課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：杜林楓
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售隊伍建設(shè)與管理
【課程背景】
——從銷售員到銷售經(jīng)理，你需要做轉(zhuǎn)變？
——銷售經(jīng)理忙到死，銷售人員沒事做，團隊優(yōu)勢怎樣才能發(fā)揮出來？
——領(lǐng)導(dǎo)給你壓指標，你如何判斷是否能完成？
——時間過半，離完成目標還有一大截，你如何掌控進度？
——傳統(tǒng)以“結(jié)果論英雄”的粗放管理，為何會導(dǎo)致好人招不來，能人留不住？
銷售隊伍如何才能在激烈的市場競爭中脫穎而出？關(guān)鍵在于，管理者需要打造出一支有強大執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力、凝聚力的銷售鐵軍。俗話說的好：“三軍易得，一將難求”，可見銷售隊伍的管理者起決定性的作用。
那如何打造出一支強大的銷售鐵軍？這就需要管理者依靠一套卓有成效體系方法，招募和訓(xùn)練出一批優(yōu)秀的銷售人員、并建立健全的激勵機制，打造完善的銷售流程體系，以精細化過程管理的方法，完成一個又一個富有挑戰(zhàn)的銷售目標，進而為企業(yè)創(chuàng)造價值。
【課程收益】
Ø 掌握以流程化、體系化的科學(xué)方法打造一支銷售鐵軍隊伍；
Ø 認知銷售經(jīng)理的角色定位與工作職責；
Ø 學(xué)會建立銷售人才標準，并使用專業(yè)的工具甄選銷售人員；
Ø 構(gòu)建有效的訓(xùn)練機制，實現(xiàn)從知識理論到業(yè)績的轉(zhuǎn)化；
Ø 學(xué)會激勵團隊成員，打造狼性銷售團隊；
Ø 以目標為導(dǎo)向，實施從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)層面的工作計劃；
Ø 對所在區(qū)域的重點客戶與競爭環(huán)境進行深度分析，從而制定中長期的發(fā)展策略；
Ø 構(gòu)建銷售流程系統(tǒng)，實現(xiàn)精細化的過程管理，全面提升銷售業(yè)績。
【課程特色】情景式授課，以參訓(xùn)學(xué)員實際工作為案例，詮釋實用的高效團隊建設(shè)與管理技巧，通過面對面的專題小組形式反復(fù)討論和獲得反饋，擬定應(yīng)對策略和行動計劃；專有培訓(xùn)教材、實用工具表單易學(xué)易用，幫助參訓(xùn)學(xué)員成功擔當*團隊經(jīng)理的角色。
【適合對象】尤其適用于B2B（企業(yè)對企業(yè)）業(yè)務(wù)類型領(lǐng)域的銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管等銷售管理者，也適用于需要擴展對銷售管理體系認知的其他營銷從業(yè)人員和企業(yè)高管。
【培訓(xùn)形式】講授、現(xiàn)場練習(xí)、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴
【培訓(xùn)用時】2天，每天6小時
【課程大綱】
第一部分、開啟篇
一、銷售管理的認知與定位
前言：銷售管理到底管什么？是看結(jié)果還是管過程？是管團隊重要還是追業(yè)績重要？銷售管理不是“黑箱”，那又如何形成管理體系？
一、 銷售管理的認知
1. 管理的定義
2. 銷售管理者的角色轉(zhuǎn)型
3. 銷售管理的兩大挑戰(zhàn)
二、 架構(gòu)銷售的定位策略
1. 銷售隊伍的核心作用—是傳遞價值還是創(chuàng)造價值？
2. 銷售隊伍如何創(chuàng)造價值：—定位銷售方法論
a) 內(nèi)在價值型—產(chǎn)品型銷售—完成交易
b) 外在價值型—解決方案型銷售—解決問題
c) 戰(zhàn)略價值型—企業(yè)型銷售—買賣雙方界限模糊
3. 大客戶銷售團隊運作的特點
案例分析：銷售*一定是好的管理者么？
案例分析：產(chǎn)品型（To B小單）與解決方案型（To B）的管理差異
第二部分、團隊管理篇
一、銷售人員的招聘甄選
前言：為什么說銷售業(yè)績從招聘開始？面試的時候感覺不錯，怎么用起來發(fā)現(xiàn)完全不是一回事？用錯人勞民傷財，不僅損失業(yè)績還耗費精力，如何找適合自己的人？
一、標準：建立銷售人才標準
1. 銷售人員能力冰山
2. 表面信息：建立招聘標準（一）銷售人才畫像
3. 隱含信息：建立招聘標準（二）勝任力模型建設(shè)
二、流程：降低選錯人的概率
三、面試：專業(yè)面試評估技巧
現(xiàn)場練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實際分別設(shè)計銷售人才畫像、勝任力模型
管理工具箱：銷售人才畫像表、勝任力模型、銷售人員求職面試表、銷售人員面試評估表、精準面試問題100例
二、銷售隊伍的有效訓(xùn)練
前言：銷售人員好比士兵，沒有經(jīng)過培訓(xùn)，你敢讓他上戰(zhàn)場么？拿客戶練手的成本你有算過么？銷售人員要學(xué)什么？如何從培訓(xùn)轉(zhuǎn)化成行為，再從行為轉(zhuǎn)化到業(yè)績？
