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*成交的銷售技巧

課程背景
簽單是銷售成功的第一步，回款是銷售成功的標(biāo)志，如何保證簽約成功率并確保順利回款，
是銷售的最重要任務(wù)！

培訓(xùn)對(duì)象
學(xué)員不限

課程收獲
本課程全面講解*成交時(shí)機(jī)與方法，為成交保駕護(hù)航：
1、了解影響成交的三大心理，幫助學(xué)員進(jìn)行心理突破；
2、對(duì)成交的時(shí)機(jī)進(jìn)行把控、創(chuàng)造，使學(xué)員能夠適時(shí)提出成交；
3、教授成交促成方法，面對(duì)不同場(chǎng)景進(jìn)行靈活應(yīng)對(duì)，讓成交不再難；
4、學(xué)習(xí)簽約注意事項(xiàng)，避免誤解，使合作順利且有保障；
5、分析回款失敗原因，練就避免回款失敗方法，確?；乜?。

培訓(xùn)方式
理論加實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合

課程大綱
一、突破心理障礙
1、拒絕之傷
1）一般人對(duì)拒絕的心理；
2）看透拒絕的本質(zhì)；
3）拒絕是成功的開始。
2、主動(dòng)之痛
1）一般人對(duì)主動(dòng)的心理；
2）理解主動(dòng)的本質(zhì)；
2）主動(dòng)是對(duì)客戶*的負(fù)責(zé)。
3、粘人之苦
1）一般人對(duì)粘人的心理；
2）理解粘人的本質(zhì)；
3）粘人是職業(yè)化的表現(xiàn)。

二、把控簽單時(shí)機(jī)
1、關(guān)注信號(hào) 把握契機(jī)
1）由客戶提出的問(wèn)題判斷簽單契機(jī)；
2）由客戶的行為判斷簽單契機(jī)；
3）由客戶的動(dòng)作判斷簽單契機(jī)；
4）由客戶的表情判斷簽單契機(jī)。
2、發(fā)出信號(hào) 創(chuàng)造時(shí)機(jī)
1）適時(shí)提出成交問(wèn)題；
2）提出問(wèn)題的具體內(nèi)容；
3）提出成交。
3、當(dāng)機(jī)立斷 *時(shí)機(jī)
1）拋出方案后，提出成交；
2）解決客戶異議后，提出成交。

三、*成交十八法
1、優(yōu)勢(shì)列舉法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。
2、責(zé)任強(qiáng)加法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。
3、前提條件法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。
4、哀兵策略法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。
5、利益誘導(dǎo)法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。
6、假借他人法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。
7、引用實(shí)例法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。
8、理智成交法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。
9、讓步成交法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。
10、排除成交法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。
11、反問(wèn)成交法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。
12、利弊分析法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。
13、訂單推動(dòng)法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。
14、博取同情法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。
15、假設(shè)成交法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。
16、激將成交法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。
17、選擇成交法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。
18、團(tuán)隊(duì)合作法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。

四、簽約要點(diǎn) 守護(hù)成功
1、保證合同制訂規(guī)范性
合同規(guī)范的重要意義。
2、講解合作重點(diǎn)條款
重點(diǎn)講述的內(nèi)容。
3、確保雙方無(wú)誤解

五、收款妙招 *成交
1、回款難常見原因
回款難的常見原因列舉。
2、避免回款難的方法
1）按約付款；
2）注意跟進(jìn)。

*成交的銷售技巧