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顧問式銷售技巧

課程背景
     市場風云變幻，銷售場如戰(zhàn)場。市場的變化對銷售人員的要求也越來越高，基本的銷售技巧已經(jīng)不能深度挖掘客戶需求，只有銷售人員以“醫(yī)生”和“顧問”的身份出現(xiàn)，才能為企業(yè)創(chuàng)造最高績效。本課程從理論到實戰(zhàn)，從銷售技巧到綜合素質(zhì)提升，專門為企業(yè)培養(yǎng)專業(yè)的銷售顧問。

課程收益：
☆ 塑造正確的銷售觀念，建立良好銷售心態(tài)，建立良好的職業(yè)形象
☆ 正確認識銷售工作的特性，掌握基本銷售知識和常用技巧
☆ 高效拜訪，掌握以客戶為中心的銷售技巧
☆ 提升銷售人員職業(yè)素質(zhì)，提升銷售業(yè)績和銷售團隊作戰(zhàn)能力

課程主講：蕭金城老師
授課方式：理論講解、案例分析、提問互動、分組討論、情景演練
課程對象：全體銷售人員
課程時間：1天（6小時）

課程大綱：
第一節(jié) 面對面銷售的四種模式優(yōu)劣勢的分析
1、單對單：易主控、少干擾、易了解需求、價值觀；以對方為主配合對方的需求價值觀。
2、單對多：量大、機會多、省時；要求銷售人員水準高、專業(yè)、我方為主。
3、多對單：心里優(yōu)勢強、利用我方各種專長互補；分工明確、各司其職少插嘴。
4、多對多：利用我方各種專長、優(yōu)勢互補成交率高；設計流程、分工明確、排除干擾。
情景演練：結(jié)合本行業(yè)運用多種銷售模式的現(xiàn)場情景演練

第二節(jié) 銷售員自畫像：我屬于哪一種類型的銷售員？
1、信息員：表象資料和信息的收集與傳遞，不需要銷售技能。
2、講解員：介紹產(chǎn)品、講解推銷，需要表達能力強。
3、銷售員：根據(jù)產(chǎn)品特性進行銷售，需要專業(yè)和溝通、應變能力。
4、顧問伙伴：從客戶的角度考慮問題，提供全面解決方案，客戶很愿意接受。

第三節(jié) 銷售的基本原理：銷、售、買、賣分別是什么？
1、銷的是自己。
產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁，即銷售人員本身，販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已。
讓自已看起來像個好產(chǎn)品！借助一個好的產(chǎn)品成就自己！
案例分析：喬吉拉德賣雪佛蘭汽車。我賣的不是雪佛蘭，我賣的是我自己。
2、售的是觀念。
賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的容易?
改變觀念比較容易？還是配合對方觀念比較容易?
小組討論：看圖說結(jié)果，你的觀點和對方的觀點不同說明什么？
3、買的是感覺。
感覺是一種看不見摸不著的綜合體，在整個過程營造好感覺；
讓客戶在之前的了解企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境等，留下好的印象和感覺。
4、賣的是好處。
顧客永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處。
帶來什么利益與快樂，避免什么麻煩與痛苦。
*的販賣結(jié)果一般的販賣成份。

第四節(jié) 銷售永恒不變的六大問句：如何做好銷售中的定位？
1、你是誰？我是這個行業(yè)最專業(yè)、最資深、擅長xx領域......
2、你要和我說的是什么？ 一句話講清楚公司、產(chǎn)
3、你說的對我有什么好處？ 避免麻煩、挖痛
4、憑什么讓我相信你說的是真的？ 案例、故
5、我為什么要和你買？ 我是你*的選
6、我為什么要現(xiàn)在買？ 價值、優(yōu)惠
課間作業(yè)：寫出個人的銷售六大問句

第五節(jié) 銷售中有效問話的三種模式：如何設計成交式的問話方式？
問話，是所有銷售溝通的關??！通過提問得到我們的所需要的信息！
1、開放式：有很多種答案的問話
2、封閉式：二選一答案的問話
3、選擇式：是與不是答案的問話
互動游戲：1、十個問題問出一個動物；
2、男生通過問話找到心儀的女生

