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提升網(wǎng)點銷售能力

模塊一：商業(yè)銀行經(jīng)營環(huán)境分析
1、利率市場化
2、巴塞爾新資本協(xié)議
3、民營資本進入金融
4、歐債危機影響我國經(jīng)濟下滑
5、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展
6、社區(qū)普惠金融迅猛發(fā)展

模塊二：廳堂策略——支行營銷首要陣地-廳堂營銷管理  
廳堂營銷幾個關(guān)鍵：
如何做大客戶到訪量；
如何優(yōu)化客戶機構(gòu)；
如何提高廳堂效率；
如何有效激發(fā)挖掘需求;
如何高效協(xié)作配合。
一、營業(yè)廳合理布局--合理管理客戶動線
1）功能區(qū)布局合理
2）各區(qū)域串聯(lián)協(xié)作技巧
二、各區(qū)域營銷布局到位--“六到位”管理
1）網(wǎng)點門口區(qū)域營銷重點
2）網(wǎng)點等候區(qū)的營銷重點
3）網(wǎng)點柜面的營銷重點
4）自助銀行區(qū)的營銷重點
5）網(wǎng)點填單區(qū)的營銷重點
6）網(wǎng)點貴賓區(qū)的營銷重點
三、營銷氛圍營造--“感官”營銷策略
1）色彩、音樂的利用
2）工作人員活動設(shè)計帶動氛圍
四、廳堂各崗位協(xié)作分工到位--發(fā)揮團隊合力
1）全員銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)作營銷
2）營銷計價合理激勵到位
五、營銷關(guān)鍵技巧--望聞問切驗
1）客戶識別技巧
2）需求挖掘的技巧
3）營銷切入點的尋找
4）客戶信息搜集技巧

模塊三：外部客戶策略——客戶獲取-多種渠道尋找優(yōu)質(zhì)客戶   
本部分解決網(wǎng)點客戶新增的問題，從不同角度去尋找和開拓優(yōu)質(zhì)客戶。
一、片區(qū)開發(fā)獲客
1、片區(qū)調(diào)研
1）確定重點企業(yè)、商戶、社區(qū)；
2) 摸清客戶類型、資源狀況；
3) 收集客戶詳細資料；
4) 了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況；
5）確定重點對象，根據(jù)客戶需求制定可行的營銷方案；
2、片區(qū)開發(fā)活動設(shè)計設(shè)施步驟
1）活動組織策劃
2）關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通
3）活動預(yù)熱造勢
4）活動現(xiàn)場實施
5）活動后續(xù)跟進
3、做好三個聯(lián)動技巧
二、支行批量營銷活動
1、會議營銷活動設(shè)計
2、活動現(xiàn)場實施技巧
3、后續(xù)跟進的技巧
三、專項營銷獲客活動
1、老年客戶營銷設(shè)計
2、女性客戶活動設(shè)計
3、親子活動設(shè)計
4、代發(fā)工資客戶活動設(shè)計
5、節(jié)日營銷活動設(shè)計

模塊四：經(jīng)營策略——客戶經(jīng)營-留住并發(fā)掘客戶潛力  
**對客戶關(guān)系的建立和經(jīng)營，全面提升客戶貢獻度。充分挖掘客戶的成長價值，潛在價值和隱性價值。
一、客戶經(jīng)營之客戶激活六步曲-尋找遺漏的金子，培育未來客戶
1、**步：客戶梳理及分配。
2. 第二步：客戶建檔。
3. 第三步：客戶信息收集。
4. 第四步：確定客戶適銷服務(wù)或產(chǎn)品。
5. 第五步：適銷產(chǎn)品短信推薦和客戶邀約。
6. 第六步：不斷重復(fù)和堅持。
二、客戶經(jīng)營之交叉銷售-捆綁客戶，提高忠誠度
1、客戶交叉銷售率和產(chǎn)品覆蓋率統(tǒng)計分析
2、推出轉(zhuǎn)型提高覆蓋率的營銷活動
3、全力推動目標業(yè)績達成
三、客戶經(jīng)營之公私聯(lián)動-綜合化營銷
1、公司業(yè)務(wù)帶動個金業(yè)務(wù)的機會點
2、個金業(yè)務(wù)帶動公司業(yè)務(wù)的機會點
3、公私聯(lián)動的整體營銷思路
4、中小型企業(yè)主和小微企業(yè)的公私聯(lián)動技巧
四、客戶經(jīng)營之客戶轉(zhuǎn)介紹-成功吸引成功
1、客戶轉(zhuǎn)介紹的步驟流程
2、客戶轉(zhuǎn)介紹的活動設(shè)計
3、跨部門客戶介紹的績效考核

模塊五：目標達成的過程管理   
好的營銷設(shè)計需要*的營銷執(zhí)行，作為團隊長如何帶領(lǐng)鞭策團隊成員高效完成任務(wù)就成為關(guān)鍵。本部分內(nèi)容從幾個關(guān)鍵點上來講授營銷過程控制和督導(dǎo)的技巧。
1、營銷目標的設(shè)計規(guī)劃
1）建立目標
2）區(qū)域分析和客戶細分
3）制訂銷售計劃
4）計劃實施及評估
5）計劃調(diào)整及達成目標
2、業(yè)績達成的過程管理
1）支行目標的分解
2）支行業(yè)績的分析與日常達成路徑
3）支行管理者的過程管理：兩會、三巡、兩示范
4）網(wǎng)點各崗位一日營銷工作安排和關(guān)鍵環(huán)節(jié)督導(dǎo)
3、營銷團隊管理技巧
1）團隊長的示范作用
2）內(nèi)部競爭機制的建立
3）骨干促動新人機制建立
4）業(yè)績不達標員工的輔導(dǎo)

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