市場營銷系統(tǒng)決策與年度營銷計劃制定
講師：任朝彥 瀏覽次數(shù)：2553
課程描述INTRODUCTION
市場營銷系統(tǒng)決策
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：任朝彥
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：4天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場營銷系統(tǒng)決策
中國企業(yè)市場營銷績效不佳的“八個瓶頸”?
1、瓶頸一：營銷觀念落后，重銷售輕營銷，缺乏系統(tǒng)營銷思維和決策工具體系！
2、瓶頸二：重視業(yè)務(wù)，輕管理；重視營銷英雄，缺乏流水線打造英雄的營銷人才培養(yǎng)體系！
3、瓶頸三：關(guān)注自己如何做好銷售，忽視對客戶和用戶需求的分析！
4、瓶頸四：只看企業(yè)當(dāng)下的業(yè)績增長，缺乏創(chuàng)建續(xù)實(shí)現(xiàn)市場增長的競爭機(jī)制！
5、瓶頸五：把營銷當(dāng)成一個部門，未樹立互聯(lián)網(wǎng)營銷時代的全員營銷思維！
6、瓶頸六：只關(guān)注搞定客戶，缺乏長期有效的客戶關(guān)系管理與客戶經(jīng)營！
7、瓶頸七：在傳統(tǒng)營銷和互聯(lián)網(wǎng)營銷轉(zhuǎn)型期，顧此失彼，舍本求木，集體迷失！
8、瓶頸八：對消費(fèi)者或客戶的購買行為不能有效分析和整理，不能轉(zhuǎn)化為營銷執(zhí)行方案！
本課程目標(biāo)：
1、通過本課程的學(xué)習(xí)澄清市場營銷的基本結(jié)構(gòu)，清晰市場營銷與企業(yè)經(jīng)營體系的決策結(jié)構(gòu)，從企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃體系中梳理企業(yè)的營銷決策體系；企業(yè)通過營銷的系統(tǒng)決策促進(jìn)企業(yè)贏利和持續(xù)發(fā)展。
2、本課程以市場營銷的全景決策體系為核心內(nèi)容，通過全案例講授和演練，課堂實(shí)踐訓(xùn)練，使學(xué)生在結(jié)合企業(yè)的營銷決策掌握營銷體系構(gòu)成、分析框架、工具與方法。
3、本課程緊密聯(lián)系企業(yè)的市場營銷決策，理性辨析市場營銷環(huán)境的變化與機(jī)會，如何做出*決策；掌握精準(zhǔn)營銷的STP策略；市場定位策略，營銷戰(zhàn)術(shù)*組合策略，營銷決策與營銷量化數(shù)學(xué)模型分析體系的建構(gòu)。
4、本課程以教授最專業(yè)的系統(tǒng)營銷工具體系，融最前沿的營銷知識和觀念體系，并借鑒國內(nèi)外市場營銷領(lǐng)域*研究成果，嵌入500強(qiáng)企業(yè)營銷經(jīng)典案例，培養(yǎng)學(xué)生的分析問題、解決問題的實(shí)踐能力。
5、本課程注重以企業(yè)營銷實(shí)踐工作的實(shí)際需要為講授主線，以理論服務(wù)于實(shí)踐為出發(fā)點(diǎn)，以必須、實(shí)用為原則。啟發(fā)學(xué)員對學(xué)習(xí)要點(diǎn)進(jìn)行思考、討論；建立講課、閱讀、研討、實(shí)踐訓(xùn)練一體化模式。
6、本課程以企業(yè)在市場營銷決策中所必須遵循的營銷理念、所運(yùn)用的營銷戰(zhàn)略與策略方法為授課邏輯路徑。
本課程核心結(jié)構(gòu)：
1、掌握企業(yè)從事市場營銷（O2O）的基本理念和方法、工具；
2、掌握影響企業(yè)市場營銷（O2O）的營銷機(jī)會分析和工具分析分析方法；
3、掌握企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略計劃的制訂步驟與方法體系；
4、掌握市場結(jié)構(gòu)與客戶組織化購買行為分析的方法體系與案例分析；
5、掌握市場細(xì)分新思維和目標(biāo)市場選擇的策略；
6、掌握整體產(chǎn)品的設(shè)計和產(chǎn)品市場生命周期的階段的營銷決策；
7、掌握互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)品定價策略；
