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從入門到精通

【課程背景】
商業(yè)銀行的第三方業(yè)務收入已經越來越顯得重要，銀行的各種理財產品為個人或家庭，提供了理財規(guī)劃和資產配置的全新途徑。然而，對于商業(yè)銀行的零售業(yè)務所面對的客戶以及客戶的需求，對應的產品優(yōu)勢等基本面及相應的營銷技巧，許多銀行理財經理對此都所知不多。
不清楚什么是理財規(guī)劃服務、不知道如何發(fā)掘客戶的真實需求、不知道如何將理財規(guī)劃服務真正落地到客戶身上，針對以上問題，魯凱老師帶你從入門到精通。

【課程收益】
1、讓學員學會用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式
2、讓學員掌握理財規(guī)劃服務的主要內容及操作流程
3、讓學員懂得如何給客戶導入理財觀念，并能通過客戶的理財目標完成產品的營銷工作

【授課方式】
講授、研討互動、視頻啟發(fā)、案例教學、現場演練

【授課對象】
銀行客戶經理，理財經理

【課程大綱】 
一.對客戶需求的重新認知
1.案例：手機與基金與藥
.FAB話術解決的需求問題
.客戶的兩類需求
.對于需求α的三個共識
2.用強情境下替客戶做決定.
.心理學家這樣認識一個人的行為
.認知對行為的影響
.強情境對行為的影響
.強情景下的理財規(guī)劃

二.理財規(guī)劃達成銷售的“材料”
1.讓客戶理解什么是理財規(guī)劃
.理財與投資
.理財向日葵圖
2.三步完成理財規(guī)劃
確定現狀
假定目標
找尋達成路徑
3.實踐中三種“假定目標”的方法
.直接詢問法
.需求引導法
.案例展示法
4.引導客戶“現在”開始理財的材料
.時間的復利效應
.案例：老李與小王
5.實踐中的“確認現狀”
兩個層面了解客戶
.生活與工作層面
.財務層面
兩個維度確認客戶的承受能力
.客觀風險承受能力
.主觀風險容忍態(tài)度
6.實踐中的“達成路徑”
產品類別介紹的原理與原則
.產品類別介紹的三個原理
.產品類別介紹的核心原則
常用的四種產品類別的介紹
.保險產品
.基金
.理財產品
.基金定投
實現達成路徑的兩個關鍵理論
.資產配置理論
.投資時鐘理論

三.理財規(guī)劃達成銷售的“工具”
1.聽力三角工具
.問
.聽
.反饋
2.理清“材料”的兩個工具
.換位思考
.反向思考
3.影響力的六個法則
.互惠
.承諾與一致
.社會認同
.權威
.喜好
.稀奇

四.利用“材料”與“工具”達成銷售
1.實踐中的理財規(guī)劃銷售流程
.銷售路徑圖
.銷售關鍵點的識別
2.用理財規(guī)劃達成銷售
.工作腳本
.營銷日歷圖

從入門到精通