地產(chǎn)操盤手-營銷策劃十大關(guān)鍵環(huán)節(jié)和實(shí)戰(zhàn)案例剖析
講師：?鄭振飛 瀏覽次數(shù)：2548
課程描述INTRODUCTION
地產(chǎn)營銷公開課
· 高層管理者· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：?鄭振飛
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
地產(chǎn)營銷公開課
課程背景
2016-2018年是行情大于能力的三年。但從2018年下半年開始，形勢再一次出現(xiàn)轉(zhuǎn)變—高位盤整，高位分化，大部分城市出現(xiàn)滯漲。貨幣化安置退場，成為很多城市全局性攻防轉(zhuǎn)換的開始，“房住不炒、因城施策、平穩(wěn)發(fā)展”是政策的主基調(diào)。經(jīng)過“鉆石三年”的癲狂，2019年成為真正的“白銀時(shí)代”的開端。
當(dāng)市場中的專業(yè)人士都在談?wù)撜摺⒇泿?、通脹、預(yù)期，沒有人談供需、產(chǎn)品的時(shí)候，市場一定是病了。購買力透支，供應(yīng)量過剩，這兩大嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)預(yù)示著營銷重回C位。2019年開始回歸，2020年初的一場疫情把市場打回原形，此前，大家都是“向周期要利潤”，此后，大家唯有“向認(rèn)知要利潤”。前策決定產(chǎn)品，營銷改寫認(rèn)知。2020年之后再無烈火，平境之上，營銷重回C位。
課程大綱
一、戰(zhàn)略眼—實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)就是操盤成功
1．“機(jī)緣化”生存
用差異對抗標(biāo)準(zhǔn)，用特色對抗規(guī)模，用口碑對抗影響
2．莫被火爆形勢燒壞腦子
操盤力=產(chǎn)品力x營銷力
3．站在營銷角度建言開發(fā)進(jìn)度
定位定生死，推盤決勝負(fù)
4．反思商業(yè)地產(chǎn)
商業(yè)地產(chǎn)的核心在商業(yè)，商業(yè)的核心在運(yùn)營
5．重返定位
定位四部曲：分盤、相地、判市、算賬
二、戰(zhàn)術(shù)心—定位、定價(jià)、定時(shí)、定量
1．產(chǎn)品建議怎么做
你在產(chǎn)品上用的心，都會是銷售階段省的心
你在產(chǎn)品階段偷的懶，都會是銷售階段費(fèi)的錢
2．市場調(diào)研與競品監(jiān)控
關(guān)注對手，你不一定會贏
不關(guān)注對手，你一定會輸?shù)暮軕K
3．操縱房價(jià)：定價(jià)、放價(jià)、調(diào)價(jià)、降價(jià)
定價(jià)：保量的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過保價(jià)
放價(jià)：房價(jià)先抬價(jià)，放價(jià)即測價(jià)
調(diào)價(jià)：價(jià)格策略是一場變速跑
降價(jià)：限時(shí)、限量、限價(jià)、限人
4．樓王戰(zhàn)略
一個(gè)沒有樓王的操盤是失敗的操盤
一個(gè)有樓王而不知道充分利用的
操盤則是徹頭徹尾的失敗營銷
5．贏在案場
整體管控 培訓(xùn)和考核
團(tuán)隊(duì)專業(yè)管理，數(shù)據(jù)化管理
氣氛營造和觸點(diǎn)管理
6．策劃銷售化，銷售策劃化
不能講沙盤的策劃不是合格的策劃
不能出推廣方案的銷售經(jīng)理不是好經(jīng)理
7．大銷講與小銷講
價(jià)值時(shí)講出來的
大銷講拼的是底蘊(yùn)和積累
8．開盤氣場“馬甲”造
流程馬甲高效銜接
現(xiàn)場造勢三大集體節(jié)目
開盤現(xiàn)場十大操控要點(diǎn)
9．物料營銷有乾坤
小物料蘊(yùn)藏大乾坤
用好物料，事半功倍
10．打好“營銷阻擊戰(zhàn)”
小盤打大盤
低價(jià)盤打高價(jià)盤，中低端打高端盤
尾盤打新盤，現(xiàn)房盤打期房盤
三、戰(zhàn)斗訣—五大操刀案例剖析
案例一、財(cái)智交融?基業(yè)長青—融基大廈：5個(gè)月銷售90%
1．產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷策略
2．把握良機(jī)，創(chuàng)新推廣—營銷推廣策略
3．成效評估
案例二、老盤煥新生—從“滯銷榮祥”到“華庭綻放”：半年清盤5萬方
1．老盤受困：產(chǎn)品落伍，區(qū)域競爭白熱化
2．營銷策劃目標(biāo)
3．核心客群分析
4．老盤蝶變，精彩涅槃：涌動-蝶變-涅槃
5．收獲和思考
案例三、一代名盤，巔峰時(shí)刻—博納城市廣場：2017年10億，問鼎銷冠
1．追本溯源：城市綜合體，一道綜合題
2．操盤難點(diǎn)和營銷破局
苛刻營銷目標(biāo)，如何創(chuàng)造內(nèi)部條件？
六年周期老盤，新品迭出市場，如何搶占心智？
爆量推售，短周期去化下的客戶增量，如何實(shí)現(xiàn)？
快節(jié)奏推盤，高烈度內(nèi)外部競爭，如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)鎖客？
難點(diǎn)產(chǎn)品破局之路，縣域城市公寓如何做？
案例四、一箭穿心，三管齊下—歷山吉第：從月銷個(gè)位數(shù)到區(qū)域標(biāo)桿
1．項(xiàng)目概況和營銷現(xiàn)狀
2．項(xiàng)目優(yōu)劣勢對照
3．項(xiàng)目審視：市場掃描，客戶定位
4．三個(gè)重啟創(chuàng)佳績：形象重啟，渠道重啟，案場重啟
老師簡介
鄭振飛
鄭振飛
2000年進(jìn)入房地產(chǎn)營銷策劃領(lǐng)域，20年來在山東操作各類型樓盤60余個(gè)，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和深厚的理論基礎(chǔ)，服務(wù)項(xiàng)目覆蓋豪宅、普通住宅、高端公寓、別墅、商業(yè)街、專業(yè)市場/商場、產(chǎn)權(quán)酒店、寫字樓、城市綜合體等全產(chǎn)品線，操盤總面積逾800萬平方米，操盤項(xiàng)目總價(jià)值逾350億元。先后在各類報(bào)紙、專業(yè)期刊發(fā)表地產(chǎn)類專業(yè)文章逾30萬字，操盤的多個(gè)房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)案例入編大學(xué)教材及30余本營銷專著。2020年著作《地產(chǎn)操盤手》，面世3個(gè)月，銷售超過10000冊，成為房地產(chǎn)行業(yè)有史以來最系統(tǒng)、最專業(yè)、最落地和銷量*的地產(chǎn)營銷人學(xué)習(xí)專著。
地產(chǎn)營銷公開課
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/250734.html