8、掌握互聯(lián)網(wǎng)時代營銷渠道的內(nèi)涵和策略；
9、掌握互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)品營銷傳播的手段和方法；
10、掌握如何以客戶為中心建立企業(yè)高效的營銷組織；如何規(guī)劃銷售部、市場部、物流支持、信息化部門；
11、掌握營銷計劃制定方法；
本課程的課程提綱：
第一單元：互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷全景思維
1、些關(guān)鍵要素驅(qū)動企業(yè)持續(xù)經(jīng)營和盈利
2、500強(qiáng)企業(yè)對營銷的認(rèn)識
3、營銷的演變與企業(yè)的營銷變革
4、企業(yè)市場營銷系統(tǒng)與企業(yè)經(jīng)營決策
5、市場營銷的本質(zhì)
6、市場營銷的企業(yè)職能轉(zhuǎn)型
7、有效的市場營銷決策路徑
8、中國企業(yè)的營銷瓶頸與突破
9、互聯(lián)網(wǎng)營銷時代的全營銷思維
10、用戶為中心的時代
11、企業(yè)如何做到以用戶為中心
12、企業(yè)全景營銷案例演練
案例研討：營銷全景系統(tǒng)思維演練
現(xiàn)場實(shí)操：1、銷體系邏輯圖2、營銷業(yè)績增長路徑圖
關(guān)鍵工具：系統(tǒng)營銷思維架構(gòu)
第二單元：企業(yè)如何做出*的營銷戰(zhàn)略決策
13、市場營銷環(huán)境分析
14、市場營銷環(huán)境的內(nèi)涵
15、市場營銷環(huán)境的分類
16、市場營銷環(huán)境分析的方法
17、宏觀營銷環(huán)境對企業(yè)營銷的影響分析
18、 市場營銷戰(zhàn)略
19、案例：麥肯錫的營銷戰(zhàn)略思考方式
20、市場-機(jī)會-產(chǎn)品-營銷路徑搭建
21、BCG產(chǎn)品-市場分析技術(shù)與企業(yè)實(shí)戰(zhàn)工具
22、GE成長-份額工具與企業(yè)實(shí)戰(zhàn)操作
23、SWOT分析技術(shù)與企業(yè)實(shí)戰(zhàn)操作
24、市場營銷戰(zhàn)略的決策要素
25、市場營銷戰(zhàn)略如何結(jié)合于企業(yè)戰(zhàn)略
26、案例分析與討論
案例分享：SWOT的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
現(xiàn)場實(shí)操：1、場機(jī)會矩陣練習(xí)2、企業(yè)營銷戰(zhàn)略決策結(jié)構(gòu)化知識搭建
關(guān)鍵工具：1、業(yè)分析工具2、SWOT分析工具
第三單元：企業(yè)如何通過客戶購買行為掌握營銷主動權(quán)
27、市場的內(nèi)涵
28、市場的構(gòu)成與分類
29、市場結(jié)構(gòu)分析
30、案例分析和討論
31、客戶需求的基本特征
32、客戶需求的含義
33、客戶需求的層次與結(jié)構(gòu)
34、客戶動機(jī)分析
35、購買行為的一般程序與決策過程
36、客戶與市場分析 37、客戶行為學(xué)
38、客戶行為學(xué)與用戶行為學(xué)
39、消費(fèi)者心理與行為
40、消費(fèi)者行為學(xué)的七步法
41、如何建立行為學(xué)分析工具模型
42、案例分析與研討
案例分享：1、用戶購買行為分析法 2、客戶購買決策鏈搭建
關(guān)鍵工具：工具1：消費(fèi)者行為分析
工具2：用戶購買決策鏈與企業(yè)營銷決策分析
第四單元：企業(yè)如何做出*的市場進(jìn)入和市場定位
43、市場細(xì)分
44、市場細(xì)分對企業(yè)競爭力的價值
45、市場細(xì)分的成功案例
46、市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)
47、在客戶細(xì)分上的營銷路徑
48、以客戶為中心的營銷決策
49、客戶細(xì)分模型和案例
50、目標(biāo)市場決策
51、目標(biāo)市場選擇
52、目標(biāo)市場選擇策略
53、市場定位
54、市場定位的方法
55、如何做出*的市場定位
56、卓越市場定位案例分析
57、確定產(chǎn)品、目標(biāo)市場、區(qū)域、渠道增長
58、STP市場策略思考工具
案例分享：STP*實(shí)踐
