課程描述INTRODUCTION
· 理財經(jīng)理· 理財顧問· 客服經(jīng)理
培訓(xùn)講師：王海
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信貸經(jīng)營
課程背景：
本課程通過對個貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)辦理流程、營銷技巧、服務(wù)要點以及交叉銷售推薦方法的講解和培訓(xùn)，使客戶經(jīng)理能夠獨立完成各種個貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，能夠進行產(chǎn)品組合推薦，實現(xiàn)交叉銷售。
課程收益：
1. 拓展客戶來源渠道
2. 能夠運用銷售流程各環(huán)節(jié)的營銷技巧
3. 尋找交叉銷售切入點的方法
4. 個貸客戶服務(wù)要點和方法
課程對象：銀行個貸客戶經(jīng)理
授課方式：理論講解、案例分析
課程大綱/要點：
導(dǎo)入：
1. 當下客戶關(guān)系
2. 我行服務(wù)客戶的優(yōu)勢是什么？
一、 銀行所面臨的營銷現(xiàn)狀
1. 銀行利潤的三個階段
2. 在當今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復(fù)雜
3. 客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
4. 傳統(tǒng)銀行與新型銀行的客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營差異
5. 一張圖看懂互聯(lián)網(wǎng)金融
6. 客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
7. 銀行制勝之道——主辦行關(guān)系建立
二、 大數(shù)據(jù)時代下的客戶需求分析
1. 銀行和客戶對于產(chǎn)品和服務(wù)的理解存在較大的差距
2. 大數(shù)據(jù)的新趨勢－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3. 善用大數(shù)據(jù)技術(shù)，企業(yè)能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
4. 銀行對內(nèi)部可用信息的使用率僅為34%
5. 客戶的需求是什么
1) 我們的客戶他們在什么情況缺錢呢？
2) 請考慮以下人群有什么不同的貸款需求？
3) 各年齡層次的消費需求分析
6. 貸款為何被拒？
7. 利用大數(shù)據(jù)技術(shù)優(yōu)勢細分客戶，*營銷
8. 產(chǎn)品營銷的核心競爭力
三、 產(chǎn)品組合營銷與服務(wù)解決方案設(shè)計
1. 產(chǎn)品組合與交叉銷售產(chǎn)品范圍
2. 非房業(yè)務(wù)
3. 產(chǎn)品組合與交叉銷售策略
4. 產(chǎn)品組合與交叉銷售的關(guān)鍵點
5. 金融方案設(shè)計的法則
6. 行業(yè)金融開發(fā)特點
四、 客戶關(guān)系管理與維護
1. 客戶關(guān)系維護的目的
2. 客戶維護流程圖
3. 形成完整的客戶關(guān)系管理閉環(huán)
4. 客戶維護的方式━━與客戶一同成長
5. 基本維護手段（案例）
6. 客戶檔案建立與完善
五、 2個大型案例分析
信貸經(jīng)營
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/250221.html