第六節(jié) 銷售中有效問話之六脈神劍：如何問對問題百分百成交？
1、問背景：了解客戶購買行為的動機和原因是什么，與你本次銷售有關
2、問興趣：為了達成想要的目標，客戶最感興趣的是哪個關鍵點
3、問需求：在實施目標達成的過程中，對方需要什么樣的條件
4、問痛苦：如果這些條件和關鍵點不具備的話會給其帶來什么樣的損失
人類的行為動機：追求快樂、逃避痛苦！沒有痛苦的客戶不會買！
案例分析：長跑運動員退役后的故事；驢和牛的區(qū)別；醫(yī)生和算命先生的銷售
5、問快樂：根據(jù)對方的需求繼續(xù)深挖，引申到產(chǎn)品的賣點
案例分析：百貨商場銷售員一天生意500萬是如何做到的
案例分析：我的好朋友買別墅的時候遇到了銷售高手
6、問成交：以顧問和醫(yī)生的身份給到對方合理的解決方案，引導對方自我成交
小組案例分析：買水果的老太太
案例分析：銷售問話的黃金二十一問句的設計

第七節(jié) 銷售中聆聽的十四個技巧：如何成為聆聽的銷售高手？
一、聆聽的四大步驟：
望：準備聆聽，放下手里的事情，專注聆聽
聞：發(fā)出準備聆聽的信息，讓對方感覺到你已經(jīng)做好聆聽的準備了
問：在溝通過程中采取積極的行動，通過發(fā)問深挖需求
切：理解對方全部的信息，適當給予積極的回應
二、聆聽的十四個技巧：
1、聆聽是一種禮貌，尊重對方是銷售的前提       
2、聆聽可以建立信賴感，大部分都喜歡別人聽自己講話，士為知己者死
3、用心聽，思緒不偏離，從對方的信息中理清接下來溝通的思路
4、態(tài)度誠懇，不臆測，相信對方的講話
5、做好談話的記錄，標記重點，事后再總結(jié)        
6、重新確認，了解對方的真正意圖
7、停頓3-5秒，給對方緩沖的機會，不急著發(fā)表觀點
8、不打斷插嘴，如果實在要打斷對方須征得對方的同意
9、聆聽中聽到不明白的地方可以追問，確認細節(jié)
10、聽話的時候不要發(fā)出聲音，如是、嗯、嗯等
11、點頭、微笑，積極回應，引導出問題
12、聆聽中可以看對方的鼻尖或額頭。
13、右坐位、一支筆原則，銷售行為心理學表現(xiàn)分析
14、聽別人講話的時候不要組織語言
聆聽的訓練：AB對話，練習聆聽的能力

第八節(jié) 有效贊美客戶的七大法則：如何快速建立客戶信賴感？
一、讀懂人性：
趨利避害；良言一句暖三冬，惡語相向六月寒；存好心、說好話，做好人，辦好事
二、贊美的七個方法
1、發(fā)自內(nèi)心且真誠的贊美對方，并且讓對方感受到
2、贊美別人的閃光點，要有針對性，不要“發(fā)明觀點”，張冠李戴
3、從否定到肯定的贊美，先抑后揚，給對方一個驚喜
4、熱烈回應客戶引以為豪的事情，取得對方的積極回應
5、通過第三者間接的贊美，從對方身邊人的介紹說起
6、贊美要及時，發(fā)現(xiàn)對方的閃光點及時地贊美，不要事后馬后炮
7、公眾贊美，揚善于公堂，提對方做個人品牌宣傳
贊美的訓練：贊美身邊的每一個人并寫下贊美的關鍵詞；小組PK

第九節(jié) 銷售中肯定認同的技巧：如何獲取客戶認同快速達成交易？
一、肯定認同的理念
1、客戶永遠是對的！
2、溝通的最后目的是要達成雙方一致！
3、在銷售過程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭而是要達成交易。
4、人類行為心理學：肢體語言。
5、別人怎么對你是你教他的。
二、肯定認同的七大話術
1、你說得很有道理。
人最喜歡的人永遠是自己，一旦被對方認可，也就會馬上認可對方。
2、我理解你的心情
人都需要被理解！同理心會將溝通雙方的距離拉近！
3、我了解你的意思
肯定了對方的表達，對方才能夠信任自己！
肯定了對方的表達，對方在接下來的溝通過程中才會有安全感！
4、感謝你的建議
我們對客戶表示感謝的同時，客戶會感受到自己被尊重和重視！
5、我認同你的觀點
人都有被認同的需求！一旦人被認可，接下來的談判自然是水到渠成！
認同客戶觀點，拉近與客戶之間的距離！
6、你這個問題問得很好
肯定問題本身，也給自己自己找到了緩沖時間；肯定對方的問題，化解客戶的壞心情！
7、我知道你這樣做是為我好
需要在特定的環(huán)境！對方是關心自己的人！非常有效的化解對方的怒氣！
組合型訓練：銷售溝通問話、聆聽、贊美、肯定認同的熟練運用

顧問式銷售技巧