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零售銀行營銷策略

課程背景：
當(dāng)前銀行零售業(yè)務(wù)已經(jīng)進(jìn)入4.0時(shí)代，營銷模式已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，“場景化營銷”這個(gè)新型營銷模式也在零售銀行業(yè)務(wù)中得以嘗試應(yīng)用。憑借著其以客戶為中心、結(jié)合客戶的心理狀態(tài)和消費(fèi)需求、將產(chǎn)品賣點(diǎn)植入場景中，再通過不同的內(nèi)容展示給目標(biāo)人群，讓他們被場景化內(nèi)容影響，進(jìn)而發(fā)生從關(guān)注到喜愛再到購買的行為的場景化營銷模式，充分體現(xiàn)了營銷精準(zhǔn)、成效明顯、節(jié)約營銷成本等一系列的優(yōu)點(diǎn)。場景營銷并不局限于單一的網(wǎng)點(diǎn)場景，而是強(qiáng)調(diào)跨界整合各方資源，廣泛快速地拓展場景應(yīng)用。銀行在場景營銷方面的優(yōu)勢在于可以發(fā)揮金融的乘數(shù)效應(yīng)，因此各行都在傳統(tǒng)金融服務(wù)基礎(chǔ)上積極探索和研究場景營銷。本課程主要從場景營銷概念、如何研究客戶、尋找和主動(dòng)搭建場景、如何做到客戶和業(yè)務(wù)導(dǎo)流等方向出發(fā)進(jìn)行講解，使學(xué)員了解并掌握場景化營銷概念和技巧，應(yīng)用于實(shí)踐并發(fā)揮作用。
課程收益：
1、通過課程學(xué)習(xí)，使學(xué)員了解場景化營銷的概念和未來場景化營銷的必然趨勢；
2、了解場景營銷的分類以及如何發(fā)現(xiàn)尋找營銷的場景，以及如何開展場景營銷并達(dá)到獲客導(dǎo)流的目的。
課程對象:國有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）的分支行零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，信用卡部門、網(wǎng)絡(luò)金融部負(fù)責(zé)人、支行行長、優(yōu)秀業(yè)務(wù)骨干。
授課方式:結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱：
一、零售業(yè)務(wù)市場環(huán)境探析
1.零售業(yè)務(wù)經(jīng)營情況分析
2.零售業(yè)務(wù)營銷新模式的挑戰(zhàn)
3.互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)的影響
【解決問題】：讓學(xué)員了解在金融脫媒非常嚴(yán)重的情況下，伴隨著零售銀行4.0時(shí)代的到來營銷模式發(fā)生了“由內(nèi)到外”的轉(zhuǎn)變，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代場景營銷的模式越來越發(fā)揮它的優(yōu)勢，認(rèn)識(shí)了解并掌握場景化營銷是營銷工作的當(dāng)務(wù)之急。

二、先來認(rèn)識(shí)一下場景營銷
1.什么是場景營銷
2.消費(fèi)升級與場景體驗(yàn)
3.場景營銷與傳統(tǒng)營銷的比較
4.場景營銷的實(shí)質(zhì)——維度的轉(zhuǎn)變
5.場景營銷的四個(gè)步驟
6.場景搭建的三個(gè)注意點(diǎn)
7.場景營銷的有何魅力？
8.為何要開展場景營銷
【解決問題】：本章節(jié)主要介紹什么是場景營銷、零售銀行營銷場景的選擇與搭建的主要核心點(diǎn)有哪些，如何通過場景找到與所要銷售產(chǎn)品的相關(guān)性。

三、場景營銷前客群的定位與分析
1.客戶如何進(jìn)行細(xì)分
2.如何對本行客戶進(jìn)行市場定位  
3.細(xì)分客戶的差異化營銷策略
4.根據(jù)資金特征對客戶進(jìn)行分析
5.根據(jù)金融需求對客戶進(jìn)行分析
6.根據(jù)非金融需求對客戶進(jìn)行分析
【解決問題】：場景營銷前必須學(xué)會(huì)對客群進(jìn)行分析和研究，才能有效的尋找和設(shè)立合適的場景。

四、零售銀行業(yè)務(wù)常見場景的搭建與營銷 
（一）網(wǎng)點(diǎn)場景的打造
1.吸客流——網(wǎng)點(diǎn)宣傳氛圍的打造
2.重體驗(yàn)——重點(diǎn)客群體驗(yàn)的打造
3.享優(yōu)惠——生活和銀行服務(wù)一體化
4.享尊貴——客戶分層差異化服務(wù)
（二）電子渠道場景
1.導(dǎo)客戶——線上客戶引流
2.善管理——微信管理客戶信息
3.助宣傳——產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳
4.近關(guān)系——微信公眾號(hào)的客戶經(jīng)營
（三）社區(qū)場景
1.分客群——不同區(qū)域的劃分與客群定位
2.建活動(dòng)——針對不同客群營銷活動(dòng)
3.固關(guān)系——客戶關(guān)系的鞏固與維護(hù)
4.抓產(chǎn)能——通過活動(dòng)帶動(dòng)業(yè)績提升
（四）商圈場景
1.拓平臺(tái)——異業(yè)聯(lián)盟合作渠道的開發(fā)
2.引客流——雙方合作引流客戶
3.享資源——合作雙方資源的共享
4.創(chuàng)收益——雙方業(yè)務(wù)的推進(jìn)
【解決問題】：圍繞零售銀行四大場景逐一分析，如何搭建和借助場景來快速拓展客戶和業(yè)務(wù)。

零售銀行營銷策略