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讀心術(shù)銷售培訓

作為競爭性行業(yè)中選擇銷售職業(yè)的你，是否困惑于：
ü 客戶“潛臺詞”一大堆，心理想什么總是猜不到，銷售人員如何掌握客戶的購買心理變化把控銷售溝通節(jié)奏；
ü 客戶拜訪溝通前，究竟如何養(yǎng)成銷售準備的系統(tǒng)思維，提前化解障礙，真正做到“有備無患”；
ü 拜見客戶經(jīng)常遭遇溝通“卡殼”，產(chǎn)品陳述表達不清晰、不生動，如何設計直抵客戶內(nèi)心話術(shù)，并能開展行之有效訓練，最終與客戶進行建設性溝通；
ü 與專家型、老板型等“難搞定”客戶過招，如何識別捕獲稍縱即逝的成交信號，快速成交；
ü 面對客戶“真假難辨”的異議點，究竟如何把握客戶意圖和潛臺詞，化客戶拒點為賣點；
ü 客戶越來越難“說服”“打動”，該如何做潛意識引導，強化客戶購買欲求增加成交；
ü 怎么避免“一錘子買賣”，做好服務營銷，變服務為高效投資而非沉重負擔，培養(yǎng)忠誠客戶。
課程收益：
1. 了解客戶的購買心理變化，洞悉客戶購買規(guī)律，更好地把握銷售溝通的節(jié)奏。
2. 運用系統(tǒng)準備從心理分析、助銷材料、話術(shù)設計、時間節(jié)奏與溝通環(huán)境五大方面全面把握成交時機，激發(fā)客戶購買興趣，有效轉(zhuǎn)化為購買行為。
3. 快速把握做好服務營銷的方法，把每一次售后服務都提煉成下一次成交的機會，最終培養(yǎng)成忠誠客戶。
培訓對象：
1. 企業(yè)各層級銷售經(jīng)營骨干、渠道經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售員工；
2. 需要提升個人銷售帶教技術(shù)能力的銷售副總、總監(jiān)、經(jīng)理；
3. 準備構(gòu)筑企業(yè)“全員贏銷”系統(tǒng)的企業(yè)全員員工。
課程特色：
課程聚焦競爭性行業(yè)現(xiàn)狀與問題，融合消費者行為學、市場營銷、社會心理學、現(xiàn)代營銷學等多領域經(jīng)典實操課程。拒絕夸張的承諾和空穴來風的講授，通過細致講解、案例引入、角色扮演、組訓提升和話術(shù)通關等多樣培訓方式激發(fā)學員銷售潛能，培養(yǎng)學員掌控客戶心智的銷售技能。
學員評價：
老師對銷售精英培養(yǎng)有透徹分析與獨到訓練方法，能做到用業(yè)績證明培訓效果，我們業(yè)務團隊受益極大--中國白銀集團 銷售總監(jiān) 劉總
一看到老師做的銷售系統(tǒng)訓練話術(shù)，我知道這就是我們一直想做的事、想要的東西
--金正大股份 渠道經(jīng)理 高經(jīng)理
老師的課堂風趣幽默，充滿智慧與邏輯的力量，課后的輔導非常的及時有針對性，謝謝蔣老師的付出。”
--德生防水股份客戶經(jīng)理 楊經(jīng)理

課程大綱
導言：銷售從讀心開始
1. 銷售的職業(yè)價值與自我幸福感激發(fā)
2. 心理投射與銷售流程本質(zhì)透析
3. 漸進式客戶心理感受模型
4. 銷售讀心一覽圖
【課堂專題】：如何創(chuàng)造*印象：八大形象修煉
第一步客戶購買類型讀心-定位客戶
1. 三維度定位客戶
2. 客戶定位全地圖：十六型客戶心理分析與應對策略
3. 無網(wǎng)不利-天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)定位客戶
4. 客戶采購常見心理分析
【課堂專題】：系統(tǒng)獲得客戶全面信息的七大工作方法
第二步“黑箱子”銷售讀心-系統(tǒng)銷售準備
1. 銷售準備的黑箱子模型
2. 客戶拜訪前銷售準備十八問
3. 魚骨圖分析與銷售準備
【案例實踐】：某化工行業(yè)案例-客戶開發(fā)話術(shù)通關訓練
第三步左右腦讀心-*銷售溝通技能
1. 溝通的效力
2. *溝通九字真言
3. 心理距離與溝通品質(zhì)
4. 正能量溝通法
5. 2X2*溝通
【案例實踐】：某建材行業(yè)案例-客戶二次拜訪場景實訓
第四步LBS讀心法-鎖定成交信號
1. 認識成交信號
2. 語言信號識別與應用
3. 行為信號識別與應用
4. 情景信號識別與應用
【案例實踐】：某快消行業(yè)案例-捕捉稍縱即逝的成交信號

第五步“反觀”法讀心-確定客戶異議
1. “反觀”與異議的本質(zhì)探悉
2. 心態(tài)提升：先處理心情后處理事情
3. 競爭性行業(yè)GEM模型分析
【課堂專題】：潛臺詞：如何聽出客戶的“弦外之音”
第六步讀心三角形-破解客戶異議
1. 讀心三角形：客戶A型異議破解
2. 讀心三角形：客戶B型異議破解
3. 讀心三角形：客戶C型異議破解
【課堂專題】：特別專題：利用“客戶的客戶”做好成交
第七步讀懂潛意識-快速成交達成
1. 潛意識與成交
2. 心理強化的力量：成交的“無影腳”
3. 情景成交：氛圍的力量
【案例實踐】：某醫(yī)療行業(yè)案例：如何與“固執(zhí)專家”客戶合作
第八步*讀心-制勝服務贏銷
1. 關注“客戶悔恨”
2. 鞏固成交與服務策略
3. 服務營銷中的深度互動
4. *管理與服務贏銷
【課堂專題】：持久客戶的關系維護法則
結(jié)束篇：
1. 全課程干貨地圖
2. 開始你的行動計劃

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