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外貿(mào)業(yè)務(wù)銷售技能

課程大綱
一、海外市場開拓與海外客戶搜索
1.客戶會出現(xiàn)在哪里
2.搜尋海外客戶的方法綜述
3.捕捉客戶的技巧
4.獲取海外客戶信息的途徑
5.關(guān)鍵買家信息所應(yīng)包含的內(nèi)容和獲取的途徑
6.獲取買家信息主要的途徑和方法
7.電子商務(wù)與海外客戶網(wǎng)絡(luò)搜尋
8.展會中的客戶挖掘技巧

二、國際市場調(diào)研與信息搜集基本方法暨國際市場信息源
1.國際市場信息源與信息搜集
1)電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)搜索（本地搜索、國際搜索、目標(biāo)市場搜索、區(qū)域搜索）
2)社交平臺與自媒體進(jìn)行市場信息搜集
3)數(shù)據(jù)庫：國際市場行業(yè)數(shù)據(jù)庫在哪里？如何尋找和整理？
4)行業(yè)與國際專業(yè)網(wǎng)站
5)國際電子商務(wù)交易平臺與交易商名錄
6)國際會展與交易會上的信息搜集（國際展、區(qū)域展、專業(yè)展、綜合展）
7)會展信息的特點與利弊
8)會展信息搜集的方法與溝通策略
9)老客戶能給我們提供什么信息
10)如何挖掘老客戶信息
11)如何獲取競爭對手的信息
12)戰(zhàn)略聯(lián)盟與合作伙伴的信息管理
13)如何進(jìn)行國際商務(wù)考察
14)會議與論壇（網(wǎng)絡(luò)會議與網(wǎng)絡(luò)論壇）
15)如何利用專業(yè)機(jī)構(gòu)的信息
2.對目標(biāo)市場的深刻認(rèn)知是調(diào)研成功的關(guān)鍵和基礎(chǔ)
3.典型的國際市場調(diào)研工作流程
4.國際市場的細(xì)分類型和調(diào)研目標(biāo)與調(diào)研特點
5.市場調(diào)研前的調(diào)研評估
6.國際市場調(diào)研的方法和手段

三、進(jìn)出口合同要點與風(fēng)險分析
1、國際貿(mào)易合同的根本性條款與非根本性條款
2、國際貿(mào)易合同的一般條款
3、國際貿(mào)易合同的五大要件（商品描述、交貨數(shù)量、交貨期與裝船期、價格、結(jié)算方式）
4、國際貿(mào)易術(shù)語與“交貨期、裝船期”
5、國際貿(mào)易術(shù)語與“價格、結(jié)算方式”
6、國際貿(mào)易合同中買賣雙方的權(quán)利和擔(dān)保
7、默示條件與默示擔(dān)保
8、國際貿(mào)易術(shù)語中的默示擔(dān)保
9、合同中的免責(zé)條款、不可抗力和艱難情形
10、國際貿(mào)易術(shù)語與合同免責(zé)條款

四、海外市場定點調(diào)研及對海外客戶分析
1.國際區(qū)域市場劃分原則和客戶調(diào)研
2.海外客戶的國別特征
3.海外客戶的經(jīng)銷層級和買家特點
4.商品的衍生屬性對海外客戶采購的影響
5.客戶評估與客戶信用

五、海外客戶忠誠度培養(yǎng) 
1.忠誠計劃 
2.滿意顧客不等于忠誠顧客 
3.轉(zhuǎn)換成本與忠誠計劃 
4.應(yīng)用轉(zhuǎn)換成本 
5.梯度忠誠計劃升級 

六、海外客戶投訴/抱怨處理
1.海外客戶問題解決方案
2.客戶投訴的認(rèn)知 
3.客戶投訴的原因分析 
4.有效處理客戶投訴的技巧：分析 
5.有效處理客戶投訴的技巧
6.防止客戶跳槽 
7.客戶“跳槽”原因 
8.客戶“跳槽”征兆 
9.防止客戶“跳槽” 
10.防止客戶“跳槽”
11.根據(jù)跳槽者意見，改進(jìn)客戶管理 

