎn)品的客戶畫像
2)貴金屬產(chǎn)品營銷前準(zhǔn)備
3)貴金屬業(yè)務(wù)的有效宣傳
4)貴金屬業(yè)務(wù)的營銷策略
4.基金及保險業(yè)務(wù)營銷策略
1)基金定投的主要客群
2)如何在客戶中找到基金銷售點(diǎn)
3)基金銷售的邏輯
4)開門紅不同客戶基金投資營銷策略
5)開門紅期間保險營銷的主要目標(biāo)客戶
6)挖掘客戶保險需求邏輯
7)開門紅保險產(chǎn)品營銷的四個關(guān)鍵點(diǎn)
5、存量客戶的分析診斷
6、存量客戶的維護(hù)經(jīng)營手段
7、開門紅外拓客群的需求分析及營銷策略
1)老年客群
2)商貿(mào)客群（私營業(yè)主客群）
3)外出務(wù)工客群
4)代發(fā)客群
5)種養(yǎng)殖戶客群
6)……
【解決問題】：開門紅工作因具有客戶資金集中出現(xiàn)，個別產(chǎn)品需求集中這樣一些特點(diǎn)，所以注定了一季度工作有特定的重點(diǎn)客群和產(chǎn)品。本章主要是從這幾類客群和重點(diǎn)產(chǎn)品出發(fā)，介紹這些客群的營銷策略和產(chǎn)品的銷售思路。

六、桴鼓相應(yīng)  相得益彰——產(chǎn)品推廣渠道策略
1.廳堂營銷與宣傳氛圍的打造
2.廳堂視覺營銷的打造
3.宣傳氛圍層次的打造
4.讓微沙活動發(fā)揮妙用
5.柜面客戶識別及營銷
6.線上平臺渠道營銷氛圍的打造
7.公私聯(lián)動渠道營銷機(jī)制的打造
8.異業(yè)聯(lián)盟開拓渠道合作洽談
9.異業(yè)聯(lián)盟如何引流客戶
【解決問題】：開門紅涉及營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)氛圍打造、線上線下平臺宣傳和商圈場景聯(lián)合營銷等多渠道聯(lián)動營銷，本章節(jié)從上述三個維度梳理開門紅營銷的渠道宣傳、拓客、業(yè)務(wù)導(dǎo)流等工作思路，使?fàn)I銷人員能夠利用上述渠道做好宣傳營銷工作。

七、搭臺唱戲  筑巢引鳳——客戶營銷活動策略
1.開門紅營銷活動的策劃與輔排
2.開門紅營銷活動設(shè)計的關(guān)鍵
3.客戶活動設(shè)計的原則
4.銀行營銷活動策劃的“五到位”
5.線上群活動的策劃與組織 
6.開門紅活動范例
【解決問題】：一季度營銷旺季，必須圍繞宣傳推廣、獲取新客、資產(chǎn)提升、增值回饋等方面不斷打造各項有針對性的客戶活動，吸引客戶關(guān)注銀行的產(chǎn)品或客戶激勵活動，從而將客戶和資金吸引而來。那么，往往很多銀行打造客戶活動，缺乏有效的方法，表相熱熱鬧鬧，但是在重點(diǎn)獲客和提升AUM方面活動設(shè)計的沒有焦點(diǎn)，所以最后體現(xiàn)在活動作完沒有業(yè)績效果，本節(jié)主要是從如何策劃有效的客戶活動開展講解，同時列舉很多同業(yè)在一季度開門紅組織的精典活動案例。

八、齊心協(xié)力  其利斷金——營銷管控策略
1.開門紅行動小組分工
2.費(fèi)用的管理與劃拓
3.開門紅營銷工作行動管控
【解決問題】：本章主要解決的是管理部門或管理人員在開門紅期間應(yīng)如何開展工作的推進(jìn)和作好各部門間人員的協(xié)調(diào)，以及如何發(fā)現(xiàn)工作中存在的問題并及時調(diào)整，以免發(fā)生開門紅工作結(jié)束了業(yè)績沒有達(dá)成又無從查找原因的狀況發(fā)生。

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