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銀行零售客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

【授課對(duì)象】
銀行營(yíng)銷(xiāo)管理層，營(yíng)銷(xiāo)一線負(fù)責(zé)人，營(yíng)銷(xiāo)骨干。

【課程簡(jiǎn)述】
本課程圍繞“客戶(hù)”這一核心指標(biāo)，從“客戶(hù)變遷與營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型、客戶(hù)立體細(xì)分、客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)、增量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、存量客戶(hù)挖潛、外部聯(lián)動(dòng)獲客”等多個(gè)維度，提出具有實(shí)戰(zhàn)性的策略與方法，提升營(yíng)銷(xiāo)人員“吸客、留客、激客”全方位能力。
本課程授課人現(xiàn)為大型領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，歷任深圳分行零售業(yè)務(wù)管理部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及大區(qū)管轄支行行長(zhǎng)職務(wù)，具有總、分、支多重營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期主管零售銀行業(yè)務(wù)，在客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)企劃、零售轉(zhuǎn)型等方面具有豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷(xiāo)銀行的開(kāi)發(fā)上市，主持珠三角地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與社區(qū)銀行建設(shè)運(yùn)營(yíng)工作，主導(dǎo)與騰訊、中移動(dòng)的多項(xiàng)跨界合作項(xiàng)目，成功營(yíng)銷(xiāo)該行系統(tǒng)內(nèi)**大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)，主持開(kāi)發(fā)的“薪資理財(cái)服務(wù)”榮獲第四屆深圳金融風(fēng)云榜“**具價(jià)值品牌”。
本課程授課人熟悉各類(lèi)型銀行業(yè)務(wù)與發(fā)展現(xiàn)狀，多年來(lái)為數(shù)百家銀行金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展過(guò)零售營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)題培訓(xùn)與咨詢(xún)項(xiàng)目，課程以實(shí)戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動(dòng)，深受受訓(xùn)銀行好評(píng)。

一、客群變遷與營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)型
（一）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶(hù)數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)探析
1、大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的客戶(hù)全景視圖
2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶(hù)行為習(xí)慣的變遷
3、客戶(hù)綜合需求的識(shí)別與梳理
（二）零售客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的思維轉(zhuǎn)型
1、轉(zhuǎn)型“客戶(hù)端思維”
2、關(guān)注“非金融需求”
3、探索“場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)”

二、客戶(hù)立體細(xì)分與營(yíng)銷(xiāo)策略
（一）抓取客戶(hù)的“小數(shù)據(jù)”
1、客戶(hù)的“典型特征（標(biāo)簽）”
2、分支行層面的客戶(hù)“小數(shù)據(jù)”
（二）場(chǎng)景化、矩陣式的客群細(xì)分
1、分層：客群的“定量”管理——存量客群的立體細(xì)分
（1）價(jià)值-關(guān)系矩陣
（2）額度-頻率矩陣
2、分群：客群的“定性”管理——目標(biāo)客戶(hù)的差異營(yíng)銷(xiāo)
（1）客戶(hù)的職業(yè)/行業(yè)細(xì)分與營(yíng)銷(xiāo)策略
（2）客戶(hù)的性格特質(zhì)與營(yíng)銷(xiāo)策略
3、分片：客群的“定位”管理——網(wǎng)周客戶(hù)的精準(zhǔn)梳理
4、分序：銷(xiāo)售的“節(jié)奏”管理——客群的長(zhǎng)中短期配置
（三）基于客群細(xì)分的營(yíng)銷(xiāo)方案策劃

