課程描述INTRODUCTION
營銷沙龍組織策劃
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷沙龍組織策劃
課程概述：
隨著近年來國內銀行業(yè)經營轉型在神州大地如火如荼開展，圍繞“以客戶為中心”的經營理念在各國有銀行、股份制銀行、城商行如星星之火般燎原落地生根。但隨著移動互聯(lián)網的深度普及，手機銀行、網上銀行、微信銀行分流了很多業(yè)務，中高端客戶來銀行網點的次數越來越少，客戶經理約不到客戶見不了面，談何營銷呢？
因此，從總行到各分行、支行網點使盡全身解數，開展各類沙龍活動期望優(yōu)化客戶體驗，提高客戶品牌認知度，增強客戶粘性，不斷拓展中高端客群，提升客戶貢獻。但是，**對各家銀行的大量實地調研，以及很多省市分行反饋的情況來看，基層支行沙龍活動的組織實施似乎“走入了一個食之無味，棄之可惜的雞肋狀態(tài)”，甚至有些支行是表示為了開沙龍而沙龍，“浪費”銀行大量物力人力財力。
那么，如何召開一場有效的沙龍活動？既能花錢少的拉近客情關系，又能持續(xù)產出，還能讓客戶“來了又來”？
1、沙龍的有效組織經歷幾個不同的階段？
2、如何提升沙龍的組織實施提升支行整體戰(zhàn)斗力和凝聚力？
3、如何提升沙龍活動持續(xù)挖掘行員潛能發(fā)揮*？
4、如何提升沙龍的開展擴大客戶影響力？
5、如何提升沙龍的開展達成跨界合作及資源共享？
6、如何提升沙龍活動開展對公客戶的深層滲透？
7、如何持續(xù)性的開展不同主題的沙龍活動？
8、為什么說營銷型沙龍是一場系統(tǒng)性全局性的作戰(zhàn)大考驗呢？
《營銷型沙龍的組織策劃實施教練式輔導特訓營》課程**30場以上，簽單率超過85%以上的分支行營銷型沙龍組織實施經驗，分析豐富多彩的沙龍組織形式，開展真正有效的營銷型沙龍活動，**各項流程設計，關鍵點的梳理來提高有效客戶篩選、沙龍簽單率，以及后期的客戶開拓與維護；同時幫助學員建立“績效型”的沙龍經營思維，從”維護拓展客戶、增加業(yè)績、持續(xù)經營、提升客戶體驗、發(fā)揮行員潛能“五大方面讓沙龍活動營銷成為真正為支行網點創(chuàng)造價值的營銷戰(zhàn)略。
課程收益：
1.思維轉型：向活動要產出，充分發(fā)揮行員冰山下的潛能
2.系統(tǒng)布局：建立營銷型沙龍體系，學會沙龍經營的”道“與”術“
3.能力提升：從策劃、組織、談判、實施、演講、促單跟進的全過程體驗、參與，所有工作均由行員自身來實施以達到綜合能力的提升
4.客戶思維：培養(yǎng)提升客戶體驗思維、提倡“價值輸出”導向，結合雙方、三方共贏策略，學會策劃個性化的聯(lián)動式營銷活動
5.分工明確：幫助學員建立項目管理思維，綜合目標管理、過程管控、及時應變等策略
6.團隊合作：解讀沙龍式營銷核能，培養(yǎng)團隊合作意識，鍛煉各功能組合作營銷能力
授課風格：實戰(zhàn)案例豐富，落地性強，實踐度高，復制性強，細致入微，親和力強
課程時間：3天，6小時/天
授課對象： 個金條線負責人、支行長、網點負責人、理財經理、客戶經理
授課方式：案例解析 情景模擬 小組研討 講師講授 模擬演練 教練式輔導 視頻解析
第一講、沙龍（活動）營銷陷入的六大怪圈
怪圈1：為了開沙龍而開沙龍，員工怨聲載道
怪圈2：沙龍送了很多東西，客戶卻越來越少
怪圈3：沙龍結束后，就再也約不到客戶
怪圈4：過分依賴三方力量，銀行行員不會講自家行產品
怪圈5：形式變化很多，但是效果越來越差
怪圈6：客戶越來越難約，答應了也不來