七、海外客戶溝通策略與談判技巧
1.溝通中的基本原則
2.關(guān)注客戶之關(guān)注
3.雙方談判思維的一致
4.商務(wù)談判的過程和節(jié)奏感
5.方案解決式談判與一攬子方案
6.注重利益而不是立場
7.抓住關(guān)鍵人物
8.采用不同的溝通方式
9.溝通中提問的技巧
10.溝通中的開局
11.溝通中的過程
12.終局和成交
13.如何減少讓步的幅度
14.客戶溝通的協(xié)調(diào)管理
15.涉外溝通的底線策略
16.與海外大客戶進(jìn)行溝通時的階段性策略

八、涉外成交法則
1.“鋪墊式”成交法 
2.“支持客戶反對意見”成交法 
3.“富蘭克林”成交法 
4.價格爭議成交法 
5.“預(yù)先框式”成交法
6.“忽視”成交法 
7.保留余地成交法 
8.展后如何爭取成交機(jī)會
9.聯(lián)絡(luò)海外客戶各種方式的選擇
10.客戶跟進(jìn)策略

九、電子商務(wù)模式下的海外客戶開發(fā)溝通與訂單獲取
1、根據(jù)商品屬性及其不同特點設(shè)計企業(yè)的電子商務(wù)開發(fā)策略
2、根據(jù)商品屬性及其不同特點，選擇合適的電子商務(wù)管道
3、電子商務(wù)的國別特點及對產(chǎn)品海外行銷與開發(fā)的影響
4、進(jìn)口商和海外客戶的層級分析
5、哪些客戶擅長和喜歡使用電子商務(wù)進(jìn)行國際采購或產(chǎn)品進(jìn)口
6、不同層級的客戶在使用電子商務(wù)進(jìn)行國際采購時的差異和特點
7、國別特徵是如何影響客戶的電子商務(wù)采購行為的
8、針對不同客戶層級和特點，設(shè)計和選擇相應(yīng)的電子商務(wù)開發(fā)策略
9、如何有效利用搜索引擎開發(fā)海外客戶
10、電子商務(wù)平臺的分類和各自利弊分析
11、電子商務(wù)交易平臺與搜索引擎的關(guān)系
12、電子商務(wù)平臺與商品屬性
13、電子商務(wù)平臺與客戶層級
14、線上交易
15、電子商務(wù)平臺與企業(yè)產(chǎn)品推廣
16、事例舉證電子商務(wù)平臺的客戶開發(fā)過程
17、如何使用電子郵件進(jìn)行客戶初次跟進(jìn)
18、如何通過有效的跟進(jìn)將客戶的意向變?yōu)楝F(xiàn)實的訂單
19、保持與客戶溝通的關(guān)鍵
20、完成訂單后的客戶跟進(jìn)應(yīng)注意的問題

十、海外大客戶開發(fā)與管理
1.接觸戰(zhàn)略目標(biāo)
2.關(guān)鍵人物分析
3.關(guān)鍵人物的關(guān)注要點及本身的任務(wù)分析
4.如何贏得關(guān)鍵人物的信任與支持
5.如何贏得最高決策者
6.海外大客戶的層級分析
7.不同層級的大客戶的關(guān)注要點
8.國別對大客戶的購買因素的影響
9.大客戶的信息搜集與管理
10.競爭對手的相關(guān)信息及對大客戶采購的影響
11.多樣化、多品種采購的大客戶采購分析
12.品種單一型批量型采購的大客戶的采購分析

十一、海外客戶跟進(jìn)式溝通
1、海外客戶跟進(jìn)管理中的AIDA模式
2、初期跟進(jìn)的中心與策略
3、中期跟進(jìn)的中心與策略
4、海外客戶跟進(jìn)中的電話跟進(jìn)
5、海外客戶跟進(jìn)中的郵件跟進(jìn)
6、海外客戶跟進(jìn)中的傳真跟進(jìn)

十二、國際商務(wù)談判
1.影響雙方談判的三大因素 
2.讓步的九大技巧與策略 
3.國際商務(wù)談判策略綜述
4.涉外商務(wù)溝通中的通訊 
5.事后管理與督促 
6.漲價談判我們應(yīng)該做什么？
7.不道德的談判策略
a.誘捕策略
b.紅鯡魚策略（掩蓋）
c.摘櫻桃（列舉）
d.示錯
e.預(yù)設(shè)
f.升級（交易達(dá)成后的得寸進(jìn)尺）
g.透露假信息

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