三、零售客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的三維體系
（一）“焦點(diǎn)”吸客：傳統(tǒng)產(chǎn)品的微創(chuàng)新
1、為產(chǎn)品做“導(dǎo)流”
2、為產(chǎn)品找“焦點(diǎn)”
3、為產(chǎn)品分“客群”
4、為產(chǎn)品取“小名”
5、為產(chǎn)品編“故事”
6、為產(chǎn)品做“組合”
（二）“觸點(diǎn)”活客：成為客戶(hù)的主辦銀行
1、產(chǎn)品加載與交叉銷(xiāo)售
2、客戶(hù)活動(dòng)融入生活場(chǎng)景
3、創(chuàng)造“客戶(hù)依賴(lài)”
（三）“痛點(diǎn)”激客：客戶(hù)心理需求的激發(fā)
1、生活需求創(chuàng)造金融需求
2、深挖客戶(hù)的心理痛點(diǎn)
3、與客戶(hù)形成“特殊關(guān)系”
（四）客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的三維體系
1、客戶(hù)關(guān)注度：有“焦點(diǎn)”，忘不了
2、客戶(hù)忠誠(chéng)度：增“觸點(diǎn)”，離不開(kāi)
3、客戶(hù)心理需求：抓“痛點(diǎn)”，心相隨

四、存量客群的挖潛提升
（一）低效客戶(hù)激發(fā)
1、“入門(mén)”策略
2、“維穩(wěn)”策略
3、“升級(jí)”策略
4、廳堂微沙龍
5、流失客戶(hù)挽留
（二）臨界客戶(hù)提升
1、產(chǎn)品加載
2、增值服務(wù)
3、資產(chǎn)配置
（三）他行客戶(hù)策反
1、網(wǎng)點(diǎn)激反
2、社區(qū)策反
3、他行截反
（四）關(guān)聯(lián)客戶(hù)帶動(dòng)
1、轉(zhuǎn)介紹
2、關(guān)系鏈營(yíng)銷(xiāo)
3、影響力客戶(hù)的發(fā)動(dòng)
（五）項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)聯(lián)動(dòng)
1、公私聯(lián)動(dòng)
2、平臺(tái)拉動(dòng)
3、創(chuàng)新模式

五、重點(diǎn)增量客群的營(yíng)銷(xiāo)
（一）目標(biāo)客群營(yíng)銷(xiāo)的流程與方法
1、客戶(hù)視圖掃描
2、客戶(hù)金融需求分析
3、客戶(hù)非金融需求分析
4、客群的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
5、產(chǎn)品服務(wù)配置的設(shè)計(jì)
（二）主打客群營(yíng)銷(xiāo)案例探析
1、個(gè)貸客群
2、代發(fā)薪資客群
3、商貿(mào)及私營(yíng)業(yè)主客群
4、高凈值客群
5、婦兒親子類(lèi)客群
6、中老年客群
7、其他定向客群
（三）提升營(yíng)銷(xiāo)效能的策略與方法
1、營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景的打造
2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃
3、營(yíng)銷(xiāo)技能的提升
4、營(yíng)銷(xiāo)工具的運(yùn)用
（四）線上營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰(zhàn)
1、“社交化、人格化”的主體
（1）微信個(gè)人號(hào)的運(yùn)用
（2）其他社交工具的運(yùn)用（抖音、二維碼、H5等）
2、線上營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
（1）四大主題，求關(guān)注
（2）挖掘由頭，會(huì)搭訕
（3）巧設(shè)誘餌，利成交
（4）利益分享，促裂變
3、線下導(dǎo)流

六、外部聯(lián)動(dòng)獲客模式創(chuàng)新
（一）片區(qū)聯(lián)動(dòng)獲客
1、片區(qū)外拓營(yíng)銷(xiāo)的技巧和方法
2、社區(qū)渠道的搭建及公關(guān)
3、企業(yè)渠道的深挖與維護(hù)
4、異業(yè)渠道的聯(lián)合與共享
5、影響力客戶(hù)的維護(hù)與借力
（二）平臺(tái)批量獲客
1、互聯(lián)網(wǎng)流量平臺(tái)
2、異業(yè)商戶(hù)聯(lián)盟
（1）海量客群類(lèi)商戶(hù)
（2）高頻消費(fèi)類(lèi)商戶(hù)
（3）特定需求類(lèi)商戶(hù)
3、社群人脈資源
4、跨界經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新
（三）打造客戶(hù)的品牌認(rèn)同
1、基層營(yíng)銷(xiāo)的“四大主題”
2、人格化、具象化的銀行IP打造
3、成功營(yíng)銷(xiāo)案例探析與展望

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