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市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷售業(yè)務(wù)能力提升課程

一.訓(xùn)練題目：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷售業(yè)務(wù)能力提升技巧

二.課程大綱：
壹. 營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)分析
(一).現(xiàn)在的市場(chǎng)景氣環(huán)境低迷談起
目前國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境簡(jiǎn)單分析（因?yàn)槭袌?chǎng)在改變所以我們要跟著變）
      市場(chǎng)變化與我們營(yíng)銷能力
(二).營(yíng)銷(MARKETING)誤區(qū)（細(xì)節(jié)決定成?。?br />      賣(mài)與買(mǎi)出發(fā)點(diǎn)的差異（企業(yè)導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向） 
 由企業(yè)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為顧客導(dǎo)向分析（不應(yīng)該忽略的市場(chǎng)操作觀念）
 案例分析:
(三).供貨商的產(chǎn)品銷售價(jià)值鏈服務(wù)能力（合作伙伴與客戶關(guān)系建立的關(guān)鍵點(diǎn)）
      供貨商營(yíng)銷價(jià)值鏈與合作伙伴觀念
      供貨商價(jià)值鏈系統(tǒng)構(gòu)造說(shuō)明（我們的位置在哪里？）
            營(yíng)銷人員扮演角色一定要有的認(rèn)知
      總結(jié)  市場(chǎng)服務(wù)開(kāi)發(fā)與拿訂單的差異認(rèn)知
            創(chuàng)造出無(wú)可取代的地位 

貳. 營(yíng)銷服務(wù)與工作執(zhí)行力檢查
(一).現(xiàn)代業(yè)務(wù)人員的基本任務(wù)（工作細(xì)節(jié)決定成?。?br />      銷售人員的工作精細(xì)作
(二).營(yíng)銷人員能力該有哪些建設(shè)方向（銷售人員能力建設(shè)偏頗在哪里）
      ●滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí) 
      ●解決客戶問(wèn)題的知識(shí) 
      ●客戶需求的快速識(shí)別 
      ●了解人的通性 
      ●豐富的談資 
      ●顧客購(gòu)買(mǎi)心理 
      ●自身形象與熱情活力 
      ●談判技巧 
(三).業(yè)務(wù)人員常有的工作誤區(qū)在何處
     以我們自己工作能力進(jìn)行檢討
(四).銷售管理常有的誤區(qū)
     一.對(duì)銷售工作執(zhí)行力分析（應(yīng)該要有些什么）
     二.銷售人員工作提升與觀念誤區(qū)（細(xì)節(jié)決定成?。?/p>

叁. 客戶長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系與
(一).業(yè)務(wù)目標(biāo)責(zé)任的規(guī)劃和執(zhí)行（市場(chǎng)開(kāi)發(fā)精耕執(zhí)行計(jì)劃）
     片區(qū)計(jì)劃與精耕規(guī)劃
(二).尋求潛在客戶MAN技巧（銷售人員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)如何做好目標(biāo)選定）
     尋找潛在客戶的操作模式
     由客戶分類中找出接觸的方法
(三).客戶關(guān)系管理的重要操作（企業(yè)通存的嚴(yán)重致命傷何在）
     市場(chǎng)大客戶數(shù)據(jù)管理的嚴(yán)重誤區(qū)分析
     市場(chǎng)大客戶銷售與服務(wù)作業(yè)的剪刀差距分析
(四).能吸引客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的FAB說(shuō)明方式
      銷售中一定要識(shí)別客戶的利益點(diǎn)（業(yè)務(wù)人員推拉力運(yùn)用的嚴(yán)重致命傷何在）
      如何做好產(chǎn)品說(shuō)明的FAB誘導(dǎo)模式
      如何做好公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹
(五).大客戶服務(wù)工作的細(xì)致化
(六).如何作好銷售團(tuán)隊(duì)間的經(jīng)驗(yàn)傳遞
      案例分析：三達(dá)膜成套設(shè)備市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的經(jīng)驗(yàn)傳遞模式
      進(jìn)行模式：案例介紹、觀看業(yè)務(wù)人員呈報(bào)的PPT
(七).某生產(chǎn)供應(yīng)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)與方法
      案例分析：參考國(guó)外做法的浴火
(八).營(yíng)銷人員工作行為特質(zhì)分析（行為模式與銷售業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的關(guān)連性）
      管理環(huán)境Behavioral Risk 的「* 管理行為面風(fēng)險(xiǎn)」
      客戶與個(gè)人工作的行為特征與特質(zhì)模式
      客戶與部屬人格特質(zhì)分析（個(gè)人工作特質(zhì)將嚴(yán)重影響銷售的執(zhí)行效益）

肆. 商務(wù)談判與策略運(yùn)用
(一).商務(wù)談判與溝通
(二).我對(duì)業(yè)務(wù)人員談判的觀察
    常有的問(wèn)題到底在何處
    氣勢(shì)何在
(三).現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)談判策略與運(yùn)用技巧
    ▲對(duì)付壓榨的策略運(yùn)用方式
(四).商務(wù)談判心理該有些什么建設(shè)
(五).讓步心理該有些什么建設(shè)
    讓步戒律有些什么

伍. 銷售團(tuán)隊(duì)的工作參考表
(一).防范銷售活動(dòng)惰性化的行動(dòng)（工作檢查表參考運(yùn)用）
(二).銷售主管日行工作檢視表（工作檢查表參考運(yùn)用）
(三).營(yíng)銷人員銷售效率提升的檢查（工作檢查表運(yùn)用參考）
(四).營(yíng)銷人員銷售能力檢查分析表運(yùn)用（工作檢查表運(yùn)用參考）

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