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銀行產(chǎn)品組合營(yíng)銷

課程大綱/要點(diǎn)：
導(dǎo)入：
1、當(dāng)下客戶關(guān)系
2、我行服務(wù)客戶的優(yōu)勢(shì)是什么？
一、銀行所面臨的營(yíng)銷現(xiàn)狀
1、在當(dāng)今的大趨勢(shì)下, 客戶的價(jià)值定位變得更加復(fù)雜
? 客戶細(xì)分對(duì)價(jià)值驅(qū)動(dòng)的影響
2、客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
? 多元化的
? 互聯(lián)的
? 智能的
3、傳統(tǒng)銀行與新型銀行的客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營(yíng)差異
? 傳統(tǒng)商業(yè)銀行
? 新型商業(yè)銀行
4、客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
? 驅(qū)動(dòng)因素
? 個(gè)人金融服務(wù)需求
? 銀行產(chǎn)品創(chuàng)新熱點(diǎn)
5、產(chǎn)品組合銷售在我國(guó)金融業(yè)的應(yīng)用現(xiàn)狀
? 國(guó)內(nèi)還是以單線產(chǎn)品為導(dǎo)向
6、【小組討論】

二、大數(shù)據(jù)時(shí)代下的客戶需求分析
1、銀行和客戶對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的理解存在較大的差距
? 客戶和銀行對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的理解
2、大數(shù)據(jù)的新趨勢(shì)－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3、善用大數(shù)據(jù)技術(shù)，能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
4、銀行對(duì)內(nèi)部可用信息的使用率僅為34%
? 金融機(jī)構(gòu)有價(jià)值數(shù)據(jù)的總量
? 但往往只用了其中一小部分來創(chuàng)造價(jià)值
5、產(chǎn)品營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力
? 擴(kuò)充客戶基礎(chǔ)
? 擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模
? 促進(jìn)利潤(rùn)增長(zhǎng)
? 完善合作模式
6、客戶金融需求診斷維度
7、不同經(jīng)營(yíng)階段需求
8、客戶金融需求結(jié)構(gòu)
? 產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)、流程
? 金融滿足程度
? 金融解決方案
9、全產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)規(guī)劃的作用
? 現(xiàn)有業(yè)務(wù)優(yōu)化
? 增量業(yè)務(wù)挖潛
? 專業(yè)機(jī)構(gòu)構(gòu)建
10、不同組織經(jīng)營(yíng)模式需求

三、產(chǎn)品組合聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與方案設(shè)計(jì)
1、個(gè)性化、差異化解決方案
2、以客戶為中心的產(chǎn)品整合
3、滿足利潤(rùn)導(dǎo)向的需求
4、產(chǎn)品價(jià)值鏈與組合策略
5、客戶金融需求與產(chǎn)品策略
? 重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品
? 可滲透產(chǎn)品
? 可推薦產(chǎn)品
6、公私聯(lián)動(dòng)
7、產(chǎn)品組合經(jīng)營(yíng)的突破口
8、市場(chǎng)細(xì)分的原則
9、客戶金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
10、客戶定價(jià)特點(diǎn)
11、中小微客戶營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)特點(diǎn)
12、金融方案設(shè)計(jì)的一二三四法則
? 一個(gè)中心——以客戶需求為核心
? 本行和客戶兩個(gè)方面實(shí)現(xiàn)雙贏
? 金融演示方案設(shè)計(jì)的三種展示方式
? 對(duì)公金融方案考慮的四個(gè)維度
13、行業(yè)金融開發(fā)特點(diǎn)
14、行業(yè)金融產(chǎn)品運(yùn)用
15、交叉銷售工作組織
16、單兵作戰(zhàn)能力評(píng)價(jià)
? 客戶覆蓋率
? 產(chǎn)品覆蓋率
? 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)
17、拓展市場(chǎng)的路徑
案例：市場(chǎng)案例分析
拆遷案例分析

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