怪圈7：客戶來了不簽約，活動沒完人走光
小組研討：目前我們各支行是否遇到以上問題？你覺得是什么原因造成的？應該如何解決？
三、建立客戶導向型沙龍經營思維
1.從沙龍歷史看沙龍經營的意義
2.三類價值客戶的核心訴求
3.沙龍營銷的五大形式
4.建立客戶導向型沙龍營銷思維
案例分析：帶拆遷客戶去踏青，實現一加一轉介紹
案例分析：網點貴金屬營銷沙龍，每天無限次高成交
四、精細化沙龍的營銷策劃
1.沙龍策劃的六要素
2.沙龍策劃的三個階段
3.沙龍的聯(lián)動營銷設計
4.營銷型沙龍的十大流程場景再現
4.經典營銷策劃案例解析
小組研討：每小組根據抽取的客戶資料，設計一個沙龍營銷方案，并進行講解
五、異業(yè)聯(lián)盟的談判注意事項
道：“共贏”思維
術：六脈神劍
案例分析：體驗生活的美好—把沙龍開進婚紗影樓
六、對公客戶開發(fā)的三大流程
案例分享：走進醫(yī)院的營銷型沙龍
第二講：營銷型沙龍的十大關鍵流程輔導（6H）
一、營銷型沙龍成功簽單的十大關鍵制勝法寶
1、為何而作？
2、向誰營銷？客戶在哪里？
3、營銷產品如何設定？
4、有效邀約流程：防止客戶放鴿子
5、營銷工具有哪些？
6、營銷氛圍如何打造？
7、會前準備怎么做？
8、會中控制的三大關鍵點
9、現場成功簽單的“四板斧”
10、怎樣獲得客戶贊譽和承諾？
二、精細化沙龍營銷的人員分工
1.會務組的分工及實操
禮儀人員.音控.燈光.攝影.場控
2.展示組的分工及實操
主持人.主講嘉賓.分享嘉賓
3.客戶經理團隊的分工及實操
4.演講人的輔導—課件、講授、演練
實操演練：各小組根據沙龍實操的人員分工細則進行人員分工的研討，并寫出對應崗位的工作細分說明表
工具使用：《功能小組工作流程包》
三、精細化沙龍合作細則
1.會前迎接組合拳：禮儀.顧問.主管的配合
2.座位安排要穿插：VIP.顧問.禮儀的配合
3.現場服務很關鍵：場控.音控.燈光.禮儀.攝影.顧問的配合
4.附加服務重品質：主講.場控.禮儀.顧問的配合
5.現場促成逐級增：顧問.主管.主講的配合
6.有迎有送還會來：顧問.主講.禮儀的配合
情景演練：小組模擬場景演練一場沙龍，講師進行點評
小組研討：各小組磨合過程中要有哪些注意事項
四、團隊合作決定成敗
1.分工補位：我們是一個集體
2.全員統(tǒng)一：我代表我的組織
3.氛圍帶領：我應該配合造勢
4.序位協(xié)助：我尊重組織序位
5.相互引薦：我們是一個家庭
6.VIP客戶通道：我代表優(yōu)質客戶
小組討論：我是導演該怎么做？
案例分享：一場簽單率100%的沙龍是怎樣錘煉成的？
第三講：網點內訓師演講者的成長訓練（6H）
一、內訓師的七大利劍
二、內訓師專業(yè)現場掌控
1.主動控場
2.全面控場
3.預先控場
4.客戶互動的十大技能
5.六大注意事項
案例分析
三、營銷型沙龍的課件準備
1.鞭炮的引子
2.氛圍渲染
3.*營銷話術的現場運用
4.撩人”三招“
案例展示：某項產品基金，貴金屬為例
四、現場營銷產品組合里的小學問
1.目標：SMART原則
2.產品價值
3.資產有效配置
五、沙龍經營的魂.魄.神
1.沙龍經營的魂：客戶體驗
2.沙龍經營的魄：資源整合
3.沙龍經營的神：發(fā)展戰(zhàn)略
小組研討：結合網點經營情況以及客群、產品分析，制作營銷型沙龍活動規(guī)劃（含產品、流程、分工、PPT思路、反思等）
課程復盤及問題解答
營銷沙龍組織策劃
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/248706.html