一、 為什么要培訓(xùn)銷售人員？
二、 大客戶銷售需要學(xué)什么？
1. 專業(yè)知識——產(chǎn)品知識、行業(yè)知識
2. 銷售技能——謀單策略、拜訪技巧
三、 培訓(xùn)如何產(chǎn)生績效？
1. 培訓(xùn)——形成統(tǒng)一思想與方法論
2. 練習(xí)——如何做到行為轉(zhuǎn)化？
3. 輔導(dǎo)——結(jié)合實戰(zhàn)固化技能
4. 日常管理——形成機制，最終實現(xiàn)績效轉(zhuǎn)化
四、 銷售培訓(xùn)的三個階段
現(xiàn)場練習(xí)：常用銷售培訓(xùn)工具制作
管理工具箱：FABE清單、競品分析表、客戶顧慮緩解清單、客戶行業(yè)分析表、銷售拜訪話術(shù)腳本、銷售角色演練腳本
三、銷售隊伍的激勵機制
前言：To B團隊適合打雞血么？面對一幫有自己固有客戶群和區(qū)域，日子還過得還不錯的“老油條”你該如何管理？如何形成激勵機制？如何讓隊伍保持高昂的斗志？
一、 大客戶經(jīng)理的成長階段
二、 不同職業(yè)階段的激勵措施
三、 馬斯洛需求層次在實際工作中的運用
1. 生理需求—物質(zhì)激勵——薪酬與福利
2. 安全需求—目標激勵——危機意識拿結(jié)果說話
3. 歸屬需求—環(huán)境激勵——打造凝聚力團隊
4. 尊重需求—精神激勵——榮譽與三級反饋
5. 自我實現(xiàn)—銷售競賽——辦公室變競技場
四、 六類問題銷售人員如何管理？
五、 銷售人員的激勵原則
1. 因人而異原則——體恤下屬，因材施教
2. 公平公正原則——持平之論，一碗水要端的平
3. 獎懲適度原則——行雷霆手段懷菩薩心腸
案例研討：銷售經(jīng)理應(yīng)如何應(yīng)對第二次工作熱情回落的員工
分組討論：不同職業(yè)階段銷售人員如何激勵？
分組討論：六類“問題”員工應(yīng)該如何管理？
第三部分、業(yè)績管控篇
一、銷售隊伍目標與計劃管理
前言：如何制定銷售目標？如何形成工作計劃？如何分解銷售目標？銷售業(yè)績是否在進度上？出現(xiàn)業(yè)績?nèi)笨谠撛趺崔k？
一、 銷售業(yè)績的預(yù)測與分析
1. 意向客戶分級工具
2. 銷售業(yè)績*化公式
3. 目標管理中的常見錯誤
二、 如何形成團隊工作計劃？
三、 分解銷售目標的五個維度
1. 產(chǎn)品類別分解
2. 客戶類型分解
3. 時間進度分解
4. 區(qū)域/行業(yè)分解
5. 銷售人員效能分解
分組練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實際做年度銷售預(yù)測與計劃
管理工具箱：意向客戶分級工具、銷售業(yè)績*化公式、銷售工作計劃書、年度目標分解書
二、區(qū)域市場規(guī)劃與競爭策略
前言：人無遠慮必有近憂，如何制定中長期規(guī)劃？你的區(qū)域要重點攻下那些大客戶？什么客戶要進攻什么客戶需防守？如何布局謀劃形成自己的地盤？
一、三種常見項目類型
二、客戶價值定位與資源投放——好鋼用在刀刃上
三、項目開局定位與競爭策略——柿子要挑軟的捏
1. 項目定位攻守模型
2. 九種銷售策略破解九種項目類型
案例研討：每一次戰(zhàn)斗都是沖鋒號？
案例研討：錯誤的銷售策略，送你單子都贏不了
銷售工具箱：客戶價值矩陣、項目定位攻守模型
三、銷售流程建設(shè)與過程管理
前言：銷售管理的核心在于過程管理，傳統(tǒng)粗放式管理難以適應(yīng)今天的市場環(huán)境，應(yīng)該如何破局？如何建立適合自己企業(yè)的銷售流程？如何又通過流程實現(xiàn)精細化過程管控？又如何進行銷售業(yè)績的預(yù)測？
一、 什么是銷售流程化運作？
二、 大客戶銷售流程系統(tǒng)建設(shè)
1. 分析客戶采購流程
2. 設(shè)置對應(yīng)銷售流程
3. 分解各個階段銷售動作
4. 配置對應(yīng)銷售工具
5. 設(shè)置銷售流程達標檢查評估點
6. 確定里程碑——階段成功標志
7. 導(dǎo)入CRM系統(tǒng)實現(xiàn)閉環(huán)管理
三、 銷售流程管理神器——銷售漏斗
1. 銷售漏斗的三大要素
a) 項目階段與里程碑
b) 轉(zhuǎn)化率
c) 漏斗流速
2. 銷售漏斗核心價值
a) 銷售業(yè)績預(yù)測
b) 衡量管理水平與發(fā)現(xiàn)問題
四、 銷售流程運作的核心價值
1. 推動業(yè)績的核心驅(qū)動力
2. 提升銷售人員的執(zhí)行力
3. 復(fù)制*銷售人員
4. 便于輔導(dǎo)銷售人員
5. 統(tǒng)一團隊作戰(zhàn)語言溝通
分組研討：客戶采購流程與銷售流程
案例分析：“踢皮球”，這個項目卡在哪里了？
分組練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實際設(shè)計銷售漏斗與關(guān)鍵控制點
管理工具箱：大客戶銷售流程體系圖、銷售漏斗統(tǒng)計報表、銷售預(yù)計預(yù)測表
銷售隊伍建設(shè)與管理
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