現(xiàn)場實(shí)操：企業(yè)目標(biāo)市場策略制定思考路徑
關(guān)鍵工具：工具4：市場細(xì)分與目標(biāo)市場決策
第五單元：互聯(lián)網(wǎng)時代4P營銷方法論與營銷戰(zhàn)術(shù)
59、需求與產(chǎn)品（1P）
60、體產(chǎn)品的含義與產(chǎn)品市場壽命周期
61、體產(chǎn)品的含義與層次分析
62、品線與產(chǎn)品組合
63、品市場壽命周期
64、銷戰(zhàn)術(shù)之價格（2P）
65、格的含義與功能
66、形成的基礎(chǔ)與決定
67、同市場結(jié)構(gòu)下價格生成機(jī)理分析
68、企業(yè)產(chǎn)品定價程序與策略
69、企業(yè)定價的程序
70、定價策略
71、價格戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
72、與競爭對手的價格博弈
73、案例分析
74、營銷戰(zhàn)術(shù)之渠道決策與構(gòu)建（3P）
75、營銷渠道概述
76、營銷渠道的含義與分類
77、銷渠道的結(jié)構(gòu)
78、線上渠道決策
79、社群即渠道
80、社群渠道的類型與特點(diǎn)
81、如何進(jìn)行社群渠道的營銷
82、渠道的結(jié)構(gòu)與功能
83、業(yè)渠道建設(shè)的方法
84、如何決策渠道模式
85、何有效掌控渠道
86、案例分析
87、營銷戰(zhàn)術(shù)之營銷推廣與溝通（4P）
88、整合營銷傳播概述
89、整合營銷傳播的含義與作用
90、營銷傳播的分類
91、整合要素
92、營銷推廣活動規(guī)劃
93、營銷營銷策劃
94、銷策劃典型案例分享
95、營銷推廣活動對象和重點(diǎn)人群
96、活動目的與目標(biāo)
97、營銷活動的管理
98、營銷活動的執(zhí)行與績效跟進(jìn)
99、客戶服務(wù)戰(zhàn)略
100、戶服務(wù)體系構(gòu)成
101、何搭建客戶服務(wù)體系
102、立客戶認(rèn)知度-客戶滿意度-客戶忠誠度-客戶指名度路徑
103、戶關(guān)系維護(hù)與客戶關(guān)系管理
1、工具：需求與產(chǎn)品決策分析工具
2、工具：產(chǎn)品戰(zhàn)略圖
3、工具：目標(biāo)市場定位與4P策略
第六單元 ：年度營銷計劃制定與落地執(zhí)行
104、銷規(guī)劃的起點(diǎn)-今年做什么
105、度營銷規(guī)劃來源
106、愿景與使命在營銷規(guī)劃上的引領(lǐng)
107、業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略在營銷規(guī)劃上的落實(shí)
108、何有效掌握企業(yè)經(jīng)營綱要
109、度營銷計劃的兩種形式解讀
110、營型年度營銷計劃特點(diǎn)與實(shí)操
111、DCA型年度營銷計劃特點(diǎn)與實(shí)操
112、業(yè)市場環(huán)境解讀
113、業(yè)宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境分析
114、觀環(huán)境4要素
115、觀環(huán)境5要素
116、觀環(huán)境6要素
117、品決策與策略
118、域市場競爭與策略
119、銷組織特點(diǎn)與策略
120、劃*：目標(biāo)、行動及責(zé)任
121、銷目標(biāo)制定方法
122、市場需求制定目標(biāo)
123、行業(yè)成長率制定目標(biāo)
124、售額、利潤和預(yù)算的平衡
125、例分析：某企業(yè)營銷目標(biāo)制定
126、驗(yàn)分享
127、銷目標(biāo)如何落地到行動計劃
128、的營銷計劃七個關(guān)鍵要素
129、MART工具
130、品計劃
131、戶計劃
132、道計劃
133、道計劃
134、廣計劃
135、銷計劃落地掌控工具：OGSMT
136、例：練習(xí)
137、場演練：如何與團(tuán)隊進(jìn)行目標(biāo)談話
關(guān)鍵工具：
4、年度營銷目標(biāo)分解法
5、執(zhí)行OGSM工作法
6、工作成效管理PDCA工作法
市場營銷系統(tǒng